艺术经纪人的修养

凌星

不止梵高与莫奈

艺术世界，不光有艺术家、博物馆和艺术院校，还有批评家、媒体、策展人、拍卖公司和艺术经纪人，以及公众和收藏家，它们共同构成了这个圈子的生态，可以分为生产者和消费者两端，中间环节促成服务，艺术经纪人即属于中间人。

作为一名年轻的艺术经纪人，翁昕主要和业余爱好者打交道，客户的行业背景基本与艺术无关，如大型私人银行。他经手过的作品从几万到几百万不等，类型主要是油画与摄影，在接受委托时，通常会开门见山，直接问客户预算有多少，并且建议入门收藏家先拿预算做一趟艺术旅行，“有的人说自己特别喜欢莫奈，我说是不是因为你只知道莫奈，然后他说，好像是这么回事，我说你扳手指头能不能说出10个艺术家，可能梵高、莫奈、毕加索，然后齐白石，再想几个就很难了。普通人只听过大众传媒熟悉的，和偶尔看过的展览，但是说不定真正能打动他的艺术作品他并不认识，所以我会建议他们多去看看再来聊。”

“由于媒体的影响，大众都觉得艺术作品是天价，其实各个档次的都有，在沟通的过程中，他可能会发现自己其实可以买得起，我接触的客户里甚至有人拿自己的工资做收藏。”曾有一位年轻的朋友想要收藏一幅艺术作品，经过几番沟通，最后使用分期付款的方式，每月支付几千元人民币，一年下来就收藏一幅价值约五万元的油画作品。

比起其他行业，艺术经纪人算是小众，但社交价值回报较高。翁昕需要出入各类社交场合，比如画展开幕式和拍卖会预展环节，在这些场合里，他既可以接触新的艺术家及其作品，也有可能遇见未来的潜在客户，“因为艺术经纪工作其实是一个连接人的工作，我需要提供专业知识，帮助艺术收藏家做出决策，有时候大家可能在一些社交场合先认识，可能我会带他们看展览、聚餐、聊艺术，之后他可能突然想到我是做这个事情了，想拿闲钱来做这个，就会进入到收藏的阶段。”

每年，全球各地都有不同级别和水平的艺术博览会，它们如同一个聚拢所有画廊的集市。香港巴塞尔艺术博览会每年3月举行，这是翁昕最常去的采购点，从业者可以在第一阶段的VIP预展日进入博览会，及时与客户沟通，作为中间人买下其钟意的艺术作品。相较博览会而言，画廊与博物馆陈列的作品主题会更集中化。

在沟通时，还会有一些客户朋友怯于“看不懂艺术”，翁昕表示理解，并将这种心理称为一种成长的阶段，“他们一开始会有一种社交敏感，比如觉得毕加索是20世纪最闪耀的艺术家，没有人讨厌毕加索，我虽然看不懂，但是不好意思说，或者说我其实没那么喜欢。但等他眼界打开后，逐渐就会有自信心直说，其实毕加索对我而言也只是还好。”

此外，在文化艺术类媒体之外，能成为大众媒体新闻点的有时不是艺术作品本身的审美价值或理念，而是拍出天價的高光时刻，所谓的艺术理财投资也随之而生。翁昕也会遇到这样的客户，他们本身有买卖基金的习惯，将收藏艺术品作为一种理财投资产品，更看重艺术作品可能带来的涨跌，“问题是，艺术作品本身带来的审美愉悦就消失了，收藏艺术对他们而言不再是一种单纯的快乐。”但翁昕有信心的是，对于许多人来说，这只是个时间问题，随着客户阅历的增加，最终，他们都会走向审美阶段。

自艺术市场诞生以来，艺术作品的属性便再也离不开商业与资本，“决定一幅作品价值的，其实说起来很单纯，就是在一个拍卖场里最想要这幅画的两个人，他们愿意出多少钱。”艺术作品在进入拍卖行之前，通常会在画廊或艺术博览会中出现，比如北京798艺术区、上海M50艺术区和香港中环这样的地方，还有艺术家自主或受赞助办展览，展览中的作品有些被收藏家购买下来，如果艺术家成名，这些被收藏的作品就开始进入拍卖公司的大门，成为历史铭记的候选。

知识功底与视觉经验

翁昕的父母都是油画家，从小带着他看画展，看艺术史的书，来家里拜访的也多是画家或者美院的教授。初中时，父母给翁昕买来录音机，希望他多听英语磁带，他却拿着零花钱，买了相声磁带，“在学校，同学们下课都围着我，听我把艺术家的生涯当八卦段子讲，比如某个艺术家很奇怪如何好玩，我后来还参加了北京市的青少年相声大赛。”

常有海外画商来家里买油画，翁昕从小耳濡目染，加上喜欢说话，还常常给油画家父母和他们圈里的朋友写作品评论。在初中毕业前，翁昕就确定，自己应该从事艺术品交易。在油画家父母看来，不论什么形式，不论在哪里，最重要的是他始终保有“表达欲”。

考上中央美术学院时，翁昕曾在“艺术史”、“艺术管理”和“文化遗产”三个专业中游移不定，系主任宣讲时解释说，选文化遗产需要耐得住寂寞，因为要花很长时间在田野工作，如考古发掘和撰写报告，喜欢讲话的同学请去艺术管理专业，翁昕笑了，“接着艺术管理专业的老师就介绍，我们不光要和拍卖市场、画廊打交道，也包括如何运营博物馆、美术馆，策展，做艺术教育等等，不仅仅是讲艺术如何做生意的学科。”

