同方全球人寿王林：根植价值增长 专注养老医疗

陈 贤 本刊记者

王林先生于2015年1月加入同方全球人寿保险有限公司，担任董事长，负责统筹战略资源，协调股东关系。此前，他曾先后担任中国石油天然气集团奥伊尔投资管理有限责任公司董事长兼总经理、中意产险董事长，以及中意人寿董事长。

在今年六月召开的第十一届陆家嘴论坛上，中国银保监会主席郭树清提到，在养老方面可借鉴其他国家经验，构建三大支柱，努力争取养老基金在资本市场中占比达到市场平均水平。这种前提下，中国的养老产业所催生出的巨型市场引得保险公司纷纷加速布局。值得注意的是，作为一家外资保险公司，同方全球人寿保险有限公司（以下简称“同方全球人寿”）凭借对养老产业完善的本地化理解，辅之先进的国际理念，在行业内异军突起。从近几年联合清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心发布中国居民退休准备指数，到落地沪上“自得会”医养解决方案，同方全球人寿不但对于国内养老市场的问题与发展有不俗见解，更是在探索尝试新模式方面走到行业前列。近日，本刊记者就此采访了同方全球人寿董事长王林先生。

坚持价值经营聚焦业务增长

发轫于2003年的同方全球人寿，由荷兰全球人寿保险集团和同方股份有限公司共同出资组建而成，外方股东荷兰全球人寿创始于19世纪上半叶，它的经营规模已经遍布全球20多个国家。王林介绍道，“同方全球人寿的外方股东‘世界500强’荷兰全球人寿拥有近200年的寿险经验，致力于为客户提供跨越整个生命周期的全面保障和服务；而中方股东同方股份则是清华大学出资建立的高科技上市公司,以科技服务社会的国内‘500强’上市企业，始终倡导‘价值与责任等同’。中外股东在公司经营及发展理念上‘合志同方’，对‘价值成长’理念不谋而合。股东价值观的和谐，为同方全球人寿的成长提供了充足的正能量，使其得以在‘价值成长’的竞跑中追求应有的市场地位。”

保险行业经历过去多年的快速发展后增速放缓，2018年寿险业由“量”向“质”转型，寿险业原保险保费收入26260.87亿元，同比增长0.85%。在寿险转型、行业保费增速下降的大背景下，同方全球人寿继续保持良好经营态势。公开数据显示，截至2018年年底，同方全球人寿总资产为123.99亿元，市场规模稳步扩大。营业收入39.59亿元，同比增长32.52%；利润总额为3.46亿元，同比增长了102%；其中期交标准保费占比持续提升，新单业务保障类占比超过60%。业务结构更加合理，价值弹性凸显。报告期内，其内含价值35.08亿元，同比增长42.9%；市场一致性业务价值7.46亿元，同比增长34%。

如今的同方全球人寿，业务版图已经扩展至上海、北京、江苏、山东、浙江、广东、天津、青岛、河北、湖北、福建、四川、深圳等十三个省市。累计客户逾50万，综合偿付能力充足率达183%（截至2018年末）。

王林表示，“虽然同方全球人寿目前的体量还不大，但自从2015年开始‘二次创业’后，经过我们四年的不懈努力，同方全球人寿已经‘脱胎换骨’，进入了高价值业务规模化发展的可持续盈利阶段。”数据显示，同方全球人寿2017年实现税后可持续盈利。从高价值业务占比和增幅看，同方全球人寿都远高于行业平均水平；从2018年净利润增速来看，同方全球人寿位居外资第一。

站在二次创业首战告捷后的新起点上，王林表示：“中国保险市场潜力巨大，增长迅猛。如何能更好地通过精准的产品投放和服务满足客户需求，以效益为前提上规模，以规模为基础上效益，把同方全球人寿打造成中国最值得推荐的寿险公司，是我们的愿景。规模是外在的，效益是内在的，有效益的规模才是扎扎实实的规模，有规模的效益才是我们追求的目标。”

那么，如何实现规模与效益平衡？王林认为这对于同方全球人寿而言需要从内部管理、产品体系、销售和服务团队、核心系统及资产负债配置等各方面协同提升、相互助力。2015年以来，同方全球人寿内部管理结构进行了大规模的调整，分步推行总分矩阵式管理，实施分公司负责制，将责任和风控赋予直接接触客户和市场的分支机构。将业务经营重心与风险职能前置，同时逐步开创从以产品为中心转变为以客户需求为中心创造价值的经营思维，在提升各地市场业务敏感度的同时，也实现了总部更高效的管理输出，推动了业务的快速健康发展。

