农业装备企业转型的路径选择及案例研究——基于服务型制造模式下的分析

吕　锋，杨印生，杨晓英

(1.吉林大学 生物与农业工程学院，长春　130025；2.河南科技大学 机电工程学院，河南 洛阳　471023)



农业装备企业转型的路径选择及案例研究——基于服务型制造模式下的分析

吕锋1,2，杨印生1，杨晓英2

(1.吉林大学 生物与农业工程学院，长春130025；2.河南科技大学 机电工程学院，河南 洛阳471023)

摘要：在剖析我国农业装备企业发展存在的问题和探究服务型制造的价值创造模式的基础上，构建了我国农业装备企业服务型制造转型的5种路径，即服务外包、技术服务化、产品服务化、产品服务一体化和服务产品化；然后，以雷沃福田农业装备服务型制造转型为例，分析了其产品服务系统和服务型制造网络。研究结果对我国农业装备企业转型升级具有一定的借鉴意义。

关键词：农业装备企业；服务型制造；价值创造模式；转型路径

0引言

我国农业装备产业在农业装备市场的需求拉动和政策支持下取得了较快发展，规模总量上已经跃居全球第一，成为世界农业装备制造大国[1]。但是，我国农业装备企业的发展也充满挑战。农业装备生产所需的原材料价格上涨，能源价格攀升及生产要素成本的上升，使得许多农业装备企业的产品销售价格几乎与成本持平。同时，技术的进步和生产方式的现代化，使得标准化农业装备大批量生产越来越容易，农机装备企业越来越难以从数量相对过剩且缺乏差异的产品上获取竞争优势。再者，我国农业装备企业产品附加价值低，处于行业价值链的中低端部分[2]。农业装备企业传统的发展模式已难以为继，迫切需要转型以摆脱目前的发展困境。

当前，欧美的装备制造业正摆脱以产品为主的传统发展路径，进入“后工业时代”[3]，业务重心从单纯的制造环节转向制造与服务的融合。作为生产与服务相结合的新形态，服务型制造模式已成为制造业转型的一个趋势。针对制造企业向服务型制造企业转型的实现路径，国内外学者进行了丰富的理论研究。Gebauer[4]认为，服务型制造转型应包括开发与产品有关的服务、发展面向特定关系的服务及为顾客提供整体解决方案等3种路径。侯雁[5]提出了通过服务创新构建基于利润链的制造企业服务型制造转型路径。刘建国[6]以产品和流程为基础的导向，构建了基于产业价值链分布和产品服务系统的服务型制造转型路径。杨智伟等[7]指出，实现从生产型制造向服务型制造的转变，应重点实现从产品向客户，从制造向创造，从分工向协同，从国内向国际的转变。同时，实证研究也证实了服务型制造转型对制造企业的价值，如孙林岩[8]、方红卫[9]、彭本红[10]等分别研究了大型成套装备企业、汽车制造企业及民用航空发动机制造企业的服务型制造转型实践。这为我国农业装备企业通过服务型制造转型提升市场竞争力提供了启示。

鉴于此，本文从我国农业装备企业发展存在的问题入手，在分析服务型制造价值创造模式的基础上，提出我国农业装备企业服务型制造转型的路径，并以雷沃福田农业装备的服务型制造转型为例进行分析，以期为我国农业装备企业服务型制造转型提供可借鉴的有益经验。

1我国农业装备企业发展存在的问题

1.1　农业装备产品与需求不相适应

我国人口结构、土地经营模式、农业生产组织方式正发生深刻的变革，我国农业装备企业对与之相适应的大功率拖拉机及配套农机具，水稻、玉米等作物种植、收获机械，牧草机械，农产品深加工装备等的供给不足。顾客对农业装备产品的需求逐步由价格敏感向价值敏感转变。但是，由于原始创新匮乏、共性技术供给缺失，产品整体技术水平不高，如我国拖拉机和联合收割机的平均故障间隔时间指标仅能达到国外先进产品30%～40%的水平[11]。农业装备产品与市场和顾客需求的不相适应，致使我国农业装备产品附加值一直处于较低水平。

1.2　农业装备企业组织结构不够优化

我国农业装备企业总体上未能形成一批具有较强国际竞争力的大型企业和企业集团，未能形成专业化协作强、配套能力高的产业集群，大企业不强、小企业不专现象较为普遍。农业装备企业之间关联度低，农业装备企业与农业技术企业、配件提供商、渠道商、配套服务商等沟通不紧密，缺乏专业化分工和社会化协作意识，没有形成规模经济效益和集聚效应，优势互补能力没有完全发挥。

