致零售商：别让“忠诚度”骗了你想当会员请先付费

在任何一本关于营销和零售方面的书籍中都会提到“要提升消费者忠诚度”“维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低得多、效率高得多”等诸如此类的观点。然而，零售商们是否真的有通过自己后台的数据分析过，你拥有的各个等级的会员到底贡献了多少业绩，同时，你又为了他们砸了多少钱。

别让“忠诚度”骗了你

近年来，国际上诸多机构和学者都对会员卡体系进行过研究：2012年，Edge ll Know ledge Ne two rd在对60个零售商的调查中发现，那些拥有某零售商会员卡的消费者，其实并没有对此零售商特别忠诚。调查还显示，美国一个家庭平均有超过18张会员卡，但81%的消费者甚至不知道他们的会员卡会让他们得到什么以及如何才能兑换积分。

在中国，虽没有详细的调查数据，但试想在10年前的2G网络时代，自己的钱包里有多少张会员卡？有多少次消费是因为积分快到期了，才跑去零售商那里去换礼品？甚至，零售商为了帮助消费者“心照不宣地”维持其会员等级，突然来个10倍积分大促销？于是，中国零售商和美国零售商都做了一件相同的事——为这些最没有未来交易可能的“忠诚用户”花了最多的钱，结果却只是被薅了羊毛。

想当会员，请先付费

为了忠诚客户而花钱的逻辑本身并没有错，但很多人做的却是通过花钱让客户对门店保持忠诚。所以，当传统路子有问题的时候，不如尝试反过来想，能不能让客户为你花钱，还心甘情愿地依附于你？

会员付费制的先行者当属亚马逊，亚马逊目前有超过9000万付费会员，这群付费会员的购买能力比非付费会员大概多一倍。……