在销售服务团队组建方面，考虑到业务增长和发展的需求，公司在人才方面从管理为主的架构逐渐转变为以销售服务为主，同时以重启代理人业务为重心，强化经代渠道、团险渠道，调整银保渠道、直销营销渠道和创新业务渠道的布局管理。王林强调，未来公司要实现销售服务队伍人数占公司总人数60%—70%，稳步扩大销售服务队伍的规模，稳步提升销售服务的质量。

与此同时，同方全球人寿积极推行数字化核心战略，投入了大量的费用和人力进行核心系统更换。据悉，新的核心系统涵盖互联网核心、团险核心及个险核心的全面升级换代，以支持公司业务的快速增长，重新梳理和优化流程，同时全面提升效率并接驳未来，为客户、合作伙伴及员工提供更好的服务和体验。王林坦言：“公司下气力更换的新的核心系统，是同方全球人寿提升经营能力和水平，在未来市场上与主流公司同场竞技的基础和动力。”

具体到公司业务经营管理方面，王林认为还是要靠“两条腿”走路，一条腿是为客户提供好的保障和服务，提升业务的质量和有效规模；另一条腿则是做好投资，做好资产负债匹配，在保证安全性、流动性的前提下，追求收益最大化。这方面，公司要努力做到专业化管理，在有条件的情况下，争取设立保险资产管理公司。只有公司资产端这条腿迈开了、走好了，公司保险产品和销售才能有竞争力，才能合理布局，才能有效地上规模，保险业务这条腿才能真正迈开、走好。王林进一步表示，站在长期战略发展的角度，公司必须从单一的产品模式向产品多元化模式转型，在不断提升长期保障类的重疾险业务质量、争取高端客户的同时，还需配置一定规模的终身寿险或年金产品，打造全面合理的产品结构，追求低风险、有规模的长期价值。

王林强调：“我们十分注重发展关联产业来推动助力公司业务板块的差异化经营。养老产业的开拓和落地，是我们在现有投资条件下，完善产品多元化模式、发挥协同效应、提升销售能力的一个有力抓手。并且，养老产业和保险同在一个生态链上，我们具备着明显的先发优势及经验。”

创新养老服务 突破模式掣肘

截至2018年末，我国60岁及以上人口达2.49亿人，占总人口的17.9%。同期，受到长期计划生育政策的影响，2018年中国妇女的生育率徘徊在1.6的低位，“老龄化”与“少子化”双重趋势的叠加，老年抚养系数预计将由2000年的9.9下跌至2020年的5.8。这就意味着传统的中国家庭养老模式将难以为继。

随着改革的推进，中国商业养老行业发展迅速。各类商业机构已通过不同的角色切入商业养老金融市场。麦肯锡报告指出，保险公司具有先发优势，有望成为商业养老险的“端到端服务商”。这与王林的想法不谋而合：“在商业养老方面，保险行业具有其他行业所不具备的天然优势。一方面险企拥有海量的客户资源，整个保险行业有近10亿客户；另一方面保险行业拥有一个巨大的销售平台，能够把整个养老体系的参与者链接起来。而且保险公司可通过专业的养老和健康保险产品设计，为客户提供财务解决方案，帮助客户解决养老服务的支付问题解决困扰整个养老产业的痛点。不管是养老的第一支柱、第二支柱还是第三支柱，险企都是重要的参与者和提供者。在这方面许多险企已经走在前面。”

据不完全统计，目前全国共有中国人寿、泰康人寿、太平人寿、合众人寿、幸福人寿、阳光保险等8家机构投资29个养老社区项目，分布于北京、天津、河北、上海、江苏海南等东部沿海的近20个省区，占地面积超过1200万平方米，计划投资金额678.2亿元床位数超过4万个，一些项目已投入运营与此同时，还有更多保险公司正在摩拳擦掌进入养老市场。

因此，关于模式与产品，王林有自己的思考：“国内寿险公司实力差异较大，目前来说大部分公司都是重资产模式。也就是说通过自身构建养老金融和产业闭环的重资产经营，提供养老金融产品、养老地产销售及养老照护和医疗的一揽子解决方案。这与险资资产长期配置的特点‘一脉相承’，但投资整合养老产业全产业链成本太高，并且保险公司的主营业务与养老运营区别太大不适合中小寿险公司复制。保险公司与专业的养老机构合作，专业的人做专业的事优势互补，可能是更好的选择。”

▲中国保险行业协会秘书长商敬国先生（中），清华大学经济管理学院金融系教授、清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心主任陈秉正先生（左），同方全球人寿保险有限公司董事长王林先生（右）共同揭晓2018中国居民退休准备指数

▲同方全球人寿沪上养老项目“自得公寓”