1.3　农业装备企业运营管理模式比较单一

我国农业装备企业没有建立真正意义上的以顾客需求为中心的运营管理模式。普遍重视产品设计与制造技术的开发，忽视产品使用与维护技术的开发，不能为顾客提供成套服务，易陷入同质化竞争。服务上多限于传统的售后服务、配备件提供，对向增值服务或完整解决方案的提供没有足够重视，对服务型制造转型的战略意义缺乏充分的认识。

2服务型制造的价值创造模式

服务型制造(SOM)是由汪应洛、孙林岩等为代表的研究团队于2006年首先提出。服务型制造是将制造环节与服务环节高度融合，借助顾客积极有效参与制造和服务过程，服务性生产企业提供工艺流程级的产品制造活动与生产性服务企业提供业务流程级的基于产品的服务活动，合作完成顾客需要的“产品+服务”的整体解决方案，即产品服务系统。

服务型制造以顾客为中心，将顾客作为“合作生产者”，引导顾客全程参与到产品的设计、制造和服务过程中，充分挖掘其当前和未来的潜在需求。通过企业间的生产性服务和服务性生产活动的分工协作，在网络环境下整合和优化制造资源、服务资源和知识资源，形成服务型制造企业、供应商和顾客组成的共创价值链。最终以更低的成本、更高的质量和效率、更好的柔性向顾客提供产品服务系统，以满足顾客的价值效用。在此过程中，制造企业由价值的实现者成为了价值创造者, 顾客由价值的消费者转变为价值的共同创造者。服务型制造的价值创造模式如图1所示。

2.1　需求挖掘

服务型制造价值创造的源泉来自于对顾客需求的挖掘。通过收集顾客信息，详细了解其个性化需求。通过和顾客在全程参与产品服务系统全生命周期过程中的实时交互和顾客反馈信息的处理，挖掘其潜在需求。通过持续改进，健全客户关系管理系统，以满足顾客对产品服务系统的期望。

图1　服务型制造的价值创造模式

2.2　制造服务资源整合和优化

服务型制造价值的创造依赖于制造服务资源的整合和优化。精细化的专业分工，优化了企业自身资源，可以提升生产效率和服务质量。企业间的协同，促进了企业间业务流程级和工艺流程级资源的整合和合作伙伴关系的形成，可以实现规模经济效应。通过共享资源、共担风险及共享网络化组织的创新和知识，促进企业资源消耗强度及生产成本和交易成本下降，实现企业更多价值的创造。将顾客作为合作生产者，向顾客提供高价值的产品服务系统，建立企业专属的竞争优势，实现顾客锁定。

2.3　共创价值网络形成

制造企业、供应商、顾客等利益相关者按照价值最优的原则进行衔接、竞合，以制造服务资源的整合和优化为纽带，形成密切共生的生态网络组织，通过价值确定、价值创造及价值交付、循环，从而使企业价值、顾客感知价值及社会价值达到共创。

3农业装备企业服务型制造转型路径选择

实现农业装备企业向服务型制造成功转型，必须根据对本企业自身资源与能力、竞争对手及所处行业价值链的分析和判断，采取不同的升级路径，并实时根据自身的状况和市场环境进行调整。本文从微笑曲线观点的角度认为，农业装备企业服务型制造模式的实现主要有以下5种路径。

3.1　服务外包

农业装备企业将其服务功能剥离出来，集中有限的人力、财力和物力发展主业，通过提升制造能力和效率、降低投入和消耗，从而提升制造环节的核心竞争力和附加值，带来微笑曲线的上移[12]。一方面依靠专业的生产性服务提供商提供专业化服务，有效降低制造环节的交易成本;另一方面，为其他企业提供制造业务流程协作，获得规模经济优势，使自己发展成为服务性生产的提供商。

3.2　技术服务化

农业装备企业向产业链上游追溯，基于知识、技术等介入附加值处于产业链上游的研发、设计、规划等环节。企业通过提高与其核心竞争力密切相关的核心技术的研发和设计水平，形成不可替代的核心技术和核心产品。例如，洛阳拖拉机研究所有限公司将履带拖拉机、大中功率轮式拖拉机、非道路柴油机及其电控系统等产品，以及相关测试设备的设计、研发作为主要业务，为中国一拖集团和其他农业装备企业提供相关的研发设计和咨询规划服务。

3.3　产品服务化

农业装备企业向产业链下游延伸，依靠品牌、渠道、客户管理等获取处于产业链下游的营销和售后服务等环节的附加值。企业围绕制造产出的农业装备产品为核心，增加其在产业链下游环节的介入力度。注重产品的品牌管理，配合丰富的营销手段、完善的售后服务。通过向顾客提供农业装备产品以及附属于产品的服务，提高企业的获利空间。例如，中农集团农机控股有限公司按照“农业装备制造、农业装备流通一体化”的发展模式，充分利用集团的品牌、渠道，在其所处产业链取得了良好的业绩。

