通信产品精细化营销的几点建议

宋菲菲+逯晓萌+赵振宇+王晨翼

摘 要：计算机技术和网络技术的迅速发展将人类推入了信息化时代，同时，通信产品如雨后春笋般被得到了更加广泛的应用。如今通信产品已经深入到人们的工作和生活，成为人们日常生活不可缺少的一部分，但是，同时也增加了通信企业的竞争压力，为了争夺客户资源，各通信企业都在逐渐改变着营销策略，其中精细化营销就是一种比较好的营销方法，本文就精细化营销进行了介绍，并分析了精细化营销在通信行业的重要性，最后提出了通信产品精细化营销的几点建议。

关键词：通信产品；精细化；营销；

一、引言

随着社会经济的迅速发展和人们生活质量的提高，人们对服务行业的要求也是越来越高。对于目前发展火热的通信行业来说，传统的服务模式和营销手段已经不能满足新时期人们的需求，要想满足新时期人们对通信产品的要求，发展优质客户资源，巩固新老客户对通信产品以及企业的信任，提高企业的竞争力，促进通信企业的长期稳定发展，就必须改变以往的销售模式和方法，拓展思路，精益求精， 在细节上下功夫。精细化营销是近几年新兴起的一种营销模式，它是建立在客户信息数据库的基础上的，将客户按照不同的需求和不同购买力等信息进行收集整理，并存入数据库，利用现代信息化技术，加强和客户的深入沟通，细化客户的需求，从而研发制定出更适合客户需求的各种通信产品，同时，加强对客户的售后服务和沟通，深入了解客户的需求变化。精细化营销对于增加企业的销售业绩、提高企业的经济效益以及巩固客源、扩大客源都具有非常重要的意义。

二、精细化营销概述

精细化营销和传统的营销方式并不冲突，可以在保留原有营销方式的基础上开展精细化营销。精细化营销就是将原有客户信息或市场进行细化，不仅仅是局限在行业的表面分类，更重要的是要加深对客户需求的沟通，详细了解客户的价值和购买力，细化客户的需求，从多角度、多层次地去区分不同性质的客户群体，并利用现代化的多媒体技术和信息化技术，建立相应的客户信息数据库，同时，利用现代化的通信手段和客户进行及时有效的沟通，尽快占领有效的客户资源和市场，提高工作效率，增强企业的竞争力，从而促进企业的稳定持续发展。

三、精细化营销的重要性

（一）弥补了传统营销的不足

传统的营销手段早期一般都是销售人员拿着企业的销售宣传资料出去面见客户，向客户介绍并推荐自己的产品，从而达到说服客户、促使客户购买商品的目的，但是这种方式成功率一般都不会很高，后来又有了电话营销、网络营销，但是由于客户资源鱼龙混杂，意向客户资源掌握的不够准确，目标客户投放不精准，因此有时候会遭到客户的抵触。但是传统的营销方法都没有做到细化市场分类和客户需求，不能精准定位有效客户资源，而精细化营销方式就弥补了这一弊端，可以将企业的通信产品精准地投放给有效的客户资源，提高成交系数和销售业绩，为通信企业创造更大的经济效益。

（二）提高了企业工作人员的执行力

精细化营销方式的运作离不开精细化的管理手段，精细化营销只有在企业精细化管理的约束下才能够达到理想的营销效果，因此，企业在施行精细化营销的同时也要制定和实施精细化的管理制度，按照精细化营销的每一个环节来制定相应的精细化管理策略，再加上现代化的网络信息通讯技术的应用，给精细化营销的实施带来了很大的便利，不仅营销的效果有了大大提高，为企业创造了更大的经济效益，而且还减少了营销人员的工作量，大大鼓舞了营销人员的工作积极性和工作热情，自然就提高了企业工作人员的执行力。

四、通信产品精细化营销的几点建议

近几年，随着网络技术和信息化技术的迅速发展，通信行业和腾讯、支付宝、游戏厂家等联合退出了定向用户卡，深受广大消费者欢迎，并且线上销量持续突增，于是又有了新问题的产生：线上产品销售后客户迟迟不激活，同时线上销售火爆但是线下实体渠道受到严重影响，鉴于此，线下营销必须采取有效的营销策略予以应对线上销量带来的冲击。精细化营销方法就是一种很好的营销策略。下面就如何在线下进行精细化营销发表几点自己的见解。

