相互依赖、信任对企业关系导向合作的影响分析

收稿日期： 2013-11-12；修回日期： 2014-04-04

基金项目： 国家社科基金项目（13BGL068）、中国博士后基金课题（2012M511050）

作者简介： 李永锋（1969—），男，湖南常德人，复旦大学管理学院博士、博士后研究人员，长沙理工大学经济与管理学院副教授、硕士生导师，研究方向：技术与创新管理和服务创新。

摘 要：关系导向合作主要是基于效率动机、稳定动机和互惠的动机。关系导向合作是企业之间相互依赖和信任的结果；信任与企业关系导向合作之间的关系受到依赖程度的调节影响，信任对关系导向合作的影响因不同的依赖水平而不同；相互依赖程度和关系导向合作之间的关系受到信任水平的调节影响，当信任水平较低时，依赖不对称程度对关系导向合作的影响是反向的；当信任水平较高时，依赖不对称程度对关系导向合作的反向影响就会变得不明显或者甚至是正向的影响；对称的相互依赖和信任之间的互动，有利于企业长期的关系导向合作。

关键词： 依赖；信任；互动；关系导向合作

中图分类号：F270 文献标识码： A 文章编号：1003-7217（2014）05-0131-04

一、引 言

企业合作关系的建立和维系，不仅依赖于广泛的社会、经济、技术手段，而且需要相互的承诺、信任、共同的目标，以及相互的沟通和协作。进入21世纪以后，营销理论和实践已经由“合作导向营销”转向“关系导向营销”。如今，企业之间为了达到互惠互利和相互满意的目的，积极寻求建立长期的合作关系，这种关系是以密切合作和一致行动为基础的。

“密切”这个概念也常常用于形容供应商和制造商的商业关系[1]。基于与有限的供应商建立战略关系和规划长期共同目标，这种新的管理举措已成为许多企业获得竞争优势的重要手段。合作是指没有冲突，为完成某些目标的联合或协同行为；或者是组织之间的相互依赖。在人际协调方面，合作被认为是组织结构内管理者与工人之间建立一种集体均衡。也可视为人们的行为对所属群体有利的程度[2]，因而也是指个人促进群体及其目标实现的程度。合作往往与竞争或自私行为对立[3]。合作与助人行为或前瞻的社会行为[4]、内部角色行为（即与工作描述相联系的行为）和外部角色行为或组织公民行为[3，4]密切联系，所有这些行为都会反映到组织效果中。合作也与组织生产率和经济绩效[3-5]、群体成员之间摩擦的减少[6]相联系。没有合作将会导致群体不期望的结果[3]。因而合作对组织运行非常重要。

关系的“价值”是以一定利益为前提的。“关系” 是指企业以业务为基础而与利益相关者的互动往来，这种关系并不与业务直接联系，但能促进业务的持续往来[7]。企业关系价值是指一段时间内，企业与利益相关者在业务往来过程中对所发生的成本和收益进行权衡的结果[8]。它是以关系的长期性为基础的顾客价值，具体是指顾客感知随着关系的发展而产生的关系收益与关系成本之间的权衡。

在企业市场中，关系导向合作是指主要由关系规范和道德准则作为控制和协调手段来管理企业长期合作关系。在不可预知的环境中进行合作时，企业为了获得所期望的敏捷性，关系导向合作提供了较高水平的合作、联合规划和相互适应，以便满足合作企业的需求[6]。

我们通过区分合作双方长期合作关系中的两个基本维度即结构维度和过程维度①来界定企业间的合作关系。[7-13]。

基于企业之间相互依赖和信任对关系导向合作的影响，本文试图解释在长期合作的背景下，企业如何建立和维持有效的长期合作关系，解决企业合作关系价值提升的问题。以帮助企业根据分析结果采用相应的合作策略，为企业获取更大的合作关系价值提供决策依据。

二、关系导向合作的影响因素分析

Oliver认为企业最终决定与另一家企业长期合作通常是基于多种原因的，必须与内外部条件联系起来，因为内外部条件可促进或阻碍合作关系的建立[9]。这些条件是建立合作关系的影响因素或决定因素。因此，可以认为，密切的关系导向合作主要是基于效率动机、稳定动机和互惠动机的互动。为了提高效率和获得稳定性，企业可能试图获得与另一家企业的稳定关系。而且，企业如果期望合作关系能导致更高的内部效率，那么，企业就有动力追求互利的目标和增加利益。为了解释关系导向合作，将这些影响因素分成两种：相互依赖（与效率动机和稳定动机相联系）和信任（与互惠动机相联系）。

