浅析投标报价决策的策略与技巧

石书羽

摘 要：近些年来，建筑行业在我们国家如火如荼的发展，我们的建筑市场上竞争也处于白热化阶段，可谓是非常激烈。具体来说，主要体现在投标和中标的难度上。本文针对这个问题和难点，着重研究了报价过程中我们的策略和技巧。希望能对后来的研究者提供一些具有实际投标政策的方式以及方法。

关键词：报价；决策；策略；技巧

引言

我们处于一个商品经济的时代，建筑行业的竞争可谓是越来与白热化，所以在建筑业中我们的投标以及中标的难度就显得越来越难。那么什么样的投标书，以及如何合理的制定投标策略，以此来提高我们的中标质量以及中标率就成了十分重要的课题。在此基础上本文针对笔者的一些实际建筑业的从业经验，提出了我们建筑业在投标与中标之间的一些有益的策略希望可以为后来的研究者提供一些借鉴以及建议。

一、投标报价的程序与标价的组成

1. 投标报价程序

一般来说，投标报价都是有着自己的程序的，我们的投标单位要根据即将争抢的项目的相关资料进行梳理，从而在科学的基础上提出了一些造价依据，并根据这个依据制定出一些有益的研究投标计策，并给出一个相对于容易中标又能保证利益的价格。此项工作可以看在是前期的工作，对于投标方来讲具有百分之九十以上的成功决定性作用。所以针对报价这个过程我们不得小觑。因为在计算标价的时候我们还是要考虑到每一张工程图纸的符合，考虑的每一道工序的认定，这对于我们确定工程量以及成本的核算有着重要的意义。值得注意的是在制定良好的投标策略时候要充分的考虑到竞争企业的实力以及可能性报价，这对于投标的命中率有着至关重要的效果。

2. 标价组成

关于投标价格，除非合同中另有规定外，在标价的工程量清单中所报的单价和合价，以及报价汇总表中的价格应包括劳务、施工设备、材料、安装、维护、保险、利润、税金、政策性文件规定及合同包含的所有风险和责任等各项费用。工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价，没有填写出单价和合价的项目将被认为此项费用已包括在工程量清单的其他单价和合价中，因此所有项目都不能遗漏。

三、投标报价的决策、策略与技巧

一般来说，我们建筑业的报价决策的涉及到很多专业人士，他们用风险分析以及科学的计算接活得到最后的标价计算，在报价决策进行的时候，我们应该注重一下几个问题。

第一，明确报价决策的重要依据。在科学计算的基础上得到了相应的价格，在基础上要清楚的了解和计算竞争对手的标价概况，并作为最重要的价格参考，并做些适当的调整。

第二，投标的过程中随时可以发生多种多样的状况，所以在价格的确定上会有着很多的变化，这就使得我们的报价不可以死板的计算出来，要将决策者以及算标者的意见相结合，并探讨出最终的答案。在算标人的科学认真分析的基础上果断的做出结果，在此技术上，我们的算标人要结合最大的利润点以及承担相对于最小的奉献来制定决策和标价。所以说，我们的决策者要综合各方面信息的基础上，在利润价值以及奉献承担上做出一些选择和抉择。

第三，不可盲目的遵从最低报价的原则。因为在招标的文件以及资料中我们很轻松的发展这样的规定以及字样： “本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者”，这样看来质量在决策者的眼中还是最重要的，我们在标价指定的过程中当然是越接近标底越好，但是这部以为这压力我们的价格，这样会导致别人觉得我们的建筑质量比较地下，不会因为价格低而选择我们。所以我们在降低成本的同时要给予对方一个接受的理由，比如说我们可以在投标的过程中科学的提出一些节约成本的建议和意见，从而使得对方业主能够降低成本、缩短工期。如果可能的话，还可以提出对业主优惠的支付条件等。这些都是很好的投标技巧，而不单单是降低价格，打没有科技含量的价格战。

第四，在投标的过程中，我们还要注重一些人文的因素和技巧，在谈判的过程中使得自己始终处于不败之地。简单来说，主要有一下几个方面：首先，用诚信取得良好第一印象。建筑企业的形象是成功投标的首要保证，我们的建筑企业在投标的过程中要不断的树立我们的良好诚信形象，在技术以及管理上要呈现出正能量，在价格合理的基础上，良好的企业形象是投标成败与否的关键性因素。其次，我们的建筑企业不要拖延工期，争取做到快速取胜，在比较短的工期内创造出比较合理以及完善的工程质量，使得工程交的投入使用，为今后的招标提供了有力机会。再次，注重科技以及技术的运用，在研究工程图纸的基础上，报价者们要极尽所能的制定出降低成本的改造措施，这样我们可以有很到的竞争力。