3.4　产品服务一体化

农业装备企业基于已有的知识、技术、资源，同时向产业链上下游移动，通过上下游服务环节分别实现竞争和获利。企业立足于自身的核心业务，更加注重从农业装备产品的研发、设计到销售再到售后的全生命周期各环节的服务, 构成一个完整的价值链体系，提供给顾客整套解决方案。这将使得产品价值链中的关键环节增多，企业的增值空间增大。例如，约翰迪尔公司针对精准农业的需求，将农机、农具、传感器技术及GPS卫星定位技术等相结合，分析研究土地墒情，为顾客提供变量播种、变量施肥及变量喷药等农业信息服务[13]。

3.5　服务产品化

农业装备企业放弃或完全外包低价值的加工制造环节，把业务活动完全聚集于附加值较高的两端。制造企业的业务重心发生根本性的变化，实现制造企业由以生产为中心向以服务为中心转型，脱胎成为完全立足于服务的解决方案提供商。

4雷沃农业装备服务型制造转型案例分析

4.1案例背景

雷沃农业装备事业部(简称“雷沃农业装备”)成立于1998年。为满足顾客需求和适应市场，雷沃农业装备依托全球化产品开发，采取产品创新及服务制胜的经营策略，在服务型制造方面开展了积极且富有成效的探索，逐步实现了由制造业向制造服务业的转型。2014年，实现农业机械产品销售收入100.79亿元，保持了较高的增长速度，小麦机、水稻机、玉米机和拖拉机等业务均处于领先地位。

4.2　雷沃农业装备的产品服务系统

雷沃农业装备向顾客提供的不仅仅是农业装备产品，还包括依托于产品的服务和产品服务系统。其产品服务系统演进如图2所示。

图2　雷沃农业装备的产品服务系统演进

4.2.1为顾客提供专业化服务

1)金融服务。雷沃农业装备在行业内首创了大型农业装备金融产品，为大马力拖拉机顾客提供金融服务支持。一方面能够降低用户的投资门槛，另一方面企业可以扩大市场份额。2012年，金融业务实现收入近2亿元，利润超1亿元，成为新的利润增长点。

2)配件保障服务。雷沃农业装备实施“经销商+分中心库+配件经营店+代理库”的联动服务方式，统筹进行配件资源配置。借由VEI系统，使配件采购订单准确率提高到95%，配件发货出错率控制在2%以内，配件供应周期平均缩短2天[14]。

3)以旧换新服务。雷沃农业装备在江西、湖北等地推出了水稻机以旧换新服务和二手机经营业务。此举既可以推进淘汰落后农业装备产品，又可以争夺和巩固顾客。

4)信息服务。“三夏”期间，雷沃农业装备推出雷沃云服务。雷沃云服务可实时跟踪、整合处理麦收作业进度、车辆作业状况、服务车辆位置、配件需求等信息，全面实现了雷沃谷神收割机、雷沃服务车与客户服务中心的信息共享与互换传递，为顾客提供全天候、全方位、精准化服务。

5)培训服务。雷沃农业装备搭建了“1+4+N”培训服务体系，开展产品理论知识、故障检测与维护、产品使用与保养等方面的培训服务；利用全时云端远程多媒体教学平台和虚拟培训系统，远程为顾客提供定制化的技能培训和指导。2014年累计培训用户12.7万余人。通过培训，既减轻售后服务的压力，又为企业进一步开发潜在市场奠定了基础。

6)客户体验服务。雷沃农业装备围绕顾客关注的感知点，立足品牌、产品、服务三方面体验，引导顾客参与互动式的体验。目前，专业合作社、雷沃示范农场、雷沃数字化工厂、雷沃村、雷沃形象店组成的“社场(厂)村店”一条龙体验模式正在全面推行。体验服务对雷沃农业装备业务的销售贡献度达到30%[15]。

4.2.2为顾客提供一站式服务

雷沃农业装备与动力厂家、桥箱厂家建立一站式服务渠道200余家，占其服务渠道总量近50%。通过与战略供应商共同建立专业服务站，具备了集农机整机、关键部件于一体的综合服务能力，大大缩短了用户的服务等待时间，总体服务能力大幅提升。

4.2.3为顾客提供解决方案

1)提供全面机械化农田作业方案。针对不同区域的农业生产和农业装备产品需求特点，雷沃农业装备提供全面机械化系列产品组合。面向东北、西北地区的大型农场提供“大型拖拉机+大型机具+大型收获机械”组合，面向南方小地块水稻区提供“中型拖拉机+小喂入量水稻机”组合[16]。通过产品的配合作业能力和作业效果互补能力的系统规划，提出涵盖“土壤深松旋耕—免耕播种施肥—收获—机械化烘干”的、从农机到农机具的全套机械化农田作业方案。

