动不失机 寻找中国家电市场驱动力

本届年会的渠道商大会以O2O为主题，演讲嘉宾从线上的销售数据、线下的推广、运营的资源整合等多角度、多层次地展现了目前家电营销中O2O的现状。

数据显示，作为电商销售额的主要贡献品类，家电的线上增长势头强劲，2016年618和双十一线上家电销售额分别达到了143.2亿元和361.2亿元，预计今年全年家电线上交易额将超过3000亿元，预计2018年，家电线上交易规模将超过5000亿元。星图数据CEO谷熠通过对主流电商平台的监测数据分析认为，大家电方面，以冰箱为代表的白电，今年的平均成交价上升，白电的高端升级趋势显著；厨卫方面，消毒柜/洗碗机这类提高个人生活品质的家电品类，他们的市场份额相比去年都有所提高，虽然他们的单价比较高，但现在的网购年轻人群中很有市场；小家电方面，雾霾的频发，以及人们对于身体健康的诉求逐渐付诸于行动，空气净化器的市场份额和均价也是逐年上升，甚至空气净化器的均价超过了很多大家电，料理/榨汁机这种源于人们对于品质生活需求的品类在这几年的份额也有所上升。同时，线上销售的总体趋势表现为大家电和厨卫的命名难以管控，小家电的价格乱象严重，电商渠道需要良好的管控；第三方店铺更能刺激小家电销售，但专卖店、专营店数量多导致小家电价格难管控；苏宁易购和国美在线更适合传统品牌和外资品牌销售，应该转变传统销售思维；天猫、京东更易促进互联网品牌和新兴品类的销售；线上家电高端升级趋势显著，为品牌商和零售商提供生产规划和销售指导。

财神软件总经理刘国庆在《实体企业的突破与腾飞之路》谈O2O如何落地中，用实际案例展示了全国各地多家知名家电专业卖场在线上冲击的危机中在整合营销、智能会员店、精细经营、移动（连心）服务、采销平台和异业联盟、同业整合等方面的探索后认为，实体零售卖场的腾飞策略的四个原则：一，打开企业，联盟发展，不是什么事情都自己做，找到自己的长处，发挥伙伴的长处；二，老板挂帅、组织统一，持续的战略突破，需要调动全部资源，因而必须要全局授权。职业经理人的考核，不太适合战略转型期。双方成立联合小组、双方老板监控。总体负责人根据任务动态安排；三，人才先行，稳中求快。

临沂金鹰美乐董事长王玉军则用金鹰美乐近年来的做法，印证了《新零售时代的渠道升级》。尽管移动互联网的快速发展推动了零售业的转型发展，但服务是零售的灵魂；成本是零售的心脏；创新是零售的血液。临沂金鹰美乐建立了基于O2O的乡村级直营店、服务店，让其用于三级分销平台进行宣传推广；利用当地的传统媒体，自建微信、微博和自媒体平台，加强门户网站地方站点的合作进行引流，使得今年双十一期间，其销售增幅超过105%。

北京奥维万象科技有限公司总经理韩昱认为传统卖场现在引流的路径包括在挖存量（会员激活）：挖掘已有会员数据，建立用户标签与促销活动的关联匹配，帮助厂商筛选出再购人群，通过短信/热门APP实施点对点精准推送。找增量（潜客引入）：基于活动主题、時间、地点，结合商圈目标消费人群的地理位置和行为特征分布，针对写字楼/居民社区/交通工具等实施地推，吸引潜在顾客。

销售慧智CEO王慧在《新零售”背景下的商业智能化》支出，家电代理商开展“新零售”的四要素包括接入O2O、积累会员池、提升用户体验和会员营销，提出商业智能化是辅助决策的助手。商业智能是对企业自身大数据的搜集、管理和分析过程，目的是数据驱动，用商业智能化的思维做出更有利的决策。核心流程软件化技术化，而且软件一定是连贯的。对于数据化带来的决策都是自然而然的结果。数据也一定是活数据，而不需要你专门去收集整理。商业智能化使得运营数据自动汇总、分析。

厨卫百分百创始人兼CEO冯建峰在介绍《如何做好O2O运营落地》做法时认为，每个商家都能做好O2O运营落地的工作，老板实时查看各门店运营数据，从上到下统一认识、执行力跟上、正确掌握落地具体内容。O2O管理落地之后，经营管理移动化、实时化、数据化，管理更轻松，通过数据分析制定提升用户体验，运营效率和降低成本的调整方案。未来好生意一定属于更快应用好互联网技术的企业。

主题演讲之后，浙江爱仕达电器股份有限公司常务副总经理陈美荣、五星万镇通项目总监助理徐磊、深圳里德海司总经理宾云水和佛山伟仕达营销总经理宫培谦根据各自公司的实际情况分别发表了对于O2O的现状的理解。