1.相互依赖。

效率动机和稳定动机是指企业期望提高其经济效益，以便企业能应对环境的不确定性。根据资源依赖理论，如果企业缺乏某种特殊资源，而获得这种资源又是企业获得竞争优势的关键，那么，企业将采取有针对性的行为来获得这种资源[14]。因相互依赖，企业更有可能建立合作关系来交换资源[12]。社会交易理论认为，当组织觉得需要其他组织资源和支持时，就会寻求与其他组织建立关系[10，12]。随着交易的开始，就会导致依赖关系的产生。当企业之间相互依赖程度较高时，企业有动力进行合作。资源依赖理论和合作成本分析理论指出，依赖是治理形式的决定因素[9，11]。合作成本分析理论将经济合作视为设计有效关系和机制的问题，以便适应合作的管理。选择混合结构作为关系导向合作，是源于对专用性资产、环境不确定性和合作频率的考虑。这些条件是依赖的来源，使得取代另一方的代价极高甚至是不可能的[9，14]。依赖被许多研究者视为解释企业之间关系和交易的关键。有两个重要的因素促进了依赖的产生：一是合作企业所提供资源的重要性或关键性，二是目标企业可获得替代资源的数量[4，14]。

依赖程度的高低和依赖程度的不对称②对关系导向合作的影响表现为：较高程度的相互依赖会影响合作关系结构的建立和合作关系过程，因为密切的合作关系促进了非强制力量的运用，避免了冲突，维持关系稳定和确保关系的持久性。然而，相互依赖程度的对关系导向合作正向影响受到依赖程度不对称的制约[14]。

如果双方之间依赖程度相近，那么，他们就有动力促进合作关系，且不太可能产生机会主义行为[13-15]。如果双方依赖程度变得不均衡，那么，在长期的合作关系中，依赖程度较低的一方将不再有动力与另一方共享其独特的资源。即便依赖程度较高的一方有兴趣维持长期的合作关系，由于预期依赖程度较低的一方没有兴趣进行联合行动，并且害怕其机会主义行为（因为合作方可能会获得更多的控制权），都会阻碍依赖程度较高的一方寻求合作关系。可见，企业之间相互依赖程度是关系导向合作的关键影响因素。

2.互惠动机：信任。信任是解释企业之间长期合作关系的关键社会变量。信任在人们决定是否合作时显得非常重要[3，5，6，14]，尤其当他们没有任何合作经历时。信任即“合作方愿意成为对方行为的脆弱点，因为他们期望对方将会实施对委托方非常重要的行为，而不考虑监控对方的能力”[4] 。因而信任包括对他人会进行互惠合作行为的期望，这将提高自己进行合作行为的可能性。信任有助于人们承担被他人利用的风险或他人不会进行合作行为的风险[5，6，10，13]。不论人们何时选择合作，他们实际上是将他们的命运依托于其他人手上，这就是愿意信任。当一个人经历信任和可信行为后，他（或她）对控制他人的担忧变得不那么重要[15]。在消除对机会主义行为恐惧方面，信任是层级管理的替代，允许企业建立更加灵活的结构，从而促进双方合作与沟通，因而信任促进了关系合作。

3.相互依赖与信任的互动。信任对合作的影响因不同的依赖水平而不同。当企业对合作企业依赖程度较高时，其合作的意愿是比较强的，而不论它是否信任合作企业，因为合作企业能提供必要的资源。较高的信任水平将提供非常强烈的保证，即会期望实现公平和期望的结果。资源依赖理论认为，在较低信任水平的情况下，提供必要资源和有限替代资源将会促使资源依赖方产生持续合作的意愿。然而，信任的缺乏和随后结果的不确定性将削弱企业合作的意愿。

当企业并不依赖于合作企业而信任合作企业时，信任关系可能意味着潜在的未来利益，这会导致更强的合作意愿。当企业对合作企业的依赖程度和信任程度都比较低时，企业的合作意愿非常低，或意味着合作企业对企业并不重要。而且较低的信任水平减弱了对公平和期望结果的预期。

合作双方对称的相互依赖程度使得密切的长期合作关系充当有效的治理机制，相互信任和切实可靠的承诺、安全感会强化双方合作的意愿。同样，不信任的氛围会降低关系的质量并影响关系的持久性。Andaleeb认为，尽管没有信任，关系也会持续下去，但合作双方很可能感到无法忍受，因为未来合作结果不确定。并且在某种程度上，信任的缺失会导致组织之间功能失调和行为冲突[9]。

如果合作双方依赖程度不对称，企业就不愿意建立或发展合作关系，依赖程度较低的企业觉得没必要做出独特资源投入的承诺，而依赖程度较高的企业则害怕合作企业的机会主义行为。但是，信任调节了双方之间依赖程度不对称对关系导向合作的影响。当企业感到信任时，依赖程度不对称的负面影响就会降低：因为与机会主义行为相关的风险降低了，短期的不公平待遇将会通过长期合作来解决，合作成本降低了，即事前的机会主义行为（逆向选择）和事后的机会主义行为（道德败坏）将会减少甚至消除。可见，当信任水平较低时，依赖不对称程度对关系导向合作的影响是反向的；当信任水平较高时，依赖不对称程度对关系导向合作的反向影响就会变得不明显甚至是正向的影响（调节效应）。

