浅析请君入瓮策略在商务谈判中的应用

摘要：成语请君入瓮的本意是以其人之道还治其人之身，在谈判中是指以参观、款待为由，邀请对方参加客座谈判，把对手引到对自己有利，对对方不利的环境中去，使对手遭遇重重困难，长处难以发挥，最后被迫接受对己方有利的条件。谈判中使用这种策略，往往能够使弱者实现以弱胜强，扭转在谈判中的不利局面。

关键词：请君入瓮  客座谈判  商务谈判

一提到谈判，人们总感觉离自己很遥远，觉得那是专业人员的事情。在人们的印象中，觉得谈判就应该是正襟危坐的进行。其实，谈判是人们日常生活中常见的一种现象，我们每个人每天可能都在自觉不自觉的参与了谈判。谈判大师赫伯·寇恩说过：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢你已经置身其中了”。中国自古以来就有：“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。不同的人对谈判有不同的看法：有人认为谈判就像走钢丝，充满刺激、悬念、满足感。有人认为谈判是一种风尚、能力和智慧。

谈判是实力与智慧的较量也是谋略与技巧的角逐。大到国家领导人之间的谈判，小到人们日常生活的商务沟通，无不闪烁着智慧的光芒。商务谈判是谈判的一种形式，它既是一门科学也是一门艺术。商务活动成功与否主要取决于谈判人员的能力和水平。商场如战场，也需要运用一定的谋略和智慧。那么，在商务谈判中如何使用请君入瓮策略，从而取得谈判的成功呢？

请君入瓮成语出处：

①唐·张鷟《朝野佥载·周兴》：“即索大瓮，以火围之，起谓兴曰：‘有内状勘老兄，请兄入此瓮。”

②《资治通鉴·唐纪·则天皇后天授二年》：“或告文昌右丞周兴与丘神勣通谋，太后命来俊臣鞫之。俊臣与兴方推事对食，谓兴曰：“囚多不承，当为何法？”兴曰：“此甚易耳！取大瓮，以炭四周炙之，令囚入中，何事不承？”俊臣乃索大瓮，火围如兴法，因起谓兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮！”兴惶恐，叩头伏罪。请君入瓮比喻以其人之道，还治其人之身。

在人们的日常生活中，谈判现象无处不在，人类社会什么时候出现了谈判现象，无从考察，但人类为什么会出现谈判现象，可以说是由两方面的原因决定的。一是人类需要的无限性，二是满足人类需要的资源是有限的，人类需要的无限性和资源的有限性之间必然会产生矛盾，为了解决矛盾，人类通常采取战争、争吵、械斗等手段，但这些手段不能彻底解决所有的矛盾，所以，谈判作为一种比较文明的解决问题的手段就产生了。人类为什么要进行谈判呢？可以说是为了满足各自的需要。成功的谈判应该是一场双赢谈判，谈判者在满足自己利益的同时也要考虑对方的需要。随着经济全球化进程的加速，商务谈判更是无处不在。商场如战场，在古代战争中人们使用请君入瓮策略而取胜的例子很多。下面来看下在商务谈判中，人们是怎么使用请君入瓮策略来达到自己的目的。

日本的钢铁和煤炭资源十分缺乏，而澳大利亚不仅有丰富的钢铁资源而且品质较好，不愁买家，所以在日商与澳大利亚商人的谈判中，日商总是到澳大利亚谈判，在谈判中总是处于下风。日商经过观察，发现澳大利亚商人习惯舒适的生活，不一定适应日本的环境，并且澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。日商就邀请澳大利亚商人到日本边观光边谈判，并且日商承担全部费用。澳大利亚商人欣然答应了。澳大利亚人到了日本，双方在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。最后，澳商在许多条款上都顺从了日方的意愿，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

这个策略的特点是：实施者彬彬有礼的请对方参加客座谈判，不是逮住，也不是绑架，使对方难以拒绝，心甘情愿入瓮。这个策略实施的条件;要了解谈判对手的性格、心理和品德;对方贪图小利，对免费邀请没有戒心;主客方的谈判环境差异很大，会有很多困难在等着对方。

结论：

请君入瓮策略是商务谈判中常用的一个策略，我们应正确的使用，以达到谈判所要达到的目的。在谈判中如果发现对方使用这种策略，可以采取积极的措施来化解。如当你的对手请你吃免费午餐时，你要有一定的心理准备，要知道天下没有免费的午餐，预料可能会出现什么困难;当真的陷入困境时也不要表现的惊慌失措，应积极克服困难，冷静分析自己的处境。当然使用这种策略也有一定的风险：当对方不愿意屈服，在瓮中怡然自得，那请的这一方可能就会请神容易送神难。

参考文献：

[1]林慧真.浅析跨文化商务谈判策略[J].原城市职业技术学院学报，2011（3）.

[2]余谨秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息，2009（11）.

[3]李巧.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[D].河北师范大学.

[4]郝博.商务谈判策略研究总数与构想[J].中国商贸，2012（5）.

[5]唐剑锋.顺应理论下的商务谈判策略[J].青春岁月，2013（22）.

[6]王會丽.初探商务谈判策略的应用[J].时代金融，2011（12）.

作者简介：王玉侠（1974-），女，安徽宿州人，宿州职业技术学院经济管理系讲师，硕士，研究方向：经营管理。