千色店：难以复制的买手经济

韩俊仪

让买手走出国门，发掘合适的国外品牌，进而与品牌方建立合作，买进后再卖给国内顾客，这是深圳市千色店商业集团自创立以来便一直推行的丰富品牌的途径。凭借这种“买进来，卖出去”的原始交易方式，千色店从1993年诞生于深圳蛇口的10平米小店起步，逐步开辟出一条集合进口化妆品、彩妆、香水、内衣、化妆工具等8大品类的连锁经营之路，规模日益庞大。

截至8月底，千色店在全国的店铺数量达到110家，尽管千色店商业集团最近正在尝试往化妆品以外的领域延伸零售生意，但其副总裁孟宏东告诉记者，美妆店依然是集团未来的核心项目，它会占据80%以上的精力和投入。按照原定计划，接下来两年，千色店会再开40家店，争取到2016年，使店铺数量突破150家。

无论是初期的逐步成长还是目前的不断壮大，买手在千色店系统中都扮演了不可或缺的角色。而买手经济，也俨然成为千色店难以被复制的特色。

“买回了”进口品集合店

从1993年开店伊始，千色店便在有意识地培养自己的买手。通过这些买手逐渐与原生产厂家建立联系后，便从厂家手中购买到这些进口品牌在中国大陆的独家经营权。

随着买手机制日益成熟，千色店商业集团成立了自己的进口品贸易公司——宏达四邦，专营进口中高档洗发水、沐浴露、口腔护理、护肤品等在大亚洲区域的代理业务。宏达四邦创立10年来，经过买手的努力，现已拿到了源自11个国家的14个进口品牌在中国大陆、新加坡和台湾的经销权。其中源自德国的保黛宝，目前已在国内搭建了包括华润万家系统和千色店连锁系统在内的30000家经营网点。

除宏达四邦贸易公司外，千色店商业集团还有一批专攻彩妆、香水、饰品等各品类的买手，与宏达四邦不同的是，他们只是购买了意大利彩妆品牌NEE、韩国黑蔘秀等在千色店集团的独家经营权。创立20年来，千色店商业集团共培养了100多名职业买手，他们分别来自英、日、韩、美、意大利等国家，由这批买手搭建而成的国际化采购平台是千色店最核心的竞争力。

买手是一个兼具高收益和高风险的职业，一旦购买回来的品牌产生不了销量，就可能造成一定额度的亏损，反之，如果他们购买回来的品牌大受消费者欢迎，日后往往会创造出惊人的市场价值。因此，这个职业的进入门槛普遍偏高。

孟宏东称，对于化妆品买手而言，他们除了必须掌握行业规范、消费者需求和最前端的时尚潮流外，还要具备较强的货品辨别能力和议价谈判能力。在千色店商业集团，买手这个职业并不对外招聘，全部由内部员工培养而成。一般来说，一个买手的育成时间至少需要一年，一旦某个员工正式成为某品类的专职买手后，每年都会有相当一部分时间逗留在国外，以便寻找更优质的品牌。

为了提高职业买手的综合素质，千色店商业集团在很多年前就抬高了这个职业的进入门槛，现有的100多名买手中，有不少是大学本科学历，且绝大多数人精通英语，个别自我要求高的买手，甚至通过自学拿到了日语或韩语等级证书。

“很多由宏达四邦经销的进口品牌，在中国大陆一年的销量往往大于在国外三年销量的总和。我们的价值在于，把这些品质优良的国外二线品牌变成了国内一线品牌。做品牌，就如煲一锅汤，煲的时间越久，味道就越香浓。所以千色店倾向于经营一些有历史、有故事的进口品牌。”孟宏东告诉记者，一旦某个在千色店独家经营的进口品牌销售占比达到全系统的50%，千色店商业集团可能就会将其收编，当做自有品牌来操作。

挫折引发思考

不过，千色店通过买手的努力搭建而成的、齐集了8大品类50%进口品的产品组合，并非适合于国内每个区域。孟宏东坦言，千色店曾经在上海、重庆以及江苏省3个区域遭遇开店以来最大的重创，导致不得不关闭上海、江苏省两个区域共计8家门店，及重庆市3家门店，最终华东地区只保留了昆山、常州、宁波3家门店。

