论成品油零售网络的优化

涂刚

摘 要 站在石化企业的可持续发展角度分析，石油企业要想在激烈的竞争中抢占市场份额，需要转变传统思想观念，构建完善的零售网络。基于此，本文深入剖析了市场竞争的主要特征，阐述了成品油销售企业的发展现状，并提出了具体的优化策略，旨在维系成品油市场的稳定运行。

关键词 石油企业 成品油 优化策略

随着市场经济体制的深化变革，石化企业应当最大限度地满足客户的实际需求，并逐步加大对购买价值的重视，同时企业要树立良好的品牌形象，拓展业务范围，并创新优化产品服务模式，以此确保经济效益与社会效益最大化。

一、新时期背景下市场竞争的主要特征

（一）改善市场垄断局面，升级市场竞争

相关数据调查结果显示，我国2010年成品油的供应能力大概为3亿吨，而消费量仅达到2亿吨，这造成了严重的成品油过剩现象。随着国家制定并出台了成品油定价机制，其价格逐步趋于市场化，这为成品油零售市场注入了新的生命力。早在2009年我国就已经出台了针对石油价格的管理政策，其中明确指出油品的零售价格要至少在300元以上，这样可以有效缓解供过于求的问题，通过提高零售价差，促使石油企业采取低价竞争的策略，为带动民营零售业的发展创造有利条件。

（二）寻求产品差异化，迎合消费者心理需求

影响消费者消费能力的因素有很多，其中最重要的两方面就是经济收入和市场大环境。这也使得成品油的零售策略不能过于统一，要针对不同层次的消费者推出多样化的零售产品，并提供多元化的服务模式。相关社会调查结果显示，大部分中高层收入的家庭会更多侧重于考虑成品油的价格和加油的便利性，对于加油站的服务理念关注度有限，并且这一部分家庭中有超过半数会选择在加油服务站的超市中就近消费，而低等收入的家庭通常不会选择在服务站中有额外的消费。由此可见，构建成品油零售网络要综合考虑不同层次消费者对产品及服务的需求，维护老客户的关系，发展新客户。

（三）拓宽加油站业务范围

现阶段，加油站的服务范围有限，相关业务也过于单一，在优化零售网络的过程中，应当着重注意业务的拓展，在满足消费者需求的基础上，促进经济的稳定增长。当下，我国大多数加油站在非油品销售业务方面的创收额度非常低，但纵观发达国家的加油站发展现状可知，其在非油品业务方面的销售额要超过总体收入的1/2，这对于加油站的良好发展来说是有利无害的，其经济贡献力基本与油品交易持平。由此可见，在构建成品油零售网络时，应当加大对产品的创新，拓展业务范围，进而提升企业的核心竞争优势，实现可持续发展的战略目标。

二、简要介绍我国成品油销售业务的发展现状

石油销售企业要不断提升核心竞争优势，抢占市场份额，才能确保在激烈的市场竞争中占据一席之地，而有效控制销售市场更具体地说就是控制销售网络。

面对这样的大环境，中石油与中石化在网络销售网点上展开了正面交锋，中石油宣称要逐步抢占我国西北部销售市场，并在华东、华南等区域建立多个大型油库，进一步完善储油设施，预计将新增2000多个加油服务站。而中石化的策略则是斥巨资收购吞并全国各地的加油站。结合中石油与中石化在成品油零售网点建设方面的发展情况可知，其具有区域划分过于密集、零售渠道单一的特征。

三、优化成品油零售网络的具体措施

结合我国成品油交易市场的变化，纵观我国成品油销售企业的发展现状，为优化成品油零售网络，应当以战略决策、发展运营和现代技术三方面为主要突破口。

（一）结合客户实际需求，实现经营策略的特异性

第一步，要深入目标市场进行全方位的调查研究，挖掘客户的实际购买需求，判断市场的变化趋势，并根据消费者的基本信息进行分类归纳，锁定目标客户群体；第二步，综合分析目标市场主体客户的需求倾向，掌握其心理变化，以此为基础，制定灵活的品牌营销战略决策；最后，逐步加大在创新设计方面的投入力度，在满足客户实际需求的基础上，實现产品的标新立异，刺激消费，同时通过调查客户的需求，与非油业务伙伴建立长期合作关系，制定针对合作项目的统一制度条例，实现互惠互利的良好局面。

（二）强化油品零售管理能力

对于优化成品油零售网络来说，高效合理地应用信息化投资回报模型分析工具具有实际意义。在实际使用环节，要客观衡量不同时间段内加油站的客户流量、准确掌握市场发展动向、深入分析客户的心理变化等内容，并合理规划油库网络，逐步完善配送模式，在优化调整加油站整体布局的同时，提高形象设计水平；综合探析客户群体的主要特征，根据客户类型的差异，制定对应的客户信息卡，并建立健全客户服务体系，实时督促员工全面贯彻落实各项制度条例。

（三）大力推广应用现代信息技术

在企业的日常经营发展过程中，实行高效且灵活的组织形式，能够极大地激发员工的主观能动性，促进内部的良性竞争且合理利用信息化手段可以有效确立标准化流程，促使员工了解企业的经营发展目标，并以此为前提对员工采取有针对性的培训和职业素质教育，丰富员工的知识储备，起到拓宽视野，强化综合素质的作用。此外，还应在企业中构建完善的知识及资源共享平台，促进员工的思想交流，积累销售经验。

四、结语

石油企业要想实现可持续发展的战略目标，应当逐步转变思想观念，并优化成品油零售网络，拓宽服务范围，进而确保经济效益的最大化。

（作者单位为中海石油炼化有限责任公司）

参考文献

[1] 王爱香.成品油零售网络优化研究[J].科学大众（科学教育），2017（4）.