第五，在投标的时候，我们学会以退为进，不急不躁，因为在招标的文件中时常会有一些弄不清楚以及解释不明显的词汇，这些词汇涉及到法律纠纷以及日后的赔偿。我们可以采取低价策略，采取先中标在寻找索赔机会的方式以及方法，当然，这个方式的使用要有着十分成熟以及稳重的经验，否则会导致得不偿失。

第六，在工程报价的过程中做到具体问题具体分析的方法，要根据每一个不同项目的特点进行不同的报价分析以及策略，但是要坚持一些根本性原则：扬长避短。就是要在策略的制定时坚持发挥自身的优势，隐藏自身的劣势，根据不同的招标特点以及工程项目的不同特点、类别、施工条件来选择报价，做到具体问题具体分析，做到科学合理的报价目标。具体来说，针对一些施工条件比较艰苦且技术性含量以及技能性质比较高的工程，我们要报高价。因为根据自己公式的实力，这样的工程可以应对，但是其他公司又不远参与的，一定要报高价，这样才是科学合理赚取利润的最佳方式，另外，有些工程总价低，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。也要给予高价处理，这就是談判的技巧，也是知己知彼百战不殆的道理。

四、具体报价分析

1.计日工单价的报价

对于计日工的报价，我们可以在投标的过程中不计入总数之中，偶的时候可以在是当时时机提高报价，这样在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。可以要是将这个报价进入到总报价之中，我们就要考虑是否进入总投标报价之中，还要做到具体问题具体分析，避免报价过高导致和机会失之交臂。所以，我们要在仔细分析和计算工程开始到结束的时间的工程数量一次来确定报价的多少。

2.暂定工程量的报价

对于暂定工程报价，这是一种由业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，这就要求，我们的所有竞标单位要在总体的报价中将这项款项加入在内，充分的做到专款专用。但是这个暂定工程量存在着很多的不稳定因素，分项工程量的确定也是不准确以及很难确定的。在规定上就允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。

在这样的环境下，我们的暂定总价款是一定不变的，也就是说，对于每一个竞标企业来讲是不会产生什么影响。但是我们要注意的是，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。因为样的话可以避免在施工的过程中，主办方因为工程质量的提升或者是工程量的增多而变得增加成本。所以站在这个时候提高报价会使得我们在施工的过程中提高质量，以便于赢得竞争力。

但是，我们也要考虑到以下几种情况。如果是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人列出单价，我们的投标企业就要按照投标过程中的暂定数量和项目的总价款进行计算。对于这类情况的发生我们的投标人要将各类情况深入的分析和计算，因为在投标的过程中价位的偏高，总量的加大会影响投标效果，但是工程量的单价降低也是会影响收益，所以我们要做到很好的权衡。

3.分包商报价

对于分包商来说，他们在投标之前应该会和投标企业进行深入的沟通，有的时候可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但是等到我们的投标企业真正的掌握了投标的时候，就会返回之前的规定，从而提高一些分包的价格，这样下来，我们的承包商就会陷入两难的境地。

面对这种情况，我们的投标企业应该在投标之前掌握两家到三家的分包商的报价，对于每个企业做一些深入的了解，进而在研究以及分析的基础上选择比较好的企业和分包商，并签订协议和合同，并严格按照合同履行。同意该分包商作为本分包工程唯一合作者，但要求该分包商提交相应的投标保函。从而使得分包商的利益所在和我们投保人的利益所在紧紧的联系到了一起。从而有效的防治今后的涨价以及返回的事情发生，为我们投标企业的长远利益提供保障。

结束语，

综上所述，我们对于投标的技巧和相应问题的策略也有了一定的了解和认同，在实际工作中还应该结合我们的具体问题做一些具体的分析工作，要有灵活性。我们还要不断的深入投标市场以及目标市场做一些相应的调查，这样才能很好的掌握相应的投标技巧，在这个过程中还要做好保密工作，做到接近表弟的情况下，不可以和对手单位泄密，进而取得投标的成功，进而为企业的发展提供良好的方向。

参考文献：

[ 1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编写委员会.工程造价的确定与控制[M].北京：中国计划出版社，2003.

[ 2]铁建设[ 2006] 113号文，铁路基本建设工程设计概（预）算编制办法[ S]

[ 3]交公路发[ 1996] 612号文，公路基 本建设工程概算、预算编制办法[ S].

作者简介：石書羽（1983-），男，籍贯辽宁辽阳，研究方向是建筑工程管理。