信任生成机制与类型

【摘要】信任的生成理论分析主要是来自于经济学、社会学、社会心理学等学科。佐克尔提出了建立信任机制的三种模式，分别是基于特征、基于过程和基于制度的信任建立机制。与此类似，目前有三种典型的信任建立机制模型，即感知可信度模型、信任倾向性模型和新制度模型。

【关键词】信任生成;机制;模型

机制性研究认为信任的生成是由于存在某些规律或者是人类共同的特征，因此主要从理论上探讨这些规律及生成信任的过程。这些理论分析主要是来自于经济学、社会学、社会心理学等学科，研究的是个体的人与人之间的信任问题，研究结论更多应用于管理领域中个人与个人的互动当中，包括企业内部的团队或上下级关系和个体消费者与销售人员的关系上。

一、信任生成的理论视角

信任生成的理论视角包括社会心理学的观点，人格理论的观点以及社会学和经济学的观点：

社会心理学在人际和群体水平上详细探察了信任问题，社会心理学家把信任定义为关于交易伙伴行为的一种预期，尤其是人脉因素如何对信任的发展和维持起到加强或阻碍的作用。能力、诚实、和善意是三种最常用到的关于被信任方的可信性特征。

人格理论在研究信任问题时，把信任看成是深深根植于人格中的信念、期待或感觉。人格理论学家主要关注于形成信任准备的那些不断发展的特定社会环境因素。在人格理论学家们看来，不同的人具有不同的成长经历、人格类型和文化背景，从而就会有不同的信任倾向。

社会学家和经济学家则把信任问题看成是一种制度现象，社会中的个体必须把他们的信任推广到大型组织中去，而这个组织是由那些低熟悉程度、低依赖性和低度连续交往的个体组成。他们关注的焦点是，为了减少在与比较陌生的人进行交易时的焦虑和不确定性，人们怎样创造出制度和激励。

二、信任机制模型分类

在这些理论视角的指引下，信任研究者先后提出了几种略有差异的信任建立机制模型。

佐克尔提出了建立信任机制的三种模式，分别是基于特征、基于过程和基于制度的信任建立机制。这一理论被后来的研究者广泛采纳基于特征的信任产生于个人的一些特征，如家庭背景、年龄、性别和种族。这些特征可以作为文化共同系统成员关系的指示器。这种成员关系又可以成为定义低风险人际信任边界的原则，结果，个体可以对群体内的成员产生一种非个人化的信任。产生这种信任的主要机制是社会性的机制，也就是通过把人们拥有的相似特征社会化而产生彼此间的信任，而且这种信任无法通过深思熟虑而产生。显然，这里所讲的个人特征更多地关注于个人的自然特征和社会特征，强调的是人与人之间由于某些自然或社会特征的相似而在彼此间自然产生信任这样一种机制。

基于过程的信任与过去的或期望的交换有关，如声誉和品牌名称。先前的交易记录可以从先前的交易结果中间接地（如，声誉、品牌、质保）或直接地获得。企业和个人有一些方法来建立基于过程的信任。方法之一是创造一种积极的声誉或品牌名称。因为直接衡量基于过程的信任十分昂贵，所以，企业需要在交易中使用符号，如那些代表了过去交易历史的声誉或品牌名称，来传递信任信号。企业需要通过如广告这样的正式形式对基于过程的信任进行投资。

建立基于过程的信任的另一种途径是对潜在客户做出某种承诺。这已被认定为发展信任的核心。在这种情景中，承诺被定义为“对改变刺激结构的行动，自愿地、有意识地做出的保证，这就意味着要暴露未来行动的后果”。例如，企业能够通过做出慷慨的回馈政策来改变向消费者提供次级标准的货物的刺激结构。

可见，基于过程的信任建立机制强调声誉、承诺在信任建立中的作用。前者表现的是过去互动交往的反馈积累，后者则激励当下和未来的互动交往。所以，我们也可以把基于过程的信任建立机制理解为信任是在双方互动过程中建立起来的这样一种机制。

第三种信任建立模式是基于制度的信任建立机制，这与广泛的社会制度和中间机制有关。当不能依赖于共同的人的特征，即基于特征的信任，或者过去的历史和对未来交换的保证，即基于过程的信任来建立信任时，第三种信任建立模式是基于制度的信任建立机制，基于制度的信任有二类，第一类是通过如专业信任状、社交圈的成员关系，或者第三方保证来造就的;第二类是通过中间机制如保险、和法律规范而产生的。

与佐克尔的分类类似，目前有三种典型的信任建立机制模型，即感知可信度模型、信任倾向性模型和新制度模型。

感知可信度模型基本上认同信任方对被信任方的感知可信度，既来源于个人或组织屡次参与交往的经历和过程，也来源于以声誉、交易标的物和组织特性等为基础的预期。信任倾向性是指一个人在宽泛的情况下或对一般个人表现出愿意信赖他人的一贯性倾向。

基于制度的信任是指个人认为在某一情况下非私人机构支持个人成功地信任其他人。这种信任建立机制模型分类大体上与佐克尔的基于过程、基于特征和基于制度的信任建立机制分别对应。

与以上分类略有不同的是，威廉姆斯将信任建立机制分为三种：计算的信任、制度的信任、个人的信任。

计算的信任：这是经济学界普遍认可的一种信任建立机制。按这种观点，信任是当一个行动者预期在受另一行动者的损害时其收益为正的保证。人们相信行动双方信任的产生或丧失是经过理性计算的结果，在行动过程中这种对对方的揣度通常通过契约固定下来。

制度的信任：行动者因考虑制度环境的惩罚而守信的行为，法律系统或在近亲群体间普遍存在的非正式社会规范约束着行动者的行为。

个人的信任：他是这样一种条件，在这种条件下，行动者即使在契约不完全、理性有限的条件下仍然相信会被执行。这种信任建立机制与佐克尔的分类不同在于提出了基于计算这样一种信任建立机制，但却忽略了基于过程的信任建立机制。

金玉芳、董大海通过对文献的研究，总结出四种信任建立的机制，分别是施信方自身的心理过程机制，施信方对受信方的判断过程机制，交往过程机制和其他外部机制。在比较信任建立的前因研究和机制研究时，金玉芳，董大海还论述到：虽然对信任建立的现有这二种研究的出发点不一样，但是，可以看出少量的重合。其中最明显，也最多的就是受信方的一些特征，例如，能力、善意。也就是说，基于施信方对受信方的判断这一机制，可以分解为具体的变量并进行实证。而在其他的机制与基础理论方面，这样的便于实证的分解变量还没有发展完全，或者没有相应的变量与之对应。其他的变量都源自于社会学、社会心理学和心理学，有深厚的理论基础，但是显然这些理论缺乏实证。同样，在实证方面，很多变量也没有相应的理论过程或者基础与之对应。

与佐克尔不同的是，金玉芳和董大海的分类把基于个体特征的机制看成是施信方（即信任者）自身心理过程中的一种，同时也把威廉姆斯关于基于计算的信任建立机制纳入了这一信任建立机制的类别当中。而把在前因研究中归纳的受信方特征看成是施信方对受信方的判断过程这一信任建立机制的具体判断变量。

【参考文献】

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【作者简介】

孟卫军（1972—），男，湖北武汉人，上海工程技术大学社会科学学院讲师，主要研究方向：社会信任、就业失业问题研究。