浅谈《烛之武退秦师》中的劝说艺术

金颖慧

春秋战国时期战争频繁，有的国家依靠强大的武力结束战争，这是军事实力的体现；有的通过和平外交方式平息战争；还有的靠一个人单枪匹马游说阻止一场战争，这则是高超的语言艺术的体现，它要求这样的人能审时度势，把握对方的心理，能一针见血地指出对方的弱点，让对方心服口服，从而达到预期的目的。烛之武就是其中的一位代表，在秦晋两国联合进攻郑国的危急时刻，只身一人来到秦国，言简意赅地说服秦国国君，让郑国化危为安，令人拍案叫绝，成为了经典。

一、迂回策略

生活中我们经常会遇到一些矛盾纠纷，当调解人进行说合时，如果直接进行调解往往效果不好。有经验的人会避开矛盾不谈，从其他生活细节谈起，慢慢引入到中心话题，给矛盾一个缓冲的空间，让双方都能接受，从而达到调解的目的，烛之武采用的也是这种方式。

公元前630年，秦国和晋国两大强国联手进攻弱小的郑国，来势汹汹，势不可挡，郑国根本无法与之抗衡，在万分危急的情况下，郑国国君派烛之武出使。烛之武见到秦王后只字不提让秦国退兵的事，而说了现在秦国与晋国两个超级大国联合起来攻打郑国，郑国肯定要灭亡了。一开始让秦王内心感到高兴，看怎么样，郑国那么弱小，还未开始攻打就害怕了，连忙派人来了。让秦王产生沾沾自喜的情绪，与紧接着让他感到害怕形成强烈反差，容易使秦王进行沉思，继而达到预期目的。

有许多外交故事运用了这种迂回策略，如触龙为了劝说赵太后让公子去齐国做人质，从而得到齐国帮助，见面后不提主要问题，从自己脚有毛病不能快走谈起，接着关心太后的身体情况，让赵太后心里感到温暖与感动。再请求赵太后安排孩子到宫中工作，以解除后顾之忧，由孩子说起家常，无形之中拉近了两人之间的距离。紧接着说出赵太后也应为公子后路考虑，不要顾眼前得失，要长远打算的道理。最后赵太后同意公子到齐国做人质。

迂回策略是一种处事技巧，它能很好地避免双方直接面对问题焦点，给对方一个缓冲的空间，让对方从心理层面有一个接受的机会，给双方创设一种相对和谐的相处空间，从而更有利于解决问题，达到预期的目的。

二、击中要害

春秋战国时期，整个社会动荡不安，各个国家都在为发展而绞尽脑汁，有联合、有结盟、有合纵，也有连横，这些举措都离不开利益二字。烛之武正是看到这一点，围绕利益展开劝说，取得了较理想的效果。

烛之武先用迂回策略让秦王沾沾自喜，闭口不谈让对方退兵的事。接着话锋一转，如果灭了郑国秦国能从中得到一些利益，那也值得这么做，让秦王顿时一愣，不知对方话中什么意思，与刚才的喜悦形成对比，从而专注地听下去。烛之武紧接分析了具体情况：郑国在最东方，西方是强大的晋国，而秦国又在晋国的西边，也就是说秦国与郑国并不相连，中间隔着一个晋国，假若郑国被两个国家所灭，那么郑国的土地、人口及资源等一定会划分给晋国，即使一部分划分给秦国，秦国如何能相隔晋国来管理那片土地？晋国一定不会让秦国在他们的地盘上自由来往的，最后还是归晋国所有。郑国的许多资源归晋国所有，无疑增大了晋国的整体实力，对方实力增强就是自己实力减弱啊！“邻之厚，君之薄也”这句话能抓住利益的要害处，极大地震动了秦王。接着烛之武又分析了晋国，晋国一直是贪得无厌，他们的野心是有目共暏的。今天他灭了东方的郑国，实力壮大了，明天他就会向西方扩大，他们的胃口什么时候能够满足啊？

烛之武从战争于秦国的利益出发，分析即使灭了郑国对秦国来说也没有什么实际利益，只能是秦国出力，让晋国得到利益，这是出力不讨好的差事。其次是晋国称霸天下的野心早已路人皆知，晋国实力增强，很快就会来侵略秦国，到那时秦国是赔了夫人又折兵，太不划算了。秦王心中产生极大震撼，天平很快向郑国倾斜。

三、推心置腹

烛之武从利益方面为秦王作了分析，使其心中的天平明显倾向于郑国，并趁热打铁婉言相劝，让秦王彻底打消进攻的念头。他是这样叙说的：如果您让郑国保留下来，郑国在东方，秦国在西方，将晋国夹在中间，我们两个国家联合起来，对晋国形成震慑使之不敢轻举妄动，让秦国无以为忧。再者让郑国保留下来，每年都向您秦国朝贡觐见，如果有一天秦国的人到东方去，我们作为东方道路上的主人，在途中给您提供补充的资源、停留休息的地方，不也很好吗？这一番话让秦王感觉非常有道理，对秦国非常有利，于是决心停止战争。

烛之武让郑国以东道主身份对待秦国，让秦王感觉这对秦国以后的称霸非常有帮助，停止战争不仅仅是为了郑国，更是为了秦国的发展。最终秦王转变了态度，使战争平息下来。

如果说医生治病是将病人从痛苦中解救出来，那么烛之武就是最高超的国医，他用绝妙的医术让郑国从灾难中脱离出来，他在最危急关头力挽狂澜，用“妙手回春”一词来形容一点都不为过。尤其是他巧妙的策略、犀利的语言、推心置腹的规劝，真正打动了秦王，短短数语，没费一兵一卒，就结束了战争，圆满完成任务，这种审时度势的高度、机智巧妙的言辞技巧令人感动与钦佩。

作者单位：江苏省江安高级中学（226534）