新型营销方式在国产飞机销售领域初步研究

罗甬

摘要：本文介绍了营销的主要形式、新型营销模式的种类，着重以微信营销为实例，分析执行国产飞机微信营销策略的具体做法。

关键词：营销方式；新型；国产飞机

1 营销方式概述

营销是指根据市场需求组织產品生产，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销方式，大致可以分为以下几种：

1.1 体验营销

从宏观上看，“体验”是一种尝试、一种奢侈；从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

传统的营销理念，企业强调“产品”，现代的营销理念强调客户“服务”，未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

1.2 全球地方化营销

全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。

1.3 品牌营销

品牌营销（Brand Marketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，最高级的营销是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认准这个产品，认可这个企业。

1.4 深度营销

深度营销（Depth Marketing），以企业和客户之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化营销新模式、新观念。强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。

1.5 网络营销

网络营销指基于互联网平台，利用信息技术与软件工具满足企业与客户之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的新型营销活动。

1.6 整合营销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行及时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。

1.7 数据库营销

数据库营销的核心是数据挖掘，通过收集和积累会员（客户）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、电话等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。

1.8 文化营销

文化营销就是利用文化力进行营销，把产品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。

2 新型营销方式

随着科技的进步和发展，除却传统的营销方式，出现了一些新型的营销模式，如QR码营销、微博营销和微信营销。

2.1 QR码营销

QR码（Quick Response Code）是二维码条码的一种，智能手机的大规模渗透和普及、大量条码扫描程序的开发，以及社会关注度的不断增加，使得QR码越来越流行。QR码不再仅仅是信息的载体，而是一种通道或诱饵，品牌是如何结合营销目的和特点，用具有吸引力的主题来“吸引”客户；参与到活动中的用户，可能初衷是为了体验，过程中大家发起的活动信息讨论、分享等满足了用户的社交需求，使整个互动营销的活动活跃起来，也为品牌提高了关注度。

2.2 微博营销

微博营销是通过微博平台为企业、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。

2.3 微信营销

自2011年微信上线以来，微信用户在短时间内就高达3亿。而微信营销也形成了一股风潮，任何一家企业都想利用这个新的网络营销平台进行营销，为了自己品牌形象的提升，众多企业无一不把目光瞄准这个快速发展的新应用。

3 微信营销的详细剖析

3.1 微信营销的目的

开拓市场宣传新渠道，拓展产品研制进展网络宣传，进一步塑造企业品牌形象、提升公司美誉度；增强与关注客户群的互动，进一步发展潜在客户；介绍项目进展，增强客户信心；科普作用。

3.2 现阶段常见的几类微信营销方式

3.2.1 意见领袖型

营销策略企业家、企业的高层管理人员大都是意见领袖，他们的观点具有相当强的辐射力和渗透力，对大众言辞有着重大的影响作用，潜移默化地改变人们的消费观念，影响人们的消费行为。

3.2.2 “病毒式”营销策略

微信的即时性、互动性强、可见度高、影响力大以及无边界传播等特质特别适合病毒式营销策略的应用。可以利于二维码的形式发送优惠信息，将产品和服务信息传播到互联网还有生活中的每个角落。

3.2.3 “视频/图片”营销策略

运用“视频/图片”营销策略开展微信营销，首先要在与微友的互动和对话中寻找、发现需求。为特定利于市场为潜在客户提供个性化、差异化服务。其次，要善于借助各种技术，将企业产品、服务的信息传送到潜在客户的大脑中，为企业赢得竞争的优势，打造出优质的品牌服务。

综合分析常见的微信营销方式特点，认为国产飞机微信营销的方式既要有别于其他产品，又要符合大众要求。国际知名的民机品牌主要有：波音、空客、庞巴迪等，民机的主要客户也只有两百多家航空公司和数十家航空金融租赁公司，竞争者数量不多，主要客户数量有限，使得品牌建立初始的知名度较容易。

4 国产飞机微信营销实施策划案

4.1 开通微信公众账号

提前抢注“XXXXX”专属微信账号，设置账号信息及logo头像。设置被添加自动回复、消息自动回复、关键词自动回复，若有需要可选绑定公众号手机助手。粉丝达到500之后申请认证，以提高公信力。

4.2 添加客户分组

可分为客户、潜在客户、目标客户、供应商、星标组、未分组，后期根据需求可自定义添加客户分组。

4.3 素材管理

策划编辑单条图文和多条图文信息作为群发的素材，素材来源于XXXXX官方网站或者通过其它方式采编。

4.4 群发消息

每次群发三条图文信息为一个组合，根据项目研制进展、重大节点回顾、每周一星三个分类各推送一条，每条信息中附加一个链接，可采用的推送诉求点有专题推送、互动推送。

4.5 实时消息

发布实时消息，每天针对粉丝的提问、反馈信息进行回复处理。

4.6 微信公众账号推广方式

a）线上推广方式。设计制作二维码图片、微信公众号宣传图片，放置在公司官网，以供访客扫描关注。整合全网资源是线上推广的基本思路，将二维码和公众号发布在所能接触到目标粉丝群体的网络平台。例如：“关注民机，见证时代。成为大飞机的微信好友，及时获取大飞机最新资讯与行业动态。”请扫描以下二维码关注大飞机吧！

b）线下推广方式。可将微信公众账号的二维码印制在名片、传单、T恤/广告衫、纪念品包装和户外广告上。 （下转第页）

（上接第页）利用各类展览活动和会议，通过互動的方式吸引公众关注的目的。

4.7 微信公众账号管理目标

a）微群客户呈稳定增长趋势；

b）微信内容关注度保持平稳；

c）挖掘潜在客户；

d）提高品牌知名度。

5 结语

要想在新环境下把握机遇、抓紧时机，运用新手段为国产飞机的推广打开新思路必须利用新手段、新方法和新平台。微信营销步骤操作起来的难度并不大，成功的关键在事先的策划及开展活动的执行，只要考虑细节，肯定会让国产飞机的宣传推广及销售打开新局面。

参考文献：

[1]《网上营销新观察网络品牌研究专题》，美·莱文，新华出版社 2003年5月