国际大行私人银行业务发展的四大共同策略

傅筱忱

波士顿咨询数据显示，私人银行客户资产在全球个人资产管理市场中的占比由2012年的45%增至2017年的近50%，私人银行客户财富积累增速远超其他零售客群。在行业规模迅速扩大的同时，私人银行业务效益也逐渐恢复至危机前水平。国际大型银行纷纷加快私人银行业务发展，其经营策略值得国内银行学习借鉴。

国际大型银行私人银行规模和盈利稳健增长

根据咨询公司Scorpio Partnership分析，2017年，亚洲、欧洲、美洲私人银行市场资产管理规模（AUM）分别同比增长15.2%、7.5%和13.8%;按私人银行业务AUM排名的全球前25 家金融机构AUM同比增长均值达到17%，资产管理总规模达162 万亿美元。行业规模快速扩张主要归因于全球资本市场的普涨趋势，新资产流入对AUM增长贡献度为4.3%，也较2016年水平显著提升（见表1）。

表2 全球前25家私人银行业务发展情况

从经营绩效看，业务规模扩张推动25家国际大型私人银行收入同比增速由2016年的1.75%大幅提升至2017年的13.9%，利润增速上升至29.06%。尽管先进私人银行加大金融科技应用力度，带动成本同比增速上升至8.1%，但较快的收入增速仍让成本收入比下降至69.27%。（见表2）

表1 2017年按私行资产管理规模排名全球前25家银行机构

国际大型银行私人银行业务的四个共同策略

重点聚焦超高净值客户群

从全球情况看，2017年，较高净值（2000万至1亿美元资产）和超高净值（1亿美元以上）细分客群的可投资资产高达26 万亿美元，占全球财富市场可投资资产规模的21.4%。在这两类细分客群中，美国客户占比为30%，中国大陆客户占比为15%。超高净值客户的需求与一般高净值客户有着本质的不同，他们希望得到投融资一体化服务、更稀缺的优质资产投资机会、代际家族规划及个性化的高端增值服务。针对其特殊需要，国外先进同业已脱离传统“私人银行=升级版零售财富管理业务”的传统思维，充分发挥私人银行、投行、资管、信贷业务的协同效应，强化专业团队制的覆盖模式，形成独特的价值主张。

组织模式方面。聚焦超高净值客户价格敏感度低、资产投入体量大等方面的优势，国际先进私人银行已建立围绕超高净值私人银行客户的专属细分服务模式。例如，摩根大通和花旗银行都为超高净值客户建立了独立的事业部，提供与入门级私人银行客群差异化的服务。

融资服务方面。瑞银、摩根大通、瑞信、富国、汇丰等银行为超高净值客户提供有竞争力的差异化融资服务，如飞机抵押、游艇抵押、豪车抵押、艺术品抵押、飞机融资租赁、高端信用卡、杠杆融资和资产质押融資等。此外，领先的国际私人银行也打造了与超高端私人银行授信业务配套的端到端风险管理机制和审批团队。

投资服务方面。一是建立定制化资产配置和全权委托管理能力。瑞银为超高净值客户提供客户投资办公室（Cl i e n t Investment Office， CIO）的明星投顾优先点名服务特权，同时还提供专属动态组合咨询服务（Acitve Portfolio Advisory， APA），为客户进行动态的全权委托投资。二是打造本行独有的产品开发能力或引入独家第三方明星另类产品。摩根大通根据市场热点进行主题化的投资管理，为客户提供稀缺优质资产投资机会。高盛借力投行网络，为超高净值客户提供Facebook IPO优先申购权，KKR、黑石私募基金申购份额等稀缺优质资产。三是提供专属交易服务。瑞银投行部为超高净值客户设置了专属的股票交易台，提供专属资深交易员支持，覆盖股票、债券和衍生品交易。

增值服务方面。传统的增值服务对超高净值客户并没有太大吸引力。他们不需要免费福利，更需要的是专业意见帮助其实现事业、家庭和个人爱好的一系列诉求。针对这一特点，花旗私人银行部为超高净值客户打造了一支由各个领域世界级专家组成的团队，覆盖家庭办公室、下一代服务、法律服务、慈善、飞机租赁、体育咨询和融资、房地产、艺术资讯融资等八大领域，按需为全球的超高净值客户提供专业咨询和投资支持。

高度重视数字化技术应用

数字化不再只是赢得长尾零售客户的利器。当前，高净值私人银行客户对于随叫随到、无处不在的便捷服务需求不断增强， 渠道偏好快速向线上移动端转移。为应对数字化趋势，全球领先的私人银行都在通过打造私人银行专属移动客户终端、利用大数据技术提供实时定制化资产配置等方式，迎合客户需求。几乎所有国际先进私人银行都发布了移动端应用，实现客户与银行的实时连接。同时，大数据、人工智能、区块链等新科技手段也成为打造私人银行领先优势的利器。

一是新技术给传统私人银行业务带来提升空间。瑞士银行推出了自动化的资产配置优化推荐引擎UBS Advice，该引擎内设先进的投资组合系统，每日自动监测分析客户的资产组合表现， 生成动态平衡建议，并通过数字化渠道推送给客户。花旗银行为超高净值客户建立了专属的数字化实验室，利用大数据分析技术，结合专业团队判断，为客户出具定制化程度极高的资产配置和组合优化行动建议。