女装市场营销的基本对策研究分析

摘 要：无论营销策略如何的完美，销售人员营销业务素质的提高都应该是一项关键的工作，没有营销人员的强有力的执行力，再好的策略也只是空中楼阁。在销售队伍管理方面，首先应对所有的销售人员，包括销售内勤人员，进行集中培训，明确目前营销策略的重点，同时指出工作中有待进一步完善之处。

关键词：营销；对策；研究

1 注重企业内部营销

现代营销理论认为，内部营销应在外部营销之先。拥有一支情愿为顾客生产优质产品和提供优质服务的员工队伍，是企业成功经营的先决条件，也是企业处理顾客关系的基本前提。顾客是否获得满意的服务，是否愿意与企业建立关系，与员工的工作质量和工作态度有密切的关系。一个企业只有在员工满意的基础上才能创造顾客满意。没有良好的内部关系和满意的员工，就没有满意的顾客，更谈不上与顾客建立和维持关系。

因此，我国女装企业的管理者应重视内部营销，承认和尊重员工的个人价值，把个人目标与企业的整体目标有机地结合起来，以激发员工的工作热情，提高员工的满意程度，使他们以较好的工作态度为客户服务。

2 选择优秀的营销人员

营销队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的营销人员。营销人员应具各的素质要求：旺盛的精力，强烈自我激励意识，强烈的责任感和使命感，有解决问题的能力，对金钱的追求有坚忍不拔的毅力，有挑战异议、跨越障碍的能力，能排除风险，认真对待顾客和仔细做好每次拜访。

企业销售服装产品的营销人员，具体要求体现为：①身体心理健康，道德品质高尚；②具有相當的营销业务知识和服装行业知识，包括导购知识、产品知识、顾客知识、市场知识和一定的法律知识；③具有较好的敏锐力和洞察力；④良好的社交能力及应变能力；⑤具有耐心兼锲而不舍永不服输的开拓精神。

3 加强营销队伍的系统培训

要适应现代社会市场经济的发展，员工需要不断的充电，企业应为员工创造不断学习和再培训的机会。要建立一支职业化的营销队伍，对营销队伍内的相关人员进行系统的培训显然是很重要和必要的，因此企业应建立系统培训的管理规范和组织职能，针对不同人员进行个性化培训。

对新加入的销售人员除进行入职培训外，还应该进行岗位技能、沟通技巧、业务流程、合同管理、销售策略、财务基础知识等方面的培训，帮助他们提高客户公关能力和营销业务技能。对老的销售人员进行营销知识、职业素质、管理技巧、代理商管理等方面的培训，提高他们对代理商经营指导的能力。对市场人员的培训使其具各一定的专业技能，包括分析、策划、执行、控制等综合能力，而且应对销售系统的运作方式和特点有一定了解，才能制定出符合实际且又具有创意的推广方案，对销售产生较大的促进作用，因此对市场人员可重点进行营销知识、产品知识、管理知识、企划知识等方面的培训，提高他们的业务技能。

4 增强营销队伍的激励措施

（1）改进营销队伍绩效考核体系

营销人员的绩效考核是企业对其工作业绩的考核与评估。在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度，其他职能性管理制度都要在此基础上发挥作用。对销售部门人员可以采取基本工资加绩效工资加奖金的方式，基本工资按月发放，绩效工资由销售经理根据每月工作情况进行绩效评估，依据评估情况发放，奖金在半年终了时根据半年绩效考核综合情况发放。考核指标要进行调整，由原来仅考核销售结果指标改为过程与结果指标、定量与定性指标相结合，全方位进行考核。

（2）提高营销人员的报酬

营销人员工作的动力来自于所获得的报酬，通过对国内多家女装企业的营销人员的调研发现，我国女装企业营销人员的报酬构成简单，基本上是固定报酬，福利有待进一步完善。由于缺乏有效的评价体系，营销人员的报酬与业绩之间的关联不能很好的体现出来，从而影响营销人员的积极性。因此企业应树立人力资本观念，根据建立的绩效考核办法，确定营销人员薪金中的底薪与浮动部分的合理比例，让营销人员有安全感与成就感。向营销人员提供有吸引力的薪金，与市场行情接轨。

（3）注重精神激励

除了制定全面的物质奖励之外，还应在精神方面加大激励的措施，对营销业绩优秀的人员可以投资对其进行培训或进修。完善激励机制的制定是提高营销效率和效益的基本要求。建立科学合理的营销激励机制必须始终围绕有利于最大限度地调动营销人员地工作积极性，最大限度地激发营销人员自觉学习和掌握现代营销理论与技术地热情，最大限度地协调好与公司其他部门协调机制地一致性、同步性，从而从整体角度使企业和广大员工都能得到共同的利益与发展。绩效考核是评价员工工作业绩的重要方法，其绩效本身就是评价和反映员工价值最直接和最有效的指标。因此，建立科学合理营销人员绩效考核制度是促进企业营销工作持续健康发展的重要保证。企业营销人员绩效考核制度的建立必须要有利于保护营销人员积极开拓市场的热情，有利于营销人员自觉承担产品按时交割、资金及时回笼的相应责任，确保营销人员的利益和公司整体利益的同步增长。

参考文献

[1]王艳，周爱华.我国纺织工业的国际营销环境及对策[[J].华东经济管理，2014，（4）.

[2]罗来军，昌晓英.论企业应对市场营销环境变化的策略[[J].特区经济，2015，（3）.

[3]杨建明.关于市场营销环境定量化分析方法的探究[[J].现代商业，2014，（10）.

作者简介：

张旭阳，男，1994年2月，陕西省商洛市商州区，陕西国际商贸学院，财务会计学院，市场营销b1402