◎ 博锋
直击卖点
◎ 博锋
推销一款防水手机时,你一般会怎么做呢?是苦口婆心地向消费者介绍这款手机防水性能真的很好,还是干脆把手机放在手中,当着消费者的面做一个实验呢?这些方法都行得通,不过若是你说“手机也能洗澡,你信吗?你敢吗?”之类的话,是不是更能吸引消费者呢?答案是肯定的,因为每个人或多或少都有一种猎奇心理。
例如,苹果公司之所以能做得这么成功,就是因为不管它的宣传做得多好,iPhone的全貌在发售前始终没有出现在大众面前。“它到底是什么样子?”“有哪些功能?”正是这些悬念大大地激发了消费者的好奇心,直至出现发售当天空前的排队盛况。
一个人或一件产品最大的魅力就是能让大家有尽可能多的想象空间,一览无余的展示往往会造成其贬值。营销也是如此,要给产品制造神秘感,增加产品的附加值,产品才会有溢价的空间,否则没有价值,只剩下价格了。所以,如果你希望消费者对你的商品产生好奇心,不要一开始就把所有信息都告诉他们,一定要有所保留。
为了吸引消费者的注意,你有时还可以用一些大胆的陈述,如“我们的产品能帮你提高30%的产量!”“有了这种洗洁精,你的生活可以更便利,你知道吗?”……无论哪一种说法都会让消费者感到不可思议。如果消费者主动开口询问,说明他已经对你的产品产生了兴趣,这就为下一步促销打下了很好的基础。
心理学家认为,对呈现在自己眼前的事物,消费者注意力高度集中的时间大约只有七秒钟,只要抓住了这七秒钟的时间尽量制造悬念,你就能把消费者的好奇心激发出来,消费者购买的可能性也将大大增加。
“人人购”是做什么的?想必你一定听过这个宣传语——“机器猫的神秘口袋”。“机器猫”“神秘口袋”,多么有劲儿的噱头!它似乎很神秘,一天只卖一样东西,卖的是什么只有你买了拿到手才知道——它可能是一个创意台灯、一件涂鸦T恤,也可能是一台液晶电视。所以,悬念一定要有创意,直击商品的卖点才行。
(摘自《超精明的消费心理学》北京理工大学出版社 图/辛刚)