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2017-03-01 16:22邱麦平
现代家电 2016年23期
关键词:八方新乡卖场

邱麦平

河南的家电市场竞争非常激烈。新乡作为河南的第三大城市,紧领省城,商业发达,经济实力、消费能力也是让众多厂商非常看重。

认筹有利于提前锁定顾客

在新乡,家电零售卖场既有全国性连锁国美、苏宁,也有区域性连锁八方、胖东来。2016年9月初,新乡胖东来将原沃尔玛的场地重装开业,同在新乡平原路商圈,相距原胖东来平原路店不足1公里。因为胖东来是综合性卖场,以百货为主,经营业态上还有超市、餐饮等,加上胖东来在新乡优秀的服务口碑,销售效果很不错。在新乡,很多消费者非常认可胖东来,作为传统的地方性零售卖场,对全国性家电连锁国美、苏宁的冲击较大。

近两年,市场经济不是特别好。新乡城市较小,缓慢升温的房地产对家电市场的拉动较好。在竞争如此激烈的市场环境下,作为商家在宣传周期、营销手段、推广方式、产品组合、价格力度、赠品丰富程度等方面要不断磨练组合拳。对内要采取高压政策,明确奖惩制度,从上到下安排硬性指标才能提升销售。认筹是零售终端普遍采用的一种方式,在激烈的竞争中,商家普遍采取这种促销让利活动,目的就是为了提前锁定目标消费群体,在货源调配方面提前做好准备。但如何做好认筹活动,提升效果呢?

今年的十一黄金周与中秋节距离较远,作为传统的专业性家电卖场,与百货性商场不同,中秋节的促销活动通常不明显。所以新乡八方基本放弃了中秋节的促销活动。在十一到来的半个月前,全面做认筹,给员工半个月的时间完成认筹任务。因为八方电器做了认筹活动,提前截留了一部分顾客,因此,胖东来的开业对八方的影响较小。因为只有参加认筹的顾客才能享受折扣优惠,很好的抢占了客源。

细分任务,认真执行。

以前,很多区域性的零售商在执行任务时,要求并没有那么严格,但当市场不好时,为了提高认筹的效果,零售终端必须给员工下达刚性的任务。如新乡八方十一的认筹活动中,要求普通导购员必须达到10个,主管要达到20个,主管以上的经理要达到30个。完不成,就要接受相应的惩罚。无形的压力促使家电品类的销售不单单只是家电部一个部门的事情,而是上下一盘棋,各部门(品类)联动,共同确保销售目标的达成。通过刚性的任务,逼着员工必须利用亲情朋友关系,做好认筹活动。

在认筹过程中,零售终端必须要做硬性的投入,且要把工作做细,才能得到应有效果。本次认筹活动,针对一些小区,新乡八方深入小区进行点对点的宣讲。在这个过程中,细分任务,任务分解很重要,只有这样,才能有效的抢占竞争对手的份额。当然,下达任务的同时也要制定合理的激励政策,因此当员工完成各任务的情况下,会奖励自拍杆,充电宝等。如果完成业绩更好,也有奖金,以调动员工的工作积极性。

目前,微信营销集赞活动是常见的做法,通过微信发布文字活动信息,让活动参与者转发公司的微信,转发达到一定的人数,或者集赞达到一定的个数,就可以领取价值10元以上的礼品,因为是点对点的发送,很好的扩大了活动的宣传效果。据新乡八方电器负责人介绍,此次认筹的效果最终为发出的单子与收回的比例达到了80%多,效果还不错。尤其是一些周边的店,现场套购比五一销售较好。

加大活动投入力度,赢得消费者信任。

微信消息的推广宣传点主要就是有吸引力的促销信息,如打超低特价,42寸彩电,通常市场的价格是1899元,八方因为公司集中采购,采购价格是1700元,八方为了做活动,就把价格定为1599元,其中的差价由公司来贴,且放量销售,不让消费者来了没货,让消费者真正能享受到实惠。