三、相互依赖、信任对企业关系导向合作的影响

通过以上分析，我们用图1说明相互依赖对企业关系导向合作的影响。图1表明：（1）合作企业双方的相互依赖有利于关系导向合作。

（2）合作企业双方的相互信任有利于关系导向合作。（3）信任与企业关系导向合作之间的关系受到依赖程度的调节影响，信任对关系导向合作的影响因不同的依赖水平而不同。

（4）相互依赖程度和关系导向合作之间的关系受到信任水平的调节影响。当信任水平较低时，依赖不对称程度对关系导向合作的影响是反向的；当信任水平较高时，依赖不对称程度对关系导向合作的反向影响就会变得不明显或者甚至是正向的影响。（5）对称的相互依赖和信任之间的互动效应，有利于长期的关系导向合作。

图1 相互依赖、信任对企业关系导向合作的影响

关系导向合作主要基于效率动机、稳定动机和互惠动机，主要受到相互依赖和信任的影响。合作双方的相互依赖有利于关系导向合作。相互依赖程度的不对称对关系感知有影响。如果合作双方相互依赖，合作双方都倾向于维持合作关系，当他们相互信任时，这种维持关系的愿望更加强烈。然而，即使相互依赖程度较高，如果企业之间缺乏信任，企业就会减少维持关系的意图。如果没有起码的相互信任，那么，合作关系就不会进行下去。

对于相互依赖和关系导向合作之间的反向关系，信任具有调节影响；当企业不愿意与合作企业维持关系时，信任能减少这种不利的影响。因此，情感联系能消除不对称对感知关系导向的不利影响。较高的依赖程度加强了合作双方建立和维持长期关系的意图，信任充当了调节变量的作用。

四、结 论

以上研究表明：（1）关系导向合作需要相互依赖和信任。这种关系导向合作有助于增进企业之间的合作，协调信息的传送，促进各方之间冲突的解决。（2）企业对关系的不同感知的理解是一个关键要素。在对新合作关系投入之前，企业应该了解潜在的合作者是如何看待这个关系的。各方之间互惠、协议和凝聚是关系正确运行的保障，应该强调其重要性。与其他企业形成合作关系的重要性是源于企业的战略特点，其增加的价值会体现于最终产品中。（3）有些关系是相互依赖的，是因为要构建关系网络，这是基于战略组合分析需要管理关系的原因，因为要从总体上考虑合作关系，这是根据合作或每个合作的关系导向来决定的。

总之，深入分析关系导向合作的影响因素，不但有助提升企业合作关系价值，而且能够有效解决企业合作关系价值提升的具体问题。同时，企业在与不同企业合作时，可以根据具体的分析结果采用相应的合作策略，从而为企业获取更大的合作关系价值提供一定决策依据。

注释：

①“结构维度”是指合作关系中各成员的定位（职能的分布）和时空导向。对于结构维度而言，密切合作关系更重要的特征是通过长期持续的时间和愿望来反映密切的合作关系。其主要特征不是现有合同所规定的生效时期，而是对未来合作延续的预期。这表明合作关系的结构维度考察了合作各方的地位和作用，更重要的是考察了合作的长期性。“过程维度”反映了合作的动态方面：关系中的行动和行为。在密切的长期合作关系中，过程可被看作联合行动的程度、密切的倾向、行动的合作与协调。因而过程可通过合作企业之间的合作程度和沟通水平来反映。

②依赖程度的高低是指在合作过程中一方对另一方依赖程度的评估，依赖程度的不对称性是指合作双方之间依赖程度的相对水平。

参考文献：

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[4]Tanghe. J， Wisse B， van der Flier. H. The role of group member affect in the Relationship between trust and cooperation[J]. British Journal of Management，2010，（21）：359-374.

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（责任编辑：毋 虞）

Analysis on Interdependence， Trust and Firm's

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation

Relationship oriented Cooperation

LI Yong feng1，2

（1.Management School， Changsha University of Science & Technology， Changsha 410076， China；

2.Management School of Fudan University， Shanghai 200433， China）

Abstract：The relationship oriented cooperation is mainly based on the efficiency， stability and reciprocity motivations. The relationship oriented cooperation is a consequence of the mutual interdependence and trust between firms. The relationship between trust and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of dependence. The effect of trust on relationship riented cooperation are different for different levels of dependence. The relationship between dependence and relationship oriented cooperation will be moderated by the levels of trust. When the level of trust is low the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will be negative. When the level of trust is high， the effect of asymmetry on the relationship oriented cooperation will become neutral or even positive. Interaction between symmetrical interdependence and trust will be conducive to long term relationship oriented cooperation.

Key words：Dependence； Trust； Interaction； Relationship oriented cooperation