浅谈销售管理课程教学改革

林丽新

摘要：销售管理是市场营销专业的一门重要专业课程。文章以广西民族师范学院为例，分析了销售管理课程教学存在的问题，并提出了课程教学改革的一些设想，如加强校企合作、重视实践教学、增加实践实训课程等。

关键词：市场营销；教学改革；实践课程

销售管理课程是市场营销专业的一门重要的专业必修课程。通过销售管理课程的学习，学生能具备一定的销售职业素养和扎实的销售管理知識。

一、销售管理课程存在的问题

（一）教学方法陈旧

传统的销售管理课程教学主要依托教材，采取以教师为中心的教学模式。这种模式下学生处于被动学习状态，主动性不强，而且抽象的理论讲解会使他们感到枯燥乏味，导致学习热情不高，教学效果欠佳。虽然案例教学法的应用一定程度上弥补了传统教学法的缺陷，但是由于销售管理课程实践性、操作性较强，案例教学法也满足不了当前教学的需求。

（二）实践实训条件有限

销售管理课程与实际销售管理过程紧密相联，很多销售管理技能必须通过实践实训才能掌握。但是，实践实训设备和场地有限，销售管理实践课课时安排较少。

（三）教师专业实践能力薄弱

教师专业实践能力影响着教学水平，销售管理课程教学不仅要求教师专业知识基础扎实，还要求教师具备一定的销售管理经验。但是目前高校普遍缺乏具备销售和销售管理工作经验的教师，教师在教学过程中难免照本宣科，导致教学效果不佳。

二、销售管理课程改革设想

（一）创新教学方法

为了提高教学水平和教学质量，教师要不断完善知识结构，及时更新教育理念，积极参与教学改革，在教学实践中不断摸索先进的教学方法和教学手段。结合销售管理课程实践性和操作性强的特点，根据教学内容体系的要求，在教学中灵活使用知识讲解、案例讨论、情景模拟和实训实习等方法，突出实践教学，增加专业实训课时，充分调动学生学习的主动性，培养学生的创造性。

1. 情景模拟教学

教师先进行理论知识的讲解，然后根据课程教学大纲的要求设计销售管理活动任务，并根据班级人数进行分组和分工，使学生身临其境，学会站在企业销售管理人员的角度思考问题，提出问题的解决方案，最后，教师组织学生就解决方案展开讨论，进一步拓展学生的思维。在处理顾客投诉、招聘及培训销售人员等教学环节均可采取这种教学方式。

2. 开放式教学

销售管理课程的特点决定了教学活动不能局限于课堂，教师要积极尝试“走出去”“请进来”的开放式教学，为学生创造实训实习机会。“走出去”就是走出课堂，有计划地组织学生进入企业学习，比如在促销管理教学环节，鼓励学生利用周末或节假日到企业参加促销活动，也可以利用校内资源组织学生进行校园促销活动，锻炼学生的实践能力。“请进来”就是聘请经验丰富的企业销售管理人员来校给学生做专题讲座或授课，通过分析实战案例，传授实战经验，增强学生对销售管理岗位的感性认知。

（二）加强校企合作

学校应与企业建立联系，了解企业对营销专业人才的需求，有针对性地培养符合企业要求的营销人才，积极探索校企合作共赢的育人模式。比如建立校企合作基地，为学生和教师提供实训实习场所，提高学生的动手实践能力，帮助学生就业。

（三）提升教师的综合能力

为了提升教学水平，教师应及时更新自己的专业知识技能。首先，在教师群体中树立科研与教学并重的思想，鼓励教师积极参与课程教学改革以及企业或政府组织的课题研究，通过科研和教改提高教师的综合能力。其次，派教师到企业参加顶岗实习活动，让教师深入了解企业营运情况，体验销售管理岗位的工作内容，开阔教师视野，提高教师的实践能力，以便教师在授课中更好地理论联系实际，增强说服力。

三、结语

销售管理课程是一门实践性很强的课程，为了培养出符合企业需求的销售管理人才，应该不断创新教学方法，突出实践教学，提升学生实践操作能力，培养更多高素质专业人才。

参考文献

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