个案折射的中国零售趋势

青葵投资合伙人

个案折射的中国零售趋势

不论是传统的零售商，还是后起的互联网平台，都在谋求转型或合作。在各家登台角逐的过程中，我们渐渐看清零售行业的未来。

文/蔡景钟青葵投资合伙人

中国的投资机会还有很多，大零售商在整个消费品流通中的占比还是非常低的。在快消品领域，沃尔玛和阿里巴巴做得很大了，但整个占比依然很少，连10%都不到。更多的市场在哪里？这就是我们的机会。从以下这些案例，我们可以管窥未来的机会所在。

沃尔玛将1号店注入京东

京东需要优质的供应链资源，沃尔玛需要配送网点，基于各自需求，促成了京东和沃尔玛的合作。表面上看起来只是把1号店的资产转进了京东，但在获得京东5%的股份之后，沃尔玛马上做了两个动作，第一个增持京东股份至10.8%，第二是投资达达。对于京东来说，作为一个线上平台，如果没有自己的供应链能力，没有非常好的自有品牌，未来想赚钱很难，因为流量成本会越来越高，要改变只能跟传统有供应能力的产品零售商合作。对于沃尔玛来说，山姆会员店作为沃尔玛着重发力的高端会员制商店，入驻京东能够帮助其解决很多没有线下门店的三四线城市用户。京东和沃尔玛合作之后，把1号店的商品放到线上，这就跟其他平台产生了区别，可以提供其他地方买不到的产品。同时京东到家和沃尔玛生鲜的合作在未来会越来越紧密。要想赚钱，最终要往后台、供应链以及自有品牌的方向走，同时做到产品的差异化。

阿里联手苏宁发力自营超市

10月18日，苏宁云商公告，苏宁易购与关联方阿里巴巴中国拟共同出资人民币10亿元设立重庆猫宁电子商务有限公司，双方在保持业务独立性的基础上协同各自在用户、平台、商品、服务、技术等方面的资源，服务消费者、激能品牌商、赋能中小零售商、创新变革零售行业。由于阿里和苏宁都是平台属性，很难产生很强的合作增量。在品类上，双方都缺乏非常有黏性和高频次的产品。就双方合作开超市而言，这是一个正确的方向，因为它们都需要找到高频次的快消品。从短期看，就全国铺设网点，物流和流量上会起到一定的积极作用。从长远来看，对苏宁的客户黏性和供应链效率不见得有很大帮助。另外家电行业的物流体系和快消品是不一样的，还不具备现代的物流系统和IT能力，处于比较初级的阶段，所以双方的结合还有一段路需要走。因此我认为阿里在战略上是输于京东的。

步步高：传统零售行业的转身

步步高的董事长表示实体店存在几个痛点：一是不知道消费者是谁，二是不知道消费者到底想要什么，三是不知道消费者满足了什么，四是不知道消费者到底在哪里。以前只是通过价格策略吸引顾客，购买行为结束后没有后续进一步的动作，后来他们开始意识到数据的重要性，重视起销售记录。在这个认识的基础上推出了线上APP和平台云猴，就是把线下的夫妻老婆店转化成加盟店，利用供应链的规模和能力为它们提供服务。另一方面，步步高继续拓展海外品牌、企业资源，稳健推进仓储物流等基础设施的跨境供应链服务，并且坚持代发代采代通关等B2B分销免费服务平台原则，推进供应链金融、数据等增值服务功能。

大润发：转型互联网，力推飞牛网

大润发和苏宁是传统互联网领域投资最坚决的代表。大润发做了三个动作，第一站做线上的B2C，第二站做O2O，第三站做B2B。2016年8月1日，由大润发飞牛网战略投资的社区电商O2O项目 “发到家”，首家实体互联网超级便利店在江苏淮安正式对外营业。在社区O2O项目普遍遭遇资本寒潮的情况下，“发到家”互联网超级便利店走出了一条特别的道路。具体来说就是客户在网上订好商品，例如生鲜，下班后可以直接去社区门口的超市取；另外也帮助社区便利店，包括喜士多做商品的配送、物流和供货，这一块就是B2B业务了，但不一定存在很好的价格优势。大润发是自己建立体系，依靠传统零售企业的力量去转型，还是有难度的。

