房地产公司营销收款思考

樊满生

摘要：房地产公司营销收款与其他行业存在一定的区别，除了交款的方式还有各种折扣优惠。营销在考虑销售房子的时候，只是在推动销售行为，对于产生的财务影响不会考虑，作为财务人员必须弄清楚每一个销售政策和对应的房源，才能保证收款的正确。

关键词：房地产 销售 收款

作为房源的真实价格，每个房地产公司都有自己的内部执行价，各种优惠和折扣都是在这个基础上计算的。财务人员必须知道这个内部执行价，否则对于每一套房子的成交价格怎么计算出来的就没办法复核。

一、客户的交款

房地产公司现场销售点，收款的内容一般是银行转账或现金交款，收款的方式一般有一次性付款、分次付款、按揭贷款三种。交款时财务人员的注意事项有：

销售现场有POS机，甚至会有多家银行的POS机存在。让客户刷银行卡直接通过银行转账方式，资金到达公司账户。这里的手续费一般是房地产公司自己承担，客户一定要签字确认，这里的签字确认POS机单，必须复印一份，因为原件的POS机单会随着时间慢慢退色，直至看不见一个字。

一般销售时，都是无法直接取得发票的，房地产公司会开据收款收据，收据需要盖房地产公司章，并且要详细填写客户认购的房号，如果有认购书的，需要和认购书、购房协议一起保存。收据一般都是三联的，客户联、会计联和存根联，这里保存的是存根联。

对于只是认购房源的客户，暂时未签订购房协议的，会交金额不等的诚意金，收据一定要注明是诚意金、房号、客户名称，诚意金是可以全额退款的或者抵扣总房款的依据，记录清楚防止错误。

按揭贷款的客户，必须要交纳首付和签订购房合同，才可以到银行办理按揭贷款。这里需要注意银行的按揭回款，回款到账的金额必须要与银行回单对应清楚，并记录回款时间，核对房源总价。

在有些地方，客户会更多的选择分次付款，分次付款会产生比较多的收据，这里建议对收据进行“换据”。客户拿回原先交款的收据原件，由财务核对无误后，加上本次金额，开出收据，并在收据上备注清楚分次时间，本次实收金额。

二、折扣优惠

房地产公司除了会有很多的营销活动，还有很多的营销政策，对于种类繁多的营销政策，财务人员必须掌握第一手资料，并且弄清楚限制范围，必要的时候与营销核对清楚。并且财务人员对于每套房源一般需要制作一个销售收款台帐，记录各项折扣计算。

销售特例。销售特例是对于找到房地产公司内部人员或者其他情况下，该公司内部高级人员可以下放的折扣点数。这列情况必须有相关人员的签订审核，才能享受到一定的优惠。财务人员需要有铁的纪律，这类优惠没有纸质或直接人员的证明资料，不能审批同意。

认筹享受多少万的情况，这类情况一般都会收到客户的认筹款，并开据收据，对应的享受优惠房款，直接减除总房款。需要注意的是，该客户的交款时间点和收据上的收款时间点，是否在该活动的享受范围内。

特价房的销售，一般房地产公司在推出特价房时，都会有时间限制和房源限制，财务人员一定要取得审批同意后的特价房清单，对于单价、房号、特价时间熟悉清楚。这类房源一般不会很多，必须按要求控制。

折扣点的销售，一般会有按揭几折、一次性付款几折、分次付款几折、及时交款几折等情况，财务需要比对手上的基础资料，审核客户是否复核折扣点的要求，特别是及时交款，会有漏洞。

电商优惠的情况，是这两年发展势头较猛的，电商优惠一般是在售楼部电商驻点处交给电商一部分款项，同时就享受可以减免或者折扣总房价，客户拿着电商收据到财务再进行计算折扣或减免金额。这里财务一定要对电商收据进行保存，电商收据一般会有一联是交给房地产公司的，这个收据是证明客户享受电商活动的证据。

老带新返利的情况，房地产公司的政策是老客户带新客户来买房，成交后会得到一定的奖励，或者这部分奖励给予新客户抵扣总房款。这里如果是直接给老客户，应该是要纳税的。现在有的房地产公司不采用现金奖励，比如减免物业费、提供优惠券、服务套餐等情况，如达到纳税征缴金额，都应该代扣代缴税额。这里财务人员除了税务的考虑外，对于认定老带新的依据资料，必须保存齐全，才能登记记录或返利。

三、退房、换房

（一）退房

退房时，客户必须带齐自己之前的交款收据原件，并填写退款申请书，如果是已经办理按揭的，还需要通知银行，办理退贷手续。财务除比对之前账面已收款项外，还需要计算刷POS机银行卡的手续费，因为费用是房地产公司承担的。另外如果客户属于享受优惠幅度的，还需要再次复核优惠标准，防止漏项。退款一般需要房地产公司银行转款到客户帐，不能直接现金退款，现场财务人员必须要资金收付分离。退房后所有的收据、认购书、合同、申请退款书必须保留，以防备查。

（二）换房

换房的情况，不涉及资金的变动，主要是对客户的换据，如办理的合同备案和贷款，还需要跟银行协调更换房号，重新办理各项手续。如换房后，总体房价有变化的，还需要客户补充房款，但优惠政策需要重新审定是否符合，特别是特价房（一般不允许换房的）。

四、结束语

作为房地产公司的财务，除了做好账面资料外，必须有一套完整的及时更新的销售台帐，记录各项销售变动情况，并且固定时间对财务账面数据进行核对。房地产销售收款还需要对销售政策和活动知晓，最好是能参与销售政策的审核，了解真实完整的销售方案。每套房子的金额比较大，也要求财务人员在复核计算方面，要有认真负责的态度。

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