给营销队伍转换动能

梅天笑

保险企业大多意识到，传统的铺摊子、扩机构、广招人等外延式扩张策略已经很难奏效，必须更为聚焦高效高质人才队伍的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求持续健康发展。

伴随着我国经济由高速增长向高质量发展的转变，保险业迈向高质量发展势在必行。保险企业大多早已意识到，传统的铺摊子、扩机构、广招人等外延式扩张策略已经很难奏效，必须更为聚焦高效高质人才队伍的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求持续健康发展。

精兵提质，才能在下一阶段的竞争中突围而出。

由增员走向提质

由增员向提质转变，已成为每一家寿险公司的战略导向。

2018年，中国人寿、中国平安、新华保险、中国太保、中国太平、人保集团等6大上市险企的销售队伍约为481万人，相比2017年的486万人，总体来说保持平稳略有下降。与此同时，营销员的人均产能均由明显提升。

其中，在个险渠道代理人队伍方面：中国平安为141.7万人，较上一年增加3.1万人;中国太平超过50万人，同比增长33.5%;新华保险为37万人，较上一年增加2.2万人;中国人寿为143.9万人，较上一年下降14.9万人;中国太保为84.2万人，较上一年减少3.2万人;中国人保为24.56万人，较上一年减少近1万人。

从单个险企来看，2018年中国人寿的销售队伍已实现“扩量提质”，其中个险渠道的保费收入占总保费的76.2%，同比提升了7.1%。续期拉动作用效果明显，续期保费达到了3169.3亿元，同比增长了25%。个险渠道月均有效销售能力同比增长2.6%。

与中国人寿相比，中国平安的统计指标略有不同，不过也表现出“提质”的潜力。中国平安的寿险及健康险业务实现新业务价值722.94亿元，同比增长7.3%;代理人渠道新业务价值率57.1%，同比提升7.2个百分点，13个月留存代理人的识别率达95.4%。

太平人寿的个险营销也表现出强劲势头。2018年太平人寿的个险渠道首年期缴保费同比增长11.15%，代理人数量更是同比增长33.52%，其中高产能人力同比增长3.2%。

太平洋人寿代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.3%，同比提升了2.5个百分点，月均健康人力和绩优人力分别为31.2万人和14.9万人，分别同比增长25.8%和14.6%。

此前，新华保险就曾率先提出“风险管理师”的理念，促使销售队伍在“质”“量”方面同步提升，同时个险渠道聚焦健康险业务，采取“以附促主”的销售策略，2018年该渠道实现短期险保费32.8亿元，同比增长71%。

战略布局精兵路线

营销队伍转换动能，走精兵路线，被纳入众多险企战略转型的发展规划之中。

2019年是中国人寿实施“重振”战略的首年，该公司明确提出把销售转型作为公司轉型的首要任务，并提出进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势，建立“大个险”的销售体系，通过个险销售团队自主化经营，做大做强月均有效人力队伍。

新华保险正在积极建设的“风险管理师”队伍，专注于为客户提供生、老、病、死、残等方面的风险管理计划，做客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。在平时，做好客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划;在风险发生时，做好客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度的维护客户的利益。截至目前，新华保险已培训41446名营销员获得初级风险管理师资格。

2018年12月，泰康保险宣布推出“健康财富规划师”这一新职业。他们不仅具有寿险领域的专业知识，同时具备理财、医疗、养老等方面综合知识背景，旨在为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理一整套的服务。

平安人寿应用AI技术赋能代理人，在代理人的增员、培训、队伍管理、销售模式等场景中有效应用AI技术，开创性地搭建了一整套提升代理人留存和产能的解决方案。AI甄选和AI面谈在代理人渠道全面上线，应用于1100多万准增员对象;通过AI甄选模型对历史数据进行分析验证，13个月留存代理人的识别率达95.4%。

外资保险公司更是注重培训高素质营销人员，如友邦保险、中美联泰大都会人寿、中宏人寿等多家险企，也都明确提出了精兵战略。友邦保险作为国内个险代理人制度的引入者，在2018年4月提出友邦营销员3.0转型方案，对于营销员渠道的考核，不仅包括产能和活动率这类“硬指标”，更将客户体验作为衡量渠道品质的重要标准。目前友邦营销员的本科率近40%，远高于市场平均水平的13%。中美联泰大都会人寿推行的顾问行销模式中，每一位寿险规划师都是经过200小时的严格培训、角色扮演演练和通关考试合格以后颁发结业证书，才能有资格去为客户服务。

附文：

营销队伍四大转型路径

在营销员队伍规模见顶的情况下，依赖“人海战术”的销售模式亟待转型，走精兵提质之路将成为个险渠道竞争的关键。

《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》认为，首先，应设计更为合理的代理人组织结构，探索营销员扁平化管理以及独立代理人制度;其次，营销员的职能要逐渐发生转变，转变“为卖而卖”的传统销售思维，更多要站在消费者的角度，成为他们咨询风险保障的专业顾问，建立与消费者之间的信任;再次，个险渠道还要跳出过度依赖“人”来发展的思路，加强各渠道之间的互通合作，例如与网销、电销紧密结合等;最后，借力科技等手段为营销员赋能，提供更好的客户细分和专业技能提升，改善销售效率以及提升留存率。