怡亚通：快消品B2B行业整合

怡亚通刚刚上市的时候，规模很小，原来是给深圳的电子企业提供供应链服务的小公司。2008年金融危机，电子类产品很受影响，于是想往快消品走，由此推出了380计划，即3～5年内在国内成立380个分销及执行供应链服务平台。具体运作模式为与全国380个城市的优秀零售商合作，双方成立合资子公司，均为怡亚通控股60%、当地经销商持股40%，从而对接数百万零售终端商店。通过这种方式，迅速形成了快消品批发的渠道。原来单个的经销商没有太大的价值，上面受上游的挤压，另外受到电商的影响，现在并购进来以后，不但对上游的品牌很有吸引力，同时效率很高。但是如何消化收购的资产，是怡亚通未来的挑战。

汇通达：乡镇市场独角兽

汇通达最开始是粗放型的供应链服务平台，2011年做了第一次转型，从品牌模式转为供应链服务模式，从经营产品到经营客户，从上游资源转为下游资源，先圈夫妻老婆店，然后直接跟厂家谈合作。2013年进行了第二次转型，从供应链平台转为O2O服务平台。2014年平台覆盖3 000多个乡镇，销售超过70亿元。2016年覆盖14个省10 000个乡镇，50 000家会员店，服务近3 000万个农村家庭。其模式亮点在于只做高物流配送、高售后服务、高体验需求的“三高”商品，锁定窄众市场的窄众顾客；不颠覆，做加法，整合有本地优势的夫妻店，在产品、工具、金融、体验等方面助力；轻资产模式，只解决会员店解决不了的核心需求，最大程度发挥会员店组织的能动性；经营顾客，做增值服务，形成由商品、工具、社交、情感、增值服务组成的柔性黏度。

孩子王：着力经营顾客

孩子王专注婴童品类，其重点是经营客户，95%以上销售额来自会员。现在覆盖全国16个省，70多个城市，线下拥有155家超大型母婴门店，单店面积达5 000平方米。线上APP拥有超过300万会员。孩子王主打大店模式，全品类经营，为母婴提供一站式服务。其特色在于利用会员制，通过举行一系列活动（平均下来一天三场活动）来增加顾客的互动和参与，提高顾客到店频率，实现了实物和虚拟商品的结合，摆脱了传统的拼价格的竞争模式。

海澜之家：赢在投资加盟模式

海澜之家是上游供应商提供设计、下游合作开店自建渠道，以服装供应链服务和门店管理输出为主的轻资产模式。它的成功主要有两个方面的原因：一方面是供应链端做得好，让加盟商能赚到钱，自己也能赚到钱。第二点是找到了一个好的加盟模式，能让加盟商在这个加盟模式里面实现利益共享。

名创优品：来势汹汹的十元店

名创优品在品牌名称、店铺装修、商品外观等方面高仿无印良品、优衣库等知名品牌，树立了自身形象。通过强大的产品研发能力、规模化的集中采购、全球产业链布局等方式保障商品质优价廉，满足了消费者追求性价比高的商品的需求。以合作开店的加盟模式，名创优品得以用最少的资金、最快的速度开设门店。

供应链企业并购浪潮开始

零售商做得再大，像沃尔玛也占不到20%的体量，另外80%分散在中国的各个批发市场。我这几年主要聚焦在这个领域。我相信可以通过环境的整合实现现代零售的转变。这两年在这个领域的投资火了起来。10月29日，卓尔集团董事会主席阎志与深圳市中农网股份有限公司董事长卫哲在武汉签署协议，以26亿港币收购中农网60.49%的股权，入主国内最大农产品B2B公司，意味着卓尔集团进入千亿级产业互联网阵营，剑指中国最大的B2B电商企业。2016年10月24日，西安民生发布公告，其关联方集网贸与海航商业联合出资7.56亿元，合计占股51%，成为B2B电商掌合天下的实际控制人。

马云说电子商务会成为传统概念，未来会是线下、线上、物流结合的“新零售”模式。物流的本质不是快，而是降库存，只有线下、线上、物流真正结合，才能为企业带来更多收益，实现零库存。纯电商的时代很快将结束，纯零售的形式也将被打破，数据是很重要的资产，通过数据知道顾客是谁，需要什么，在哪里，并把他们留下来，这和新零售的方向是一致的。从供应链切入零售行业，是未来十年的投资主旋律。未来在中国会有很多生活方式的业态出现，类似于优衣库、无印良品。

[本文根据蔡景钟在“中欧零售+麒麟会”上的演讲整理而成。］