企业家社会技能对新创企业网络嵌入的影响研究

基金项目：教育部人文社会科学研究一般规划基金项目：“新兴民营企业家社会技能对新创企业绩效的影响机理研究：基于多层次关系嵌入性的视角”（13YJA630022）；江苏省社会科学基金项目研究成果（17SHB006）：网络嵌入视角下社会企业的良知唤醒行为及其绩效影响研究

摘 要：关系嵌入性的重要性及其对企业经营的绩效意义已得到较多学者的关注和研究，然而，对关系嵌入性关键影响因素的研究却被长期忽略。本研究从社会交换理论的视角，深入剖析了社会技能不同维度对关系嵌入性不同维度的差异影响，提出了系列理论假设，本研究的主要贡献在于为企业家社会技能、新创企业网络关系的理论研究和后续实证研究提供了前期基础。

关键词：社会技能；关系嵌入性；社会网络

新兴民营企业家常通过嵌入外部社会网络来获取所需的知识、资源及合法性，民营企业家在社会网络的关系嵌入状态好坏决定着民营企业能否有效地从其社会网络中获取新创企业所需的关键信息、知识、资金以及技术资源，从而影响新创企业竞争优势的获取，现有文献对嵌入性的研究主要关注的是其功能和作用机理，很少有研究关注到关系嵌入性的核心影响因素，虽然部分组织研究领域的文献已经提到行动者的个体特征可能会对其人际互动效果、人际权力、人际关系质量等产生重要影响，但是，对于社会技能的不同维度如何影响关系嵌入维度的问题，现有文献未能进行深入的理论分析。为了回答上述问题，本文以社会交换理论为基础，剖析企业家社会技能的不同维度对关系嵌入维度的差异影响。

一、基本概念与理论基础

1.基本概念

社会技能是指“有效地理解他人并基于该理解的知识影响他人行为使其与个体或组织目标保持一致的一种能力”，而嵌入性的概念则是指经济主体的经济行为不仅受其本身特性的影响，而且还要受到其嵌入的社会关系网络的影响，因此，研究经济问题引入非经济因素是非常重要的，因为经济活动是嵌入在社会和文化结构中的，关系嵌入性的概念正是基于嵌入性的内涵和本质，将行动者嵌入社会网络时的与网络成员的互动关系特征和关系模式视为关系嵌入性。

借鉴现有文献定义，我们将企业家社会技能定义为：企业家有效地理解他人并基于该理解的知识影响他人行为使其与新创企业目标保持一致的一种能力；将网络嵌入定义为：企业与外部个体、组织等网络成员的互动关系特征和关系模式。

2.理論基础

社会交换理论认为人类关系是理性选择的结果，人类关系本质上是资源交换关系，既包括实物商品交换也包括非实物交换，社会交换理论假定自利行动者为了单独无法实现的目标而与其他自利的行动者进行交换，自利和相互依赖是社会交换的中心特性，某个拥有对他人有价值的资源并决定是否交换以及交换数量，某个个体给予另外一个个体较多资源会希望得到较多回报，而得到较多的一方则有给予相应回报的压力，个体是否愿意建立和维持某项关系的主要决定因素在于自己在该项关系中的付出和回报比率的体验或预期。社会技能之所以会影响关系嵌入性，根本原因在于关系嵌入性的本质在于出于社会交换以自利的动机导致了关系嵌入行为的发生，而社会技能是促进互动者间社会交换得以顺利产生的一种核心能力。

二、企业家社会技能维度对网络嵌入的影响

1.社会敏锐维度与关系嵌入性

社会敏锐维度意指敏锐的观察能力，能够很好地理解社会互动、他人行为和行为动机，该种能力可以促使高社会技能个体能够在社会互动或与他人交往过程中发现和识别他人隐藏的行为动机、利益和需要，从而可以有效地发现可能的资源交换机会和关系嵌入机会，对于已经存在的企业家社会关系网络而言，该项技能可以有效帮助企业家识别网络中嵌入的资源类型和价值，发现有哪些资源存在交换的可能性，社会敏锐程度高的企业家可以有效地发现或识别人际交往对象的利益点和兴趣点，按照社会交换理论中互惠、相互依赖、公平的基本规则，高社会敏锐的企业家更易于知道该给予什么帮助、承诺或资源可以获取企业家或其新创企业所需资源或帮助，促使企业家与网络成员之间资源交换的频率、宽度和深度得以增加，使得交往双方的信息、知识及其它资源的共享程度增加。

在经济社会结构中，经济活动主体间的信任一方面来自正式的制度安排，当正式制度完善时，信任的基础在于对正式制度的信心，当正式制度不完善时，则较多依赖“非正式制度”，高社会敏锐的企业家因可以较好地发现或识别对方的情感或资源需求，从而在与对象交往过程中最大程度地满足这种需求，赢得对方的好感，随着这种互动次数和基于互惠规则的资源交换次数的增加，会进一步提高对方对付出/汇报比率的满意感知，增加对方对这种关系的认可和信赖，因此，会逐步提高企业家与社会互动对象间的信任和关系稳定性，从而对关系嵌入性的信任和关系稳定性维度产生积极影响。基于以上讨论，可以提出以下理论假设：

