我国商业银行高端客户经营战略解析

商业银行，英文名称Commercial Bank，是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融企业。商业银行业务活动的范围是货币信用领域，为从事商品生产和流通的企业提供金融服务。商业银行经营的主要业务，一般分为负债业务、资产业务及表外业务。根据《中华人民共和国商业银行法》的规定，我国商业银行以安全性、流动性、效益性为经营原则，实行自主经营，自担风险，自负盈亏，自我约束。

我国商业银行开展业务，依托的是社会主义市场经济体制下的广大客户群体，具体包括：政府机构、事业单位、公司企业、自然人等，其中：政府机构细分为各类部委和厅局等党政军单位，一般具有中央省市县区或总分支自上而下的层级管理特点；事业单位细分为教育、卫生、科研等，一般具有从事公益服务、不以盈利为目的等特点；公司企业细分为房地产、制造业、住宿餐饮业、证券公司等，一般具有以盈利为目的、自主承担经营管理责任等特点；自然人指在中国境内取得民事主体资格的人，包括中国公民和外国人。

为争取上述广大客户群体，我国商业银行结合自身发展历史和现状，除提供存贷、结算等基础金融服务外，还需为高端客户或某一个特定行业客户群体提供量身定制的个性化金融服务，这就是我国商业银行高端客户经营战略产生的原因。过去，高端客户仅指政府机构、事业单位、公司企业中的各类行业主管部门和大中型客户、高收入的自然人，比如各层级财政部门、本科院校、三甲医院、龙头企业、都市白领等；经营战略是指通过金融产品、传统柜面等服务方式，共同实现商业银行与高端客户双赢局面。高端客户合作的好坏直接影响商业银行经营利润，在商业银行业务经营中占据举足轻重的地位。

随着近年来市场经济环境的不断变化，我国商业银行高端客户经营战略也在不断深化，由原有的经营单一重点客户向行业客户集群演变，客户集群不仅包括上文提到的各类行业主管部门和大中型客户，而且还包括各级政府分支机构、行业上下游事业单位或企业、成百上千个中小企业、亿万个从事企业生产活动的自然人等。同时，客户集群资金密集，集团化、网络化特征明显，为适应客户集群的需要，我国商业银行正加速现代化商业银行的建设，通过网上银行、离行式自助柜面等创新方式实现7*24小时无边界服务。战略的深化有利于商业银行针对同一类客户群体制定相同地服务政策、收益标准和风险防范措施，有效提高了行业性客户的整体收益、风险防范能力和综合竞争力。

与资本主义国家商业银行相比，我国商业银行实际控股人为国家或各级政府，为配合产业结构优化等国家经济政策改革，商业银行需抑制利润冲动，压缩高收益、高风险行业利润，比如压缩高产能行业贷款规模、抑制产能过剩行业投资冲动；为满足中国人民银行、银监会等监管要求和环保等政府机构管理要求，商业银行需对贷款质量加强管理，比如贷款人需提供高质量的抵押品、质押品、联带担保，对环保不达标项目停止贷款；为适应利率市场化推进和工商部门价格要求，商业银行需提高存款付息率、免收部分有偿服务费，压缩利润空间；除上述不同外，我国商业银行还需承担一定的社会责任，比如公益性捐助、广大低收入客户群体的金融服务等。因此，作为国家调控市场经济、优化产业结构、拉动内需消费、服务社会大众的中国特色社会主义金融机构，我国商业银行需要把有限的资源用于高端客户的金融服务，经营战略的落实需符合中国国情、结合自身实际。

为有效贯彻落实高端客户经营战略，我国商业银行需在社会主义市场经济体制下不断摸索服务国家和经营利润的新平衡点，实现安全性、流动性、效益性三原则的有机结合。通常的做法主要包括以下几方面：

一是顶层设计。在满足国家各项政策要求的基础上，结合高端客户群体的特点，商业银行顶层需对每一个行业上下游客户群统一制定服务策略、规章制度、收费标准、风险控制、考核奖惩等内部管理政策，同时结合区域和城市地区金融特征，灵活授予基层经营权限，实现差异化管理。商业银行市场竞争力的提升、服务品牌的打造、客户群体的满意度、经营利润平衡點的摸索都与顶层设计息息相关。可以说，顶层设计是商业银行在市场经济浪潮中赖以生存的法宝。

二是组织推动。商业银行顶层设计的内部管理政策需要基层落实。基层结合所在的市场环境和辖内客户群体需求进行细化，分析行业客户群体的合作现状和发展潜力，梳理客户名单、寻找合作切入点、优化产品组合、明确工作目标，组建综合团队、配置营销资源、分层级组织推动。在推动过程中及时发现问题、总结经验，对顶层设计的缺陷进行修正、对难以适应市场变化的政策进行末位淘汰，并将某一类高端客户群体的成熟经验在其它类高端客户群体中进行推广，取长补短、融会贯通。

三是内控管理。商业银行是经营货币的特殊企业，按照新巴塞尔协议的约定，商业银行的风险主要分为信用风险、市场风险和操作风险。我国商业银行为了确保高端客户经营战略的长期稳健实施，防范货币流通中的各类风险，一方面通过制定规范的风险内控制度和严格的风险管理措施，用制度体系约束从业人员；一方面通过搭建先进的科技系统和网络服务平台，用信息化手段控制人为风险，比如利用系统评估客户的信用、资产状况，对客户可能出现的不良贷款给予系统提示和预警等。

我国商业银行的发展既要遵循银行业国际惯例、融入世界经济金融潮流，又要立足我国的基本国情，主动适应我国目前的经济发展水平、广大人民群众等客户群体的金融需求，从实体经济出发、进一步深化高端客户经营战略转型，为社会主义市场经济体制加快完善和经济发展方式加快转变做出更高更大的贡献。

作者简介：阚琦（1982- ），安徽肥东人，本科，中级经济师，研究方向：经济类