童装行业销售人员管理问题分析及对策

摘要：随着二孩政策贯彻落实，我国新生儿数量出现持续增长的势头，作为服装的细分行业，童装业面临又一次大发展、大繁荣。在行业快速发展、销售规模持续扩大中，经销商团队管理面临一系列挑战，笔者在实践过程中，将出现的问题，提炼出来，深入分析研究，提出对策，以供指导。

关键词：童装销售；人员销售管理

伴随着生育高峰的到来，童装行业迎来了再次发展的机遇，从事童装销售的经销商嗅到快速发展的市场需求，扩大投资，重新布局市场。为更好的实现销售目标，经销商注重销售团队管理，特别是经销商在销售管理中实施绩效管理，暴露出与自身发展不适应的许多问题。笔者就销售人员管理遇到的问题做出剖析。

一、销售管理概述

对于销售管理的含义，国内外专家都有不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯· M.富特雷尔（Charles M.Futrell）的定义，即销售管理就是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。

我国对销售管理的定义分成广义和狭义两种，广义的销售管理是指对企业与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制的过程；狭义的销售管理是指对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分。

销售人员作为童装企业销售部门的重要成员，其团队销售管理是各个厂商最为关注的事情。在发展期间，团队销售管理经历了从无之有的阶段。

在初创阶段，经销商往往身兼多职，既是总经理，又是业务员，采购员，会计，什么事情都要亲历亲为。随着规模发展，经销商经营一个品牌到经营多个品牌，从一个门店发展到多个门店，聘请店长、会计、配货员、业务员等，经销商团队就正式建立了。这个时期，因员工数量不多，作为老板可以方便管理每个员工，销售管理不是很复杂。

在成长期和成熟期，经销商规模越来越大，聘请的员工越来越多，原有的管理方式不适应形式的发展，此时需要领导有力、管理有方的领导人，引进先进的管理方法和管理艺术，销售管理发挥着越来越重要的作用。

二、童装行业经销商团队绩效管理中的问题

1、团队成员工作职责不明确，完成工作效率不高。工作职责是在工作中所负责的范围和所承担的相应责任，能够界定团队成员职责范围和承担的责任，有效防止成员因工作相互推诿和扯皮现象，是绩效考核重要的依据。童装行业经销商团队成员之间经常在销售区域责任划分上产生分歧，导致与责任权利相对应的利益冲突。经销商团队管理者和成员每天都按照既定的工作流程努力工作。团队成员在完成工作量上能达到规定的要求，但是工作质量上就存在严重的问题。例如团队成员每天拜访10个新客户，完成这样的工作量对成员来说问题不大，但是仔细分析这10个客户，可能没有一个客户是意向客户，如此以往，出差半个月，拜访的100多客户，真正意向客户就很少了。由此可见，他们只是机械的完成，并没有达到企业预期的效果，工作效率不高。

2、注重结果管理，忽视过程管理。结果管理即目标管理，是一种参与的、民主的、自我控制的管理方法，也是一种把个人需求和组织目标结合起来的管理方法。结果管理注重工作成果，以目标为工作起点，以目标完成情况的考核为终点，成为绩效管理重要的评价指标。至于在工作中目标实现过程、途径和方法，管理者极少过问。因此实施起来，也会导致很多问题：为完成公司制定的销售目标，销售人员把工作重心转向渠道成员压货、催款上，造成对区域市场恶性透支；销售人员为满足自己的利益，向其他区域销售商品，发生窜货现象，造成市场混乱；销售人员不注重市场管理和维护，零售商经常对经销商产生抱怨；期末，经销商对员工考核，若不通过，员工就辞职，然后继续招聘新人，进而短期培训，快速上岗，辞职员工成为竞争对手员工，花钱为竞争者培养员工，企业损失巨大。

3、管理者与员工沟通出现障碍。沟通能有效传递信息，管理者通过沟通能把工作意图传递给团队成员，让成员按照原有的方式和方法去执行。若在沟通过程中，出现个人、人际关系原因，就会出现沟通障碍。例如，团队成员接到管理者给予的考核指标，心理压力剧增，担心不知道管理者如何进行考核，进而对管理者心存怨气，直接导致管理者和员工之间管理矛盾升级，并逐渐走向对立面。

4、注重考核，缺乏改进。在绩效管理实施过程中，管理者对员工每周考核，每月有考核，每季有考核，每年有考核，仅仅为了考核而考核，考核过后，管理者不对下属提出具体的改进意见和建议，由此员工在工作中就很难获得能力的提高。

三、实施对策

1、培养积极工作态度，明确责权利。培养积极工作态度，首先要从忠诚敬业入手。忠诚敬业要求员工恪尽职守，尽职尽责，热爱本职工作，对客户和企业负责，有强烈主人翁意识；强调全局意识，以公司利益为重，不会谋己之私而损企业之利。其次，主动作为。企业发展过程中不可能一帆风顺，工作也如此，员工发挥主动性，顶着压力向高难度工作挑战，勇往直前，顺利完成每一个任务。再次，强调团队合作。比尔盖茨说过：“小成功靠个人，大成功靠团队”，成员的合作对于团队的成功至关重要，没有哪个成功的团队不需要合作。只有每个成员积极参与、共同解决问题，才能保持较高的销售率和高收入。

2、过程管理与结果管理相统一。随着童装行业竞争越来越激烈，经销商团队成员工作职能发生重大变化，从单纯的销售业务发展到帮助客户销售管理、区域市场分析、物流追踪、货款回收、市场信息收集和反馈、制定销售策略等工作内容。原来单一的考核指标无法全面、准确、合理评判业务员的工作业绩，若只注重结果管理，就不能全面评价团队成员工作绩效。

3、消除沟通障碍，实现团队有效沟通。对于管理者，分析沟通障碍产生的原因，从个人和人际角度，提高团队成员认知水平，增进相互信任。如此，就能消除溝通中的主要障碍，实现管理者和成员间信息有效传递，管理者就能指导团队成员，在何时何地做什么事情，必须要达到什么样的工作效果。对于团队成员，保持和管理者实时沟通，在工作中发现的问题及时交流沟通，避免走弯路。通过对绩效考核结果，找出工作中的差距，与管理者商量改进措施和方法，达到有效沟通的目的。

4、重视考核中出现的问题，加强改进。作为管理者，时刻以问题为导向，去研究管理中出现的问题。同样，在绩效管理考核过程中，会出现各种各样的问题。这些问题的出现，从侧面反映出团队成员认识和操作中的误区。

问题出现不可怕，可怕的是管理者不重视，不去指导下属改进。团队成员作为局内人，往往看不清楚问题症结所在，而管理者作为局外人，更容易看清楚问题的深层次原由，更能提出改进的意见和建议。在重视考核中出现的问题，加强改进，不断提高团队成员和企业的绩效，在激烈竞争中保持持久的竞争优势。

综上所述，童装行业经销商团队绩效管理必须明确管理者、团队成员间的“责”“权”“利”，让绩效管理这个指挥棒，指挥着各个成员高效率运转，经销商才能在激烈的市场竞争中立足并获得更快的发展。

参考文献：

[1]人力资源管理译丛：绩效管理（第3版）赫尔曼·阿吉斯（Herman Aguinis）著；刘昕，柴茂昌，孙瑶 译中国人民大学出版社 2013-10-1

[2]经销商管理动作分解培训梅明平 著电子工业出版社2015-02-01

作者简介：杨磊，男，1980年，湖南湘潭，广州东华职业学院，高职助理教师，大学本科，研究方向：销售管理。