虽然这样的特价对于零售商来讲确实是有量没利润的经营,但如果把其作为促销费用来看,就不会觉得亏损。因为市场竞争激烈,今年的市场一定是有些产品可赚钱,有些产品赚不到钱。但因为真心投入去做了活动,就会很好的吸引客流,从而带动其它产品的销售。

作为终端卖场,只要活动更接近消费者需求,就能赢得消费者的心。因此,在实施上,新乡八方要求做到只要顾客认筹,都能得到礼物,即使没买到心仪的产品,礼物也不会收回,认筹款会退还给顾客,无形中打消了顾客的顾虑。作为零售终端,之所以做这么大的投入,就是为了赢得消费者的信任。

据新乡八方负责人介绍,整场活动下来,利润率还可以,利润增长点在10%左右。当然,因为推广成本较高,市场投入比理想的效果还是略差,但因为销售额做起来了,厂家和供应商也比较满意。

通过服务带动销售

在如今这个服务营销的时代,对于商家来说,应该转变态度,变被动为主动,增加消费者的满意度。并进一步挖掘顾客的潜在需求,促成销售。目前有主动服务意识的商家较少,竞争较小,可以抢在别人的前面就把顾客的需求搞定。进一步培养忠实和稳定的顾客群。新兴八方从1998年开业,目前已经有18年。家电产品的寿命周期基本上在8~10年,对于新乡八方的第一批老顾客而言,家里的空调、冰箱、洗衣机产品基本上也到了更新换代的时候。此外,家里的孩子们也长大成人,也到了需要购买家电的时候。

为了提高顾客的回头率和二次购买率,近年来,新乡八方经常针对老顾客做一些活动,如凭购买发票就可以免费领礼品。其实,这种活动在以前根本不可能,消费者购买完成后,作为家电卖场主要就是负责售后服务做到位就可以了。但目前,八方除了免费积分之外,当有老顾客领亲戚朋友过来,凭积分卡还可以双倍积分,并可以直接兑换现金。目的就是为了让顾客体验到八方电器提供的增值服务,从而带来二次销售。

尽管经济下行、消费疲软以及电商冲击使得实体店放缓了开店速度,但实体店自身的进化和演变却呈现出格外火热的态势。虽然实体零售业远不如以前的增长态势,但这并不意味着零售就要走下坡路。今年很多实体店都在从各个方面积极改造,有的是卖场升级,有的是服务升级,其实这些升级和创新不单单是为了吸引用户的注意,更多的是通过对传统實体店的改造,提升购物体验。

根据当地情况选择合适的发展模式

八方电器从小小的专卖店到大卖场式运营以来,在2012年以前,家电利润还不错,针对家电的政策也比较多,生意经营比较顺利。近两年做起来比较困难,需要对市场精耕细作。以前只关注五一、十一、春节等大型节假日,这两年已经把大型节假日的运作思路、方法以及工作细节,落实到每周的活动。随着人工和房租的上涨,运营成本较高。目前的零售业,要么做大,要么做细。对于新乡八方来讲,做细而小已经不现实,因此就先要做大。

近几年,新乡处于经济发展期,结合当地的情况,开店仍然是一种选择。新乡八方目前有三个卖场,未来规划做五家店,根据城市的扩张,明年准备在新乡东区开一个比现在卖场更大的卖场。同时,也会开一些家电便利店,类似便利超市一样的家电便利店,如在一些新建小区,拉几个品牌入驻,做家电必须品的销售,提前拦截客户。半年以后,当小区业主入驻率提上去以后,就换个新楼盘再开店。以这种模式提前销定目标消费者。

现在的市场竞争加剧,毛利持续下滑,费用日益增加,如果还是保守的等靠要,只有被市场所淘汰。虽然由于公司机制问题,目前新乡八方还未介入线上销售,但是新乡八方已经开始进行微信宣传及营销方面的工作。新乡八方表示,未来会继续加强网络方面的学习,进一步弥补网络营销的短板。

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