我的征途美利达踏上电商之路

文/王震蒙

我的征途美利达踏上电商之路

文/王震蒙

农历新年刚至，知名自行车品牌美利达正式对外宣布：美利达官方商城即将上线！

与很多同行比起来，美利达涉足网店的步伐稍显晚了一些。2014年，美利达有关人士在接受本刊采访时曾表示，会密切关注电商渠道。今天，这种关注终于转换成了实际行动。

作为一个线下渠道十分成熟的国际品牌，开拓网络渠道必然会面临一些新的问题和挑战。那么，美利达如何定位其线上销售？如何平衡线下与线上的关系？为何会在此时宣布开设官方网店？这一举动是否意味着美利达销售思路的改变？带着这些问题，我们采访了美利达自行车（中国）有限公司内销总部总经理詹馥旗先生，请他来解答这些疑问。

A：笔者

Q：美利达自行车（中国）有限公司内销总部总经理詹馥旗先生

A：美利达电商的形式、定位和销售模式是什么？

Q: 美利达的官方商城采用垂直电商的形式, 即美利达品牌自建官网贩卖(宣传及引导销售，通过网络便捷地了解产品)的方式。美利达建立电商的初衷是与“店商”互惠互利，双方共赢。

美利达经过多年发展，目前在全国各地已经有2 000多家的店面规模。这是美利达发展的基础与根基。从电商规划初期，公司就考虑走 “电商+店商” 双方共赢模式，双线联动，为消费者打造更便捷的自行车购物服务、体验平台。

美利达公司深知，电商购物平台虽然近几年发展迅速，但我们不能光看到电子商务给人们生活方式上带来的便利，同时也要看到其劣势所在，比如自行车电商平台并不能解决自行车系统安装、调试、维修等后期服务。要打造一个专业自行车购物及服务的平台，则需要线下经销商和线上的电商共同推动。美利达电商平台商城会帮助实体门店进行产品展示、数据采集、营销、引流等工作项目，实现双线联动推进的立体式平台。

此外，美利达官方商城开业之后会推出多款产品展示及会员活动，用户可以通过PC端商城对产品进行深入地了解。透过下单到最后落地，再由当地经销商服务，客户到实体店亲身体验，真正做到对消费者负责，对经销商保证利益，实现消费者赢、经销商赢、品牌赢等多赢的效果。

美利达作为国际化品牌，一直以顾客为中心，倡导绿色、低碳、健康的社会理念，为全球消费者提供高品质的自行车及服务。随着80、90后日渐成为社会支柱，美利达希望通过自己的努力为社会尽一份心力，让更多年轻消费者享受到健康的自行车运动，拥有强壮体魄，为社会创造更多价值。

A：电商与实体店，双方如何互补以及规避可能产生的矛盾？

Q：电商平台与实体店各有优势，同时，它们的劣势也是不可避免。实体店的可见性，网购的便捷性等诸多因素影响着消费者的购买方式，而保证产品的质量与服务才是电商与实体店的共同之道。电商平台与实体店优势互补，两者相互结合才是发展趋势。

店商平台有自己专属的消费群体，美利达电商会以因实体店受店面面积影响无法陈列的特色车种及电商专属车种为主，这对于实体店面的销售不会产生负面影响。其次，实体店多以本地市场作为目标，而电商平台是以全国市场作为目标市场的。由于两个渠道的目标人群和畅销商品类型不同，也会形成互补。美利达透过电商引流会对实体店的发展起到促进作用，这样电商就会和实体店呈现相辅相成的状态。

A：为何选择2016年上线官方商城？之前做了哪些准备？

Q：对于电商的上线时间，美利达公司并未刻意选择哪个时间节点。对于它的上线可以用“水到渠成”来形容。自行车行业是一个传统的行业，而美利达公司已经有40多年的历史，美利达公司在国内有近2 000多家庞大销售体系，这是很多自行车品牌所没有的优势。所以美利达公司现在要做的就是力争将现有市场做到最稳固，把自身品牌文化，对消费者的实物试骑体验、购物过程的服务做到最好。由稳固坚实的线下市场托起在线电商平台，整合营销，为品牌营销整体加分才是赢家。