（一）产品定位精细化

不同的客户群体对于通信产品的需求是不一样的，精细化营销就是要将不同的客户群体按照不同具体需求进行分类，这里所说的分类不是简单地按照消费者购买能力不同进行的分类，而是一个多元化的分类，根据客户群体的地理位置、所从事行业、消费习惯等的不同对消费群体进行多元化、多层次地详细地分类，只有这样才能更加精准地将通信产品投放给客户。从而提高通信产品销售的成效系数，提高销售业绩，为通信企业创造经济效益。

（二）生命周期管理精细化

生命周期管理对于精细化营销的效果具有重要的影响。产品生命周期一般分为投入期、成长期、成熟期和衰退期，通信产品也是如此。精细化营销必须做到在通信产品的每一个生命周期的正确运作营销方法。在通信产品的投入期要加大精准投放客户的力度，做好产品宣传工作；在通信产品的成长期要维护好原有客户群体，同时做好售后服务工作；在通信产品的成熟期要要大力推广产品优势，巩固通信产品在社会客户群体中的良好口碑和形象，提高通信产品的持久竞争力。

（三）价格决策精细化

价格是影响产品销售成败的重要因素之一，科学的价格决策也是精细化营销内容的一个重要组成部分。无论销售任何产品都必须明文标价，决不能信口定价，更不能随意改动价格，尤其是在正规企业，价格必须固定、统一，但是可以通过办理会员、节假日或庆典开展优惠活动等方式来进行价格的暂时调整或打折。精细化营销中的 产品定价策略一般都是在考虑巩固客户资源最大化和企业利润最大化以及竞争对手价格优势的前提下进行产品价格的定位。由于科学技术的迅速发展，通信产品的功能种类繁多，一般可以满足各种客户的需求标准和购买力，但是也要考慮到某些客户的特殊需求，比如有的客户既想要技术含量高的通信产品但是又不想价格太高，这种客户就需要特殊对待了。

（四）营销能力精细化

要想实现精细化营销方式的有效开展，必须具有一个业务能力过硬的精细化营销团队。根据每个销售人员的个性特长安排不同的职位，比如有的擅长沟通、有的亲和力比较强、有的给客户介绍产品比较专业等等。通过对销售人员个人能力的科学的精准分析，调整销售人员的分配，使精细化营销团队的功能充分地发挥出来。

（五）成本控制精细化

随着市场经济的迅速发展和通信产品更新速度的加快，通信企业面临的压力也是越来越大，如何在精细化营销的前提下，更好地控制好企业的营销成本，进一步提高企业的经济效益，增强通信企业在市场上的竞争力，是通信企业必须考虑的问题。通信企业实施精细化营销必然会增加相应的营销成本，但是可以通过科学分析企业运营过程中的各个环节的利用效益和存在价值，可以对其进行相应的调整或删除，充分利用著名成功企业家李践的“砍掉成本”学，科学控制企业运营陈本，实现精细化营销过程中的企业利益最大化。

五、结语

精细化营销是国际市场竞争和市场经济发展的必然产物，也是社会和企业发展的必然要求。由于科学技术的迅速发展，通信产品更新换代的周期越来越短，通信企业之间的市场竞争也是越来越激烈，客户的要求也是越来越多样化，在这种新形势下，通信企业必须改变以往的传统的营销手段，采用精细化营销手段不仅可以使通信企业的销售人员精准掌握有效的目标客户资源，而且可以同时将通信产品的优势精准投放给目标客户，使客户在第一时间购买我们的产品，提高产品的市场占有率，促进企业的稳定持续发展。

参考文献：

[1]黄海林.通信产品精细化营销的几点建议.[J].通讯世界.2015.03.25.

[2]南金勇.论电力营销精细化管理的几点建议.[J].通讯世界.2014.11.25.

[3]陈莉.精细化电力营销管理的几点建议.[J].低碳世界.2016.06.05.