海绵保：“游戏”场景保险

董莉

这家公司不卖东西，只是用科技手段设计场景化的保险产品，赋能给合作伙伴，进而服务消费者。

“我们是做设计和发行的。”

初听此话，没人会将这家公司跟保险联系在一起。2015年开始创业之时，许贵生他们也考虑过很多方向，思考是到底要怎么做，是继续把互联网当作渠道去卖东西，还是借助科技手段把保险做得更好？彼时恰逢O2O比较火热，所以决定从做场景保险切入。

“大部分人在理解我们的时候就有一个误区，觉得我们就是卖保险的，但我们就是设计和发行，设计来自于我们比较理解互联网用户的痛点，包括互联网各种新型的商业模式和场景，给特定的场景设计相应的产品，然后找保险公司来承保。”海绵保创始人、CEO许贵生解释说，“我们本身不卖东西，只是用科技手段把产品做好，去设计方案。然后把商品赋能给合作伙伴，他们来服务消费者。我们本身是一家科技公司。”

因为中国的保险渗透度很低，有些可能只有发达国家的1/10左右，海绵保希望能让消费者的每个消费行为背后都有一张碎片化的保单。“我们希望通过覆盖互联网+的企业平台，让未来的C端用户，不管在哪个消费场景里，每次消费行为的背后都有我们提供的碎片化的保单，他们可能不知道海绵保，但需要保障的时候我们总是在那里。”许贵生介绍，海绵保是一个场景消费保险设计与发行平台，基于科技构建智能保险平台赋能保险机构和分发网络，为消费者提供智能化保险。

用产品经理的思维做产品

保险有着“低频、被动”的特征，海绵保也找了自己的一条路径来解决问题，通过产品设计加科技赋能的方式，让保险变成了一个“高频、主动”的产品。

当被问及如何理解保险科技时，许贵生直言，第一是变不可保的为可保，第二则是利用技术实现自动化让保民很爽。“并不是说一定要用最新的技术概念，关键还是应用。”对于如何去做这个问题，许贵生的回答透露了腾讯人的特点——用互联网产品经理的思维来开发产品。更具体来说，是做场景服务的提供者，让保险在特定场景里变成高频的产品。

驾考宝便是场景挖掘中一个被验证成功的高频产品。驾考宝顾名思义是针对驾照开始这个细分场景研发的保险产品。

可以说，学车对与大多数来说基本都是只学一次，拿到驾照之后不会再同驾校打交道，但是教练每天都要教学。据粗略估算，中国有将近2万所驾校，几十万名教练，一年服务三四千万名学员，这个保险就把被动低频的商品变成一个主动高频的商品。

在具体操作上，海绵保无法触达所有学车人，这些人也不知道海绵保的存在。“我们的工具是赋能驾校教练，教练用我们的APP可以直接把产品转化给用户。”许贵生介绍，“驾校是通过我们的SaaS平台直接帮学员投保，而互联网驾考平台是通过API来与我们对接。也就是说，我们给不同的人群通过不同的工具赋能他们去更好地服务消费者。”

实际上，驾考宝最早不是海绵保做的，2014年有保险公司推出过相关产品，只保科目一和科目四，但实际情况是这个两科的通过率超过90%。在海绵保团队看来，科目二、科目三才是痛点，历史数据显示，科目二通过率不到50%，科目三通过率在60%左右。

许贵生他们认为，挂科率高的科目必须要保。“我们用互联网产品经理做产品的思路来迭代这个产品，小步快跑，小范围测试。同时我们找保险公司做成本核算，保险公司一开始也不认可，我们就拿数据说话，证明这是可以保的。”

驾考宝的理赔大数据显示，理赔学员中平均理赔次数1.4次、人均累积赔付256元；最高理赔次数4次、最高赔付金额5500元；从理赔科目占比，不出所料，科目二是挂科“重灾区”，也佐证了许贵生他们最初对用户痛点的挖掘。

用游戏公司方式来做保险

创业公司会习惯性地将自己的模式找到一个现有的对标对象，创立之初，许贵生他们也考察了几家公司，但因为模式很新很难找到。之后，这个曾在腾讯的微信团队任职，深受腾讯的产品设计、游戏思维影响的CEO找到了游戏，而海绵保整个团队的设计和架构对标的便是腾讯的游戏部门。

在互联网业态里，游戏是广为人知的赚钱模式。许貴生介绍，腾讯互娱是腾讯最赚钱的部门，它不仅自己开发游戏，也帮助其他内容提供商发行游戏，这个模式和海绵保很像。“我们一方面参与设计开发保险产品由保险公司承保，另外一方面帮助保险公司做产品发行。”

海绵保在挑选消费场景的标准有三个：市场规模在千亿元级以上，市场相对分散无垄断巨头，以及有提供单次服务的服务提供者。由次衍生，总结出一套自身的B2C2C的赋能模式，随后，海绵保将其升级为S2C2C，S是service服务，把自己定位为服务平台，赋能中间大C，即场景服务提供者，可以是个人也可以是机构，让他们来服务消费者。消费者的理赔在平台上完成，形成一个小闭环。

在海绵保内部，将平台上提供的产品分成ABC三个类型：C类产品就是指的保险公司的产品，拿了就能卖，不需要做任何变化；B类产品是指把它互联网化、碎片化的，比如共享单车的保险就是典型的这类保险；A类产品就是自己去创造的，或者是重新设计、优化出来的，原来没有的。“这类产品的毛利差不多在50%左右，A类产品我们参与定价，也是我们的特色，C类产品什么都动不了，B类只是把它碎片化、互联网化。”

互联网保险1.0时代的特点是把互联网当成一个渠道去卖保险；到了2.0阶段开始结合某个特定的场景定制产品，嵌入在场景里面，开始了自动化，比如单车的保险，无需消费者自己购买，自动就有；而3.0阶段是完全智能自动化的阶段。

在许贵生看来，如今处在的是接近自动化的2.5阶段。“我不知道以后的设备是什么样子，可能我到了特定的场景它会自动帮我投保，这是我们想从2.5发展到3.0之后的目标，因为我现在认为在中国完全做人工智能的保险还是太早了。”他透露，海绵保正在计划引入人工智能顾问，在投保、核保、理赔等多环节应用，提升效率，降低运营成本，同时引入人脸识别技术，构建智能化风控体系。

提及市场竞争，许贵生直言巨头参与进来肯定是好事，说明市场被看好。“大鱼都在游，小鱼跟着一起游就好了，你作为小虾米也可以游。做的事情一定是跟巨头的核心能力差异化。一开始不要就跟巨头打，你要先做巨头看不上的地方，去做在细分领域可以马上跑出来的。”endprint