对于此次大调整，孟宏东认为，主因在于千色店没有摸透上海、江苏和重庆这3个区域的消费习惯，尤其是上海人，他们的虚荣心比较强，消费意识超前，只认香奈儿、兰蔻等国际大牌，对于千色店引进的这些无广告的进口品牌，他们没有尝试的兴趣。

最让孟宏东纳闷的还是重庆市场，虽然成都已是千色店除广东以外的第二大市场，但仅“一墙之隔”的重庆的市场情形却乏善可陈，与成都截然相反。“重庆人跟上海人很像，因为都是直辖市嘛，所以只爱大牌。还有一个隐性原因：重庆人跟成都人喜欢对着干，谁也瞧不起谁，这导致我们关闭重庆的3家门店后，那边的员工也不愿服从调配去成都工作。”孟宏东解释道。他指出，这次关店，对千色店来说是一次止血的过程。不过，虽然集团暂停了华东区域的开店计划，但不排除以后会针对华东区域开发新的店铺模式。

“千色店开了20年的美妆店，之所以到现在还没有达到预想的200家，甚至300家的连锁规模，其实跟最初我们‘从水货到正品的转型不够快有一定的关系。”孟宏东大方承认，由于早期在千色店售卖的国外品牌未经海关报检拿到进口批号，导致千色店在进军内陆市场时，其店内商品无法得到消费者的认可，从而影响了千色店的发展速度。

吃一蛰长一智，之后，在面对一些市场变化时，千色店的反应速度相对之前快了很多，比如先人一步开通千色微商城。为积攒口碑，扩大微商城的浏览量，千色店专门为前线1000多名员工每人配备了一部智能手机，督促员工及时进行朋友圈的沟通和售后服务工作。孟宏东称，千色店鼓励每位员工积累自己的顾客资源，并将此作为考核指标。

探索美妆店铺新模式

为占领更大的市场份额，打造更专业、更接地气的纯粹的化妆品店，2011年，千色店商业集团在深圳推出了一家被年轻女孩称为“第二闺房”的店——思意美妆。思意美妆在原千色店的基础上砍掉了内衣、精品、包包等化妆品之外的3个品类，店铺形象与国内的主流化妆品店大致相同，唯一不同的是它的进口品占到了80%的货架空间，剩下的20%货架空间则陈列着从国货中筛选的一些有特色的品牌或单品。

不过孟宏东直言，这种商品结构并不符合集团最初对思意的定位，思意现有的产品类目基本上沿袭了原千色店的风格，但这只是在创业初期的一种资源共享。他称，如果思意的发展渐入佳境，日后会选择逐步调整店内的商品，让思意美妆与千色店在消费群上有明显的区隔，理想的状态是：两家店铺在商品上保持70%的非重叠度。

那思意卖什么品牌呢？千色店商业集团的打算是，未来以思意美妆为平台，向各个层级市场发展加盟店。显然，他们意在填补千色店无法到达的二三线市场，从这一点出发，千色店商业集团更愿意看到买手为思意选择一些性价比高的商品，即产品均价更贴合大众需求的商品。不过孟宏东表示，这需要一个过程，因为在千色店商业集团，各个项目都是由分公司负责运作的，集团必须给新上任的思意化妆品有限责任公司相关高层足够的缓冲时间。

除了思意美妆外，千色店商业集团还有另外的打算。据孟宏东透露，今年十一期间，集团会按照原定计划在深南区推出一家升级版的COLORS体验店，该店除英文LOGO与原千色店保持一致外，内外形象设计和店面布局均在原千色店的基础上提高了一个档次。值得一提的是，这家店铺针对8大品类专门为顾客设计了多个体验区，包括香水体验区、面膜体验区、彩妆体验区，还专门开辟了一个可供顾客品咖啡、看杂志的区域。

“她更像一个高大上的生活馆，但设计风格非常西化。”孟宏东评价道。12月底，面积超过500平的第二家升级版COLORS体验店将落户成都环球中心，对此，孟宏东表示，这是集团根据区域市场特性做出的调整。这种模式如果行得通，不排除继续开店的可能。