厂商协同 建立以用户为中心的非压货制

白洋

以用户为中心的非压货制，已经成为越来越多的厂商共识。

传统供应链中，压货成为上下游博弈的主要原因，时至今日依然屡见不鲜。但从前两年开始，伴随动销模式的启动，实际上已经是非压货制的有效尝试。从代理商角度来看，厂家哪些行为更有助于解决压货难题？动销的“动”，直指终端用户。

过去，我国空白市场多，压货实际上是一种盘活市场的手段。随着市场的饱和，通过压货盘活市场的阶段已经过去。很多厂家也更加理性的对待厂商合作、对待市场、对待供应链管理。动销、去库存的经营管理理念已经成为商业主流，而渠道体系也正开始向专卖店和用户体系转变。

手中紧握十几个中外品牌代理的张总告诉记者，在其目前经营品牌矩阵中，海尔的综合实力最强，包括信息化体系。过去几年，海尔的发展相对缓慢，但实际上是在蓄势待发，可以说目前其变革已经取得阶段性的成功。海尔位于胶州的产业园，在智能化联接、信息化联接以及对用户的理解和综合资源的整合调动方面，均走在了前列，在市场上发挥出非常大的能动性。

同时，在变革过程中，美的同样不可小视。在智能化、用户化、服务化上也正在大踏步向前。

所以，在2018年的年度财报上，可以看到美的、海尔两个品牌的市场成长性均表现良好。很多品牌的市场销售表现不佳，但据本刊统计，2018年的家电零售总额并没有出现大幅度下滑，其中一部分的市场份额实际上是被其他上涨势头明显的品牌分流。……