探秘纺城面料淡季热销的背后

本刊记者_ 陈晓莉 文/摄 赵国玲/摄

探秘纺城面料淡季热销的背后

本刊记者_ 陈晓莉 文/摄 赵国玲/摄

临近农历年年关，中国轻纺城内舒棉绒、不倒绒、珊瑚绒等绒面面料销售十分火爆。这些具有季节性特点的绒面面料的销售黄金季节是10～12月份，时下旺季已过，但记者从相关部门却了解到，近期，中国轻纺城市场大圆机针织纬编、经编为主的绒面织物成交颇显活跃，像北极绒、舒棉绒、不倒绒、法兰绒、珊瑚绒、棉花绒、羊羔绒等绒面面料大小订单兼具，部分针织经编绒料从服装面料领域向家纺面料领域拓展，部分玩具厂家、宠物用品厂家对部分针织经编绒料也颇为青睐。

对当下绒面面料需求火爆的景象，记者颇感好奇，绒面面料等季节性面料相对于其他品种面料在销售方面有一定的局限性，那么这些绒面面料供应商是如何避开淡季，迎来销售“春天”的呢？趁绒面面料席卷纺城之际，记者采访了三家典型企业代表，探秘他们的销售攻略。

绍兴知钱针纺有限公司总经理 高建龙：提前下单实现双赢

攻略：引导老客户提前下订单，并给予一定优惠。绍兴知钱针纺有限公司一直是季节性面料

企业中的佼佼者，从最初的门市部经营到后来的开设工厂，为纺城乃至国内外客户提供了高质量的纬编单面、双面舒棉绒、棉花绒、珊瑚绒等系列产品。

创办于2010年的知钱针纺虽未有久远的历史，却在这几年中发展势头迅猛。当谈及2014的销售情况时，该公司总经理高建龙显得有些兴奋，“公司创办至今，发展可谓是一年比一年好，2014年上半年就已经完成了公司原定计划的70%，这其中需要强调的是我们主营面料的真正黄金时段却是下半年。”

那么为什么知钱针纺的面料在上半年就已经迎来了第一波的销售高潮呢？带着疑问记者随高建龙参观了知钱针纺的厂房。“像我们生产季节性面料的厂家有一个惯性，就是上半年相对比较空闲，而到了下半年又太过忙碌，有时候忙不过来，很多客户的订单还会出现一些瑕疵，这对我们企业来说并不是一个好现象。”

在带着记者参观厂房时，高建龙解释道：“2013年年底，我和公司其他管理层领导开会后想了一个适当缓解该情况的对策，从一些老客户出发，提出了在6月份前下订单便可以拿到每公斤便宜0.3～0.5元的优惠待遇。”

高建龙指出，这个优惠方案的出发点是希望企业和客户可以双赢，对于企业来说，客户提前下单正好缓解了上半年空闲下半年紧张的生产情况，而对于客户来说，拿到了比较有竞争力的价格，同时对于面料的品质保证更多了一分安心。在2014年第一年执行该方案便受到了不少老客户的支持，取得了不错的反响。

在一批新设备面前，高建龙停了下来并向记者介绍：“最开始办厂为了节约成本，大多数机器都采用了二手的国产机器。2014年，我们公司为了向客户表明提高质量的更大决心，同时也为了节约劳动力成本，从国外引进了三台全新全自动大圆机，现在已经投入使用近一年。全新的设备和高效的生产为我们在2014年争取到了不少新客户。”

如今的知钱针纺已被越来越多的人所熟知，而一手创办该公司的高建龙更是在这条路上越来越摸出了门道，从门市部过渡到了公司，高建龙表示对于该类绒面季节性面料前景有着很大的期待。他这样说道：“创办知钱前，有很多顾虑，毕竟季节性面料相对其他面料有一定的局限性，但如果敢做敢坚持，并坚持做精、做专，这个市场的潜力也是无穷的。”

绍兴佳音纺织品有限公司总经理 曹佳莹：在颜色上博出彩

攻略：创新绒面面料色彩，跟随国际潮流。走进佳音纺织品有限公司的样品间，各类五颜六色的绒面面料让人仿佛置身于童话世界一般，这样整齐而又有趣的面料样品间在纺城甚是少见，带着好奇记者采访了该公司总经理曹佳莹。