早在2012年，同方全球人寿就开始积极探索养老蓝海，并希望能够提供真正符合中国居民实际养老需求的保险产品。为此，基于外方股东荷兰全球人寿的全球居民退休准备指数调研，同方全球人寿连续六年联手清华大学经管学院中国保险与风险管理研究中心开展针对中国居民退休准备情况的调研，发布中国居民退休准备指数调研报告，深入了解我国养老市场及需求。基于对国内养老市场多年的调研和了解，同方全球人寿不仅注重在养老金融产品上的创新开发，还致力于打造一个全方位的养老模式解决方案，通过整合保险资金、养老物业、养老护理及医疗资源，形成可持续发展的养老生态圈。

最新一期的《2018中国居民退休准备指数调研报告》结果显示，2018年，中国居民退休准备指数为6.65，自2016年以来连续两年上升。从国际范围来看，我国居民退休准备指数从2017年的第4名提升至2018年的第2名。该报告显示，在获得退休收入的方式选择上，我国居民选择储蓄的比例首次出现较大幅度的下降，这也在某种程度上意味着我国居民已经开始关注到可以通过更多形式进行退休养老财务上的准备。在此背景下，作为养老保障体系第三支柱的商业养老保险理应加快发展脚步，把握机遇。

王林介绍，今年3月，同方全球人寿推出融合保险保障和医疗养老服务于一体的“自得会”医养解决方案，落下其养老布局的第一枚棋子。此次推出的“自得会”医养解决方案与“同根同源”的上海天地健康城合作，即天地健康城面向同方全球人寿的高端客户推出定制的“自得会”会籍资格，根据客户的需求提供自得公寓养老服务和医疗服务。同方全球人寿在帮助老人们实现保险保障的同时，根据其需求联合合作方提供养老公寓、健康护理等医养服务，给予老年人更专业周到的照料，免除子女的后顾之忧。

同方全球人寿与天地健康城的合作是“养老+医疗+保险”的典范，满足了高端客户养老的一揽子需求。天地健康城是典型的CCRC模式（持续照料型退休养老社区），建有适老化公寓、服务式公寓和护理院，配备有完善的适老化设施，养老社区内的德颐护理院不仅有针对失能、失智老人的专业护理，还有临终关怀照护，覆盖了老人全生命周期的大部分需求。

王林进一步补充道：“目前我们的养老解决方案经过前期的探索和准备工作已经基本完成，整合了专业养老团队和资源，开展以医养项目为抓手促销保险产品的模式，且建立了初步的销售模式。可以说医养项目是解决目前产品结构的一个抓手，此外通过这一抓手吸引和聚集高客群体，与‘高客’营销策略有效结合，并将‘自得会’医养解决方案打造成公司营销的成功案例，提升市场竞争力，实现销售模式的创新，促进产品的多元化发展，达到既有效益上规模的战略。”

值得期待的是，王林透露，同方全球人寿正在与南京同仁医院探讨开展战略合作，旨在加强商业保险与医疗机构的深度合作，进一步提升医疗服务水平，提高保险服务质量。双方将在共同的股东同方股份的推动下，就客户服务、产品资源、信息科技等方面展开全方位合作。据了解，同方全球人寿计划在南京同仁医院率先落地专属绿色通道及VIP专属体检服务通道，为同方全球人寿的客户提供优质、高效的健康医疗服务。此外，双方还计划就人才培训、产品合作、项目推动等方面展开合作，并不断完善拓宽双方的合作广度和深度。

王林认为，“把专业的事情交给专业的人来做”是中小保险机构介入养老服务的有效切入点。他说：“目前，我们与专业的第三方服务机构合作，为我们现有客户提供保险保障的同时，让他们享受到专业机构带来的优质养老服务。未来我们将对养老服务和养老资产进行投资，构建同方全球人寿的医养生态圈，从而促进公司长远有利发展，稳定提高收益，积累长期价值。”经过近五年的养老服务探索，同方全球人寿已经锻炼出一支精于养老服务的队伍，具备了与专业机构高效合作、打造养老服务品牌、助力保险业务的能力。

在过去十六年间，同方全球人寿坚持追求长期价值，不断实现产品服务升级，释放数字科技势能，践行社会公益责任，重视企业永续经营，公司价值得到迅速成长。因此，王林坚信那些让公司得到飞速发展的精神要义和战略方法：“保持初心和情怀，把握需求和趋势，用专业去赢得消费者，市场也必将赋予回报。我们有信心，凭借内部优化与外部拓展，将实现效益与规模平衡，用创新驱动，加上养老医疗专业合作护航，同方全球人寿一定会站得更高走得更远。”