2)提供整体解决方案。雷沃农业装备为农机合作社、农民专业合作社、种粮大户、家庭农场等新型农业经营主体，以及农场、兵团、农垦系统等大客户提供整体解决方案。雷沃农业装备除提供自产农业装备产品之外，还提供设备配套、企业管理经营及服务支持等。

4.3　雷沃农业装备的服务型制造网络

雷沃农业装备立足于企业之间的相互生产服务，构建了服务型制造网络。同时，在服务型制造网络中承担了主导企业的重要角色，成为制造的集成商和服务的集成商。其服务型制造网络如图3所示。

4.3.1服务性生产提供商

服务性生产提供商主要负责雷沃农业装备子系统、零部件及原材料的研发与生产制造。雷沃农业装备通过供应链的横向一体化战略，选择和培育具备研发、制造能力的专业化、规模化的农业装备子系统、零部件及原材料提供商作为战略合作伙伴，使得供应链规模压缩接近30%，合作伙伴级供应商和关键级供应商平均供货份额达80%以上[17]。

图3　雷沃农业装备的服务型制造网络

4.3.2生产性服务提供商

1)经销商。雷沃农业装备对经销商进行分类规划，建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌专营店，带动经销商的成长，打造卓越的战略联盟。雷沃收获机和拖拉机全线产品专营渠道数量已经达到197家，产品销量占总销量的85%以上。

2)金融机构。雷沃农业装备陆续与光大银行、华夏银行、齐商银行、卓越租赁、招银租赁等20余家金融机构建立密切的合作关系。至2013年，累计通过金融业务销售设备总额达290亿元，业务渗透率已达65%。

3)科研机构。雷沃农业装备与农业部南京农业机械研究所、山东农科院、中国农业大学、吉林大学等30多所高校、科研院所建立了产学研合作关系，并合作建立联合研发中心和工程实验室，参与了“农业装备产业技术创新战略联盟”，与企业自有研发力量进行了充分协作。

4.3.3 顾客

雷沃农业装备于2014年7月成立了客户顾问委员会，以更广泛地倾听客户声音。不仅为顾客提供优质的农业装备产品和服务，还探索为客户创造更大的价值。2014年，雷沃谷神和拖拉机整体满意度分别为86.7%和87.9%，雷沃产品创富指数高达90.8%。

通过服务型制造网络中资源的优化配置和优化整合，雷沃农业装备的市场响应和服务能力得到了有效的提高，销售规模和利润空间得以大幅度增长，并创造了与利益相关者共赢的格局。

5结语

当前，农业装备企业的生存环境正在发生深刻变化，对传统制造模式提出了挑战。为了增强企业的竞争能力，适应顾客的需求，实现价值的共同创造，服务型制造日益成为我国农业装备企业转型的新趋势。本文剖析了我国农业装备企业发展存在的问题，研究了服务型制造价值创造模式，提出了企业服务型制造的转型路径，并以雷沃农业装备服务型制造转型为例，分析了其产品服务系统和服务型制造网络，对农业装备企业转型具有一定的借鉴意义。当然，农业装备企业服务型制造转型是一项长期复杂的系统工程，如何构建服务型制造系统及完善服务型制造的运营模式等，仍需进一步研究。

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Transformation Paths Selection and Case Study on Agricultural Equipment Manufacturers——Under Service-oriented Manufacturing Model

Lv Feng1,2，Yang Yinsheng1，Yang Xiaoying2

(1.College of Biological and Agricultural Engineering, Jilin University, Changchun 130022, China； 2.School of Mechatronics Engineering, Henan University of Science and Technology, Luoyang 471023, China)

Abstract：Based on discussing the problems in the development of China’s agricultural equipment manufacturers and exploring the connotation and value creation mode of service-oriented manufacturing. Five paths are pointed out which can be followed by agricultural equipment manufacturers in the process of service-oriented manufacturing transformation. They are service outsourcing,product servitization, technology servitization,product and technology integration and service productization.Finally，a case about Foton Lovol International Heavy Industry Co., Ltd. of its product service system and service-oriented manufacturing network are analyzed, which provides thought and the theoretical reference for transformation and upgrading of China’s agricultural equipment manufacturers.

Key words：agricultural equipment manufacturer; service-oriented manufacturing; value creation mode; transformation paths

中图分类号：F270；S220

文献标识码：A

文章编号：1003-188X(2016)08-0264-05

作者简介：吕锋(1980-)，男，河南商丘人，博士研究生，(E-mail)lvfeng1980@126.com。通讯作者：杨印生(1963-)，男，山东临沂人，教授，博士生导师，(E-mail)yys@jlu.edu.cn。

基金项目：洛阳市科技计划项目(20130703)

收稿日期：2015-08-10