电子商务化的启动对于美利达公司是一个谨慎的举动。但美利达公司也深知电子网络商务市场能够走到今天，已经说明了市场需求的方向，也说明它是一种市场发展的趋势。随着电子商务模式的到来，怎样将实体店铺和电子商务有机结合，平衡它们之间的关系，实现协同发展，是美利达公司内部探讨的一个话题。而在2015年下半年，这一切得到解决之后，如同大家看到的，美利达电商水到渠成地在2016年初呈现在大家面前。

A：2016年美利达的销售思路和目标是什么？

Q：大环境的格局已经决定了自行车处于市场的低谷期，这是每个品牌无法改变的局势。市场的危机也是企业发展的转机, 市场越低迷，每个品牌要做的就是结合自己品牌在市场中的优势并不断提升。美利达在2016年会不断耕耘自行车文化市场，积极推动以低碳、运动、休闲为主旨的自行车活动,为国内消费大众谋福祉。

如4月17日将在山东泰安举办的2016“美利达-禧玛诺杯”全国自行车泰山挑战赛，特别设立了大众绿色骑游组，不限车型，让大家体现骑行所带来的乐趣；同时美利达公司顺应时代潮流，为不同的细分市场提供消费者所需的产品与服务，满足更多消费者的需求。在电商平台，为消费者提供即时在线服务及专属性商品，同时结合线下优势，为消费者提供更好的骑乘和消费体验。美利达公司还不断强化经销商经营质量，踏踏实实练好基本功,提高经销商的待客之道和传达能力，辅导经销商改善问题点，帮助经销商解决问题，最终做好对消费者的服务。

A：2016年的对国内市场有何规划？

Q：美利达一直以来定位要做“中国变速自行车第一品牌”。 经过多年的努力，目前在内销市场已构建完成约2 000多个销售网点的通路规模，同时在2016年又实现了电商平台的上线。营销策略上美利达公司会依据地区差异，加强国内市场销售车型的研发，开发出更多适合不同消费人群的产品。

在国内，随着自行车行业不断发展，消费者对自行车产品的各个类型逐步了解，已经由原来的跟风潮逐渐转变为理性的选择性消费。整体自行车市场会依据不同地域、不同年龄、不同性别等出现市场细分化的现象。这种情况下，每一个品牌要做的，就是顺应时代潮流，以促进整个行业的发展。比如，为了给消费者提供更好的欧版车骑乘和消费体验，美利达公司规划在全国各省会、地级市设立欧版车专卖店及欧版车专区，让所有消费者更加方便地试骑、选购美利达欧版车。也有很多店面设计骑行台设备，这样消费者可以亲自体验。在冬季不适合骑行的季节，骑行台也可以为消费者提供室内骑行的机会。

国内市场是一个很大的市场，相比较欧美国家还有很大的发展空间。目前政府积极推动绿色低碳，国内积极建设自行车道，加上广大市民对于健康运动理念的提升，预期变速自行车在未来几年的市场上仍会有较大的发展空间。自行车行业是一个低碳产业，且符合国情国策，自行车产业是一个朝阳产业，国内市场会像欧美市场一样长久健康地发展下去。

编后语：自行车是一种极重视用户体验的商品，这是传统实体店的服务优势；线上销售可以减少流通环节的费用和时间，为消费者提供价格上的优惠，这是电商风靡的最主要因素之一；无论哪种销售模式都不能自诩完美。适应市场所需，各取所长，应该是企业权衡是否选择电商渠道的主要判断依据。

毋庸置疑，以电商为代表的新的销售模式在中国的自行车市场已经如火如荼的推广。由于时间的仓促，本文对美利达电商的相关介绍还比较肤浅，我们将持续关注，向大家更全面地展现美利达的电商模式。