H：社会敏锐对网络嵌入三个维度有积极影响。

由于企业家社会技能的社会敏锐维度的关键功能在于识别或发现社会互动对象的偏好、隐藏动机或利益点，从而使得高社会敏锐的企业家更容易发现有价值信息和资源交换机会，因此，社会敏锐维度对企业家社会网络关系嵌入性的资源共享维度有更直接的影响，而对信任维度和关系稳定性维度的影响则是间接的，只有在社会敏锐导致了社会交换多次发生的情况下，才会进一步促进双方信任度和关系稳定性的增加，尤其在社会信任程度不高的情境下，经济主体具有较强的自我保护和防范意识，过高的社会敏锐程度反而会导致在初次交往或交往不深的情境下，提高对方的自我保护意识，降低对方的信任感，因此，本研究预计社会敏锐-资源共享关系强度要高于社会敏锐-信任、社会敏锐-关系稳定性的关系强度，为此，可以提出：

H1d：社会敏锐对资源共享的影响要比对信任、关系稳定性的影响强。

2.外显真诚维度与关系嵌入性

外显真诚维度是指主体在社会互动中让他人感知到的直率、诚实、可靠和正直的品性，社会交换理论认为人类关系是理性选择的结果。一般而言，人际关系的建立在多数情况下是互惠的，因此，对具有理性的社会行动主体而言，更多的时候是考虑建立某种社会联系或关系可能给自己带来的机会主义风险，即对方是否会利用自己的缺点和不足来为自己谋私利并因此损害自己的利益，在社会互动过程中，一方对另一方信任的产生则主要依赖于对对方能力、仁慈和诚实程度的感知，外显真诚维度高得分的企业家会提高社会互动对象对自身正直、诚实和仁慈程度的感知，降低社会互动对象对企业家可能存在的“不良动机”的感知，从而促使社会互动对象增加与企业家建立关系的意愿和信任，对已经建立联系的网络成员而言，高外显真诚的企业家更易得到网络成员的持续信任。因此，可以提出：

H2：外显真诚对网络嵌入三个维度有正向作用。

外显真诚的企业家容易赢得他人好感，给他人留下诚实、可靠和直率的印象，从而直接影响了企业家网络互动对象对企业家的信任，由于外显真诚维度直接影响的是人际交往中的信任，其对资源共享、关系稳定性的影响则是间接的，因此，本研究继续提出以下理论假设：

H2d：外显真诚对信任维度的影响要比对资源共享维度、关系稳定性维度的影响强。

3.人际影响维度与关系嵌入性

人际影响维度是指主体能够用谦逊和令人信服的人际互动风格向其周边的他人施加影响，这种能力促使企业家在社会交往过程中，能够根据实际情景的变化和互动对象的需要，选择或调整自己的行为以使社会网络成员能够做出企业家希望看到的反应或行为，根据社会交换理论关于社会交换发生在自愿和互惠规则基础上的论断，社会互动不仅伴随资源交换，而且伴随着情感交换，高人际影响能力的企业家能够以谦逊和使人信服的交往风格，激发对方的积极心理情绪并赢得好感与尊重，增加对方的信任感，使其更加自愿地与企业家进行相应的信息、知识和资源交换或为企业家提供力所能及的帮助，提高对方对这种关系的满意度和维持这种交换关系的意愿。而低人际影响能力的企业家可能会在社会互动中利用自身优势或权势给对方以压迫感，迫于利益受损的担心，在非自愿的情况下做出某些行为或反应，这种交换关系往往不具有持久性。因此，企业家社会技能人际影响维度可能对关系嵌入性的信任维度、资源共享维度和关系稳定性维度均产生积极影响。因此，可以提出：

H3：人际影响对网络嵌入三个维度有积极影响。

4.网络能力维度与关系嵌入性

企业家社会技能的网络能力维度是指高社会技能的企业家擅长识别和发展多样化的人际连带或网络，容易与其他个体或组织发展有益，建立坚固的利益联盟或联合，对企业家而言，网络能力不仅反映了识别利益关系和建立利益联盟的一种能力，还一定程度地反映了企业家的整体意识、长远意识等战略性能力，人具有自利的天性，多数情况下，人际互动和资源交换均是受到行动主体的自利驱动，网络能力有助于企业家将“离心离德”缺乏信任的个体或组织用共同利益的链条连接起来，实现在非连接或结盟情况下无法实现的目标，加大网络成员之间资源交换宽度和深度，双方或多方共同的利益和资源交换行为的存在会使网络成员间资源共享程度增加，联盟契约的存在会进一步锁定这种互惠交换关系，对关系嵌入性的信任维度和关系稳定性维度产生积极影响，这在信任普遍缺失，规则或制度体系较弱或低效率的经营环境下显得尤为重要，因此，网络能力差异会导致企业家在建立社会关系网络并进行关系嵌入时存在差异，网络能力高的企业家更容易增加互动双方或多方之间的信任程度，在更深或更广的范围实现信息、知识及其它资源的共享，减少双发关系发生变化的可能性和不确定性，基于这些讨论，本研究提出如下理论假设：

H4：网络能力对网络嵌入三个维度有积极影响。

三、结语

企业家对社会网络的关系嵌入性是影响企业获取战略性信息、资源的关键因素，大量研究已经证实关系嵌入性对企业绩效具有更要的影响，但是对于如何提高企业家的关系嵌入性水平问题，现有研究明显不足，社会技能作为一种理解和影响他人行为的能力，对企业家关系嵌入性存在重要影响，本研究从社会交换的理论视角分析了企业家社会技能四个维度对新创企业网络关系嵌入的影响，提出了系列理论假设，相关研究为后续实证研究和应用研究提供了一定的前期基础。

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作者簡介：郭立新（1969.02- ），男，汉族，四川仁寿人，南京大学博士、博士后，淮阴工学院副教授，研究方向：创新与战略管理