花溪大学大学城“运动尚品”营销策略研究

占穷　朱洪艳　杨婷

[摘要]运动是人类重要休闲的方式之一，体育运动产品也一直深受人们的喜爱，在新时代下，人们对于运动产品，尤其是高质量和富含科技含量的产品需求在不断扩大，人们的消费模式也在发生改变，“互联网+”也融入到了各行各业。本文主要是对贵州花溪大学城大学生主要体育产品消费情况进行调查、分析和研究。试图为当地展开运动产品销售营销模式的探索和发展提供基础资料。

[关键词]大学生 互联网+ 运动产品 营销

一、研究目的

本文试图通过对当地大学生的体育运动产品消费情况，为当地准备在学生市场经营的体育运动产品店提供调研资料和营销策略分析。进行这项研究的原因是：第一，从当地市场上看，目前当地大学城并没有专门的商家销售的体育运动产品，需要对当地学生体育运动产品消费的价格、种类偏好等需求需要调查分析，并且在新时代的互联网风潮下，要调查当地学生对于新媒体事物的接受状况和当地学生对于“互联网+”体育运动产品营销模式的认知，只有更好掌握当时学生消费状况和体育产品的消费信息，商家才能更好的针对性进行产品铺放和銷售；第二，当下体育运动产品的销售渠道众多，在当地学生有网购，乘车去市区购买，或者私人代理销售等，因此，可以调查分析不同渠道在当地学生体育运动产品消费市场情况，以及在不同渠道下学生们对于所购买的运动产品的售后服务和质量反映情况如何，这可以为当地商家提供营销方式和渠道的分析和策略研究。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

在贵州财经大学、贵州师范大学中随机抽样，共发放问卷110份回收有效问卷99份，回收率为90%。

（二）研究方法

本文主要采用问卷调查法、文献资料法和结果统计与数据分析。

三、结果与分析

对回收的调查问卷分析统计，当地大学生的生活消费水平偏低，价格是其重要的敏感因素，运动理念仍然不够深入，网购形式已经成为主流，这也与当地缺乏专门的体育运动产品门店有关，但不可忽视的是线下门店的发展避免不了与线上网购的冲突，因此要着重“互联网+”模式的发展。学生在购买体育相关产品中鞋服占较大比例支出。根据当地大学生消费特点，当地体育运动产品营销策略分析将从学生运动偏好、可支配收入与消费特点、品牌知名度三方面进行分析。

（一）学生的运动偏好

体育运动产品是为人们进行专业体育运动、健身或者娱乐休闲需求而研发生产的，一个地区的运动氛围如何，哪种运动流行对于当地体育运动产品的销售和营销具有重要的影响因素。在回收的99份有效问卷中当地大学生运动以休闲运动为主，也因此当地运动产品的销售也应该以休闲服饰为主，其次篮球系列和羽毛球系列在学生中也有较大的欢迎程度，当地的运动产品营销应该紧抓这三个产品系列，而作为国际上最受欢迎的足球运动同学们参与的比率低至3%，整体的运动氛围较差，需要根据当地大学生整体的运动氛围较低情况，可以展开对应的运动产品系列策划营销和市场培育。

（二）可支配资金与消费特点

当地大学生的消费水平与其可支配资金情况（每月所领取生活费用）成正比。66.7%的学生月生活费情况在800-1200元，在排除其他额外收入情况下，其整体消费能力偏弱；在1200 1800，1800以上的月生活费的同学占比达到17.2%、4%。结合贵州花溪大学城师生入驻人数未来达到20万计算，有较高消费能力的4.28万人数，占到总数的近1/4。在调查当地大学生购买运动产品消费情况上，70%的同学年平均消费在500以下；20%的学生在500 1000；1000 2000元的消费则只有9%，符合绝大多数同学的可支配资金情况，在运动服饰、运动鞋、运动装备具体消费调查情况来看，运动装备本身作为专业设备、科技含量较高，因而一般相对较高也较高，但从调查的数据分析来看，更多的同学愿意把支出花费在运动服饰和运动鞋上，而愿意花费100 300元消费运动装备的人数低至29%，绝大多数选择为100以下，鞋服作为休闲属性上它应用时空上更为广泛，当地大学生对于运动的需求和喜爱程度也较低，所以对于运动装备的选择也呈现出低端化，对于当地展开品牌高质量的装备销售有不小的难度。

在购买运动鞋、运动服装等消费因素分析上，“方便快捷、性价比高”有45人，占比45.5%；“时尚流行，符合个性”占比33.3%；“亲朋好友推荐，口碑好”和“该品牌运动产品的性能好”同样占比为28%，同时，我们应该关注到20%的同学选择了“习惯该品牌产品”和9%的同学选择“国际大品牌，价钱没关系，值得信赖”，因此，价格因素也不完全是当地大学生所选择运动产品和品牌的决定性因素。当地展开运动产品的销售门店策略应该以用户为导向，必须拥有提供较高的性价比产品来吸引人气，同时，要抓住学校当地学生中对于运动产品装备有较高需求的客户，除了提供优质的产品外，更要将优质的服务，比如定期对客户进行产品质量回访，听取客户意见；采取“互联网+"020模式，方便顾客选购；将当地社团组织起来形成联赛比赛，进一步培养自己在当地的忠实客户等。

（三）品牌知名度

在问题“如果在花溪大学城开一家运动品牌店您希望的品牌是？”，42.4%同学选择了“运动装备综合+品牌服饰”，多元化的需求和运动产品综合服务型的卖场成为了同学们心中的需求，而安踏则在品牌排行中排行第一，占比30%。所以在当地的运动产品的品牌选择上，应该具体问题具体分析。选择“运动装备综合+品牌服饰”是最具有吸引力的一个方案。

四、总结

综合对当地大学生可支配资金和对体育运动品牌产品的消费的特点、偏好分析，可知在当地学生运动氛围中主要以休闲运动跑步，运动服饰和运动鞋占据运动产品中较大消费支出，相对专业的运动系列装备则花费较少，也是因为当地大学生整体运动氛围相对较低。但根据我国近几年的发展，随着生活水平的日益提高，人们全民健身的精神意识也在逐步的觉醒加之我国倡导的大健康概念，运动专业的市场培育则是当地运动产品的经销的必然发展过程，“运动品牌+运动装备综合”门店则是发展的方向之一。

在对当地学生购买运动产品常用的3个消费渠道上的调查，60.6%的同学选择了淘宝；42.4%的同学选择了专卖店；其次是天猫、京东。可见，线上渠道已然成了学生购买体育运动产品的重要途径之一。

根据前面当地同学不同渠道因素的分析可知，淘宝的性价比和便捷性则是一般普通线下门店的优势之一，因此，线上与线下“互联网+”的020模式，以线下门店的实体体验和优质的售后服务、品牌信誉为优势结合线上便捷的购买体验是当地体育综合门店首选的营销模式。

在品牌推广和营销上，我们在对学生们关于运动品牌的三个了解渠道上的调查，44%的同学是选择了视频广告了解；40%是通过亲友介绍；传统电视广告占据38%；通过品牌商赞助活动也占据了32%。因此，在营销方式我们要迎合当地青年大学生的接受习惯，通过不同媒体去发布品牌和门店的宣传，最好以各种视频，优质内容的传播会形成同学们之中的现象级传播。而且通过一些活动刺激用户帮你宣传是现代主流的营销方式。活动宣传在各大运动品牌中一直是重要宣传阵地，在当地大学生中各种体育社团和体育比赛则是我们非常好的切入点，通过支持学生运动、带动学生运动培育市场也是线下体育门店培养忠诚客户的重要手段。