“我是一个90后女孩，在大学毕业之前都没有想过会和枯燥的面料打交道。”曹佳莹第一句话便语出惊人。在随后的采访中记者了解到，原来2014年刚大学毕业的曹佳莹开始完全是遂了父母的心愿而接手了公司。

对于纺织面料，曹佳莹一直认为是很枯燥的行业，本身学美术出身的她一直没能好好静下心来经营，最后却因为朋友的启发而产生了创新的兴趣。据曹佳莹介绍，偶然的一次机会，曹佳莹的朋友来公司找她，参观了样品间后就说绒面面料颜色款式陈旧，与国际潮流太不靠边。朋友的一句“国际潮流”让一直喜欢色彩搭配的曹佳莹来了兴趣。

“经过了多次的市场调查，我发现虽然近几年像舒棉绒一类的面料颜色已经比之前相对丰富了，但是重复性比较高，如果能在色彩上做出相对的调整，一定会受到采购商的关注。”曹佳莹把想法和父母做了沟通，父母表示非常支持色彩创新。

曹佳莹告诉记者，记者之前参观的“童话”样品间是她和同事整整三个月时间的劳动成果，这位90后女孩亲自在工厂和工作人员沟通调试适合的颜色，废寝忘食地呆在样品间搭配创新。

“现在很多客户都对我们的样品间印象深刻，而我们不断更新的色系也在很大程度上满足了客户的需求，虽然10～12月份才是我们的黄金销售季节，但是去年前三季度的销售比2013年全年增长了20%，相对比较稳定。”创新成功的曹佳莹对公司的经营也是越来越有信心。曹佳莹在采访的最后也表示，在未来她将会把更多创新的元素放进公司的面料开发和销售中，赋予枯燥的面料新的生命力。

绍兴圣泽针纺有限公司总经理 赵泽平：用心浇灌做精品牌

攻略：只要做出品质，季节性面料的市场同样广阔。

位于北市场的绍兴圣泽针纺有限公司堪称是绒面面料“最精行家”，据该公司总经理赵泽平介绍，公司主营的舒棉绒、超柔等面料一直都是高端玩具厂商和服装生产商争相下单的产品，“业内人士都知道，像这样毛比较清晰和精密，同时手感比较柔软的面料都是上佳的面料。”赵泽平拿了一块超柔款面料给记者看。

“一直以来，产品的高附加值是我们公司对于客户最大的保障。”赵泽平如是说，“像这种有季节性销售局限的绒面面料，并不是中国轻纺城经营户普遍会选择的经营品种，也正是因为这样，我选择了这个面料，我不但要做，还要做精。”这是赵泽平选择经营绒面面料的理由。

而如今的圣泽针纺也真正做到了“精”。“我2009年刚开门市部，很多上门的顾客都质疑我年纪小，不放心把手上的单子交给我做，即使在绒面面料销售的旺季也成绩惨淡。于是我把重心放在了产品质量的把关上，经常跑工厂亲自看着面料的加工程序，在交了很多‘学费’后，把公司面料的瑕疵出现率降到了市场最低。”

因为不懈的坚持和负责的态度，圣泽的名号渐渐在纺城打响，不但生意红火，很多品牌玩具商和服装商都慕名而来，订制高端的面料。

“其实每款面料都是一样的树苗，只要你用心浇灌，它都会成为被需要的参天大树。”赵泽平对于季节性面料的销售很有自己的想法，“我不觉得像我们这类的季节性面料会比其他面料的市场差，只要做出品质，给客户一个放心，同样有很广阔的市场会需要我们。”

记者手记

款款面料出“状元”

偌大一个纺城，成千上万款面料，可谓是款款面料出“状元”。

在对绒面面料企业的采访过程中，记者惊讶地发现，这些企业面对季节性销售的局限，并没有表现出像记者所担心的被动，他们各出奇招，不但很好地把握了10～12月份的黄金销售季节，同时还在淡季做出了火爆业绩。

的确，就如圣泽总经理赵泽平所说，每款面料都是市场所需要的，只要用心去经营面料，对客户报以负责的态度，每一款面料都会为你带来成功。

其实绒面面料虽受季节的影响出现销售局限，但近两年来，该类面料越来越受到关注，使用度大幅提升，这为绒面面料企业增添了更多发展动力。

同时，从这次的企业采访和市场调查中，我们也不难看出纺城人的智慧。他们从最平实的角度出发，为客户考虑、创新，让客户和企业一起达到共赢的最佳合作状态，为纺城的建设贡献了属于自己的力量。

（陈晓莉）