无论做什么生意，缺不了人脉，如果要做艺术的生意，还少不了艺术知识功底，“不可能不提供任何信息就让一个人收藏作品，需要做研究，去追溯作品的来源，如果鉴真伪，还得从作者风格和颜料技巧等等判断，这些都依赖艺术专业知识。”一位央美的老师曾在苏富比拍卖行高层工作，在其鼓励下，2011年，翁昕前往伦敦苏富比艺术学院求学，这是从苏富比国际拍卖行脱胎出来的专业院校。

在苏富比艺术学院，翁昕学习艺术史、艺术市场和艺术伦理，还获得了丰富的一手视觉经验。因为校园在市中心，翁昕走到大英博物馆只需要一分钟，他每周平均至少去五次。有时，在一个印象派的房间里，留意到画作消失或者位置有些许变动，他还会和博物馆的工作人员交流起来，“在大英博物馆，有些人虽然看起来像保安，其实懂得很多。如果你每天10个小时，每个月20天，守着同一个房间里的20件作品，还不许看手机和书，他哪怕胡思乱想，最终都会从作品中看出一些东西来。”

课后，翁昕时常会和同学一起喝酒，聊艺术，他爱说，也能说，一度打破了英国同学对中国人内敛羞涩的刻板印象，“还会有好玩的争执，比如在中国，我们小时候如数家珍地去讲俄罗斯的艺术大师，我会说列宾怎么样？苏里科夫怎么样？结果英国的同学说没听说过，他们眼中的俄罗斯的重要艺术家是马列维奇这样的人。你会发现英国同学认知的世界艺术史，苏联那一块是空白的。”

也是在苏富比学院，翁昕遇到自己后来的爱人卢世颖。毕业后，卢世颖留在伦敦的画廊工作，翁昕选择拿更多的时间游历。2013年，他前往美国纽约佳士得学院求学，这也是与苏富比学院齐名的专业院校，同樣脱胎于国际著名拍卖行。在那里，翁昕基本把美国艺术史书里提到的地方都游览了，未浪费过一天时间。

在一个大雪天，为了看全世界只有两套的独角兽挂毯，翁昕冒着大雪前往纽约修道院博物馆。它曾经是一个修道院，在树林里，要绕过层层山坡，才能望见一个小城堡样子的建筑，就隐匿在树丛后。进门后，首先是一个很深的走廊，两边都是砖垒的拱门，尽头处是灯光昏暗的售票处，里面坐着一个戴眼镜的白发老太太，在看书。馆内暖和，翁昕肩上的雪融化了，身上的衣服都开始滴水，老太太恭喜他，他是那天唯一来博物馆的人。

幕后的“足球裁判”

近现代意义上艺术市场的形成历史，英国已经走过将近300年，美国约150年，英国的艺术品交易节奏较为理智与保守，美国新富阶级则是众多艺术品天价的缔造者。比起交易量最大的美国和英国，中国的艺术市场还很年轻，仅有20年，翁昕2006年考进中央美院时，艺术管理专业才开办三年，还相当冷门（人文学院那年招了102名学生，选读艺术管理专业的不到30人），建立中国健全艺术市场的呼吁在近年才兴起（2015年，艺术管理专业持续扩招，已经从人文学院独立出来，成立了艺术管理与教育学院）。

进行岗位选择时，翁昕坦言，比起画廊和拍卖行，独立艺术经纪人在运营方面承担的资金成本压力更小，也不会失去跟艺术家及其作品深入交流的机会。因为画廊签约艺术家时，需要做展览和出画册，还有雇人和租赁成本，相比画廊，独立艺术经纪人花费更多的是沟通成本。

与交易形式公开和体量大的拍卖行相比，独立艺术经纪人的工作则更灵活而私密，“拍卖公司强调的是单纯、直接和公平，价高者得，最终的买家不一定是在品鉴艺术上最专业的人。而艺术经纪人的工作则是定制化的，可以用更长的时间去满足买卖双方更细致的要求，比如会有卖家说，自己的作品只卖给博物馆，不卖给私人，这时候在拍卖上就比较难实现，如果某个人出价超过博物馆，拍卖行就要卖给他，但艺术经纪人就可以更多通过私下接洽的方式，去为客户挑选他中意的买家或者卖家。”

在所有传奇艺术经纪人中，里奥·卡斯特里是翁昕最崇拜的一位，这个美国20世纪后半叶当代艺术的重要人物，年届50在纽约创办画廊，自掏腰包给艺术家提供生活费，购买颜料，奠定了现代艺术经纪人的许多工作方式，比如，现行的给艺术家预付款就脱胎于他的行事风格。“卡斯特里可以说是一个有着艺术骑士精神的人，这是我们这一行里，不说每一个人吧，很多人向往的理想状态。”卡斯特里挖掘出许多艺术新秀，成为波普艺术及早期极简主义艺术的幕后推手，推出过安迪·沃霍尔、罗伊·利希滕斯坦、罗伯特·劳申伯格、丹·弗莱文等知名艺术家。

另外一位，拉里·高古轩，则是仍然在世的传奇艺术经纪人，旗下画廊遍布各地，代理过村上隆、杰夫·昆斯等艺术家，被他看上的不知名年轻艺术家，只要进入他的画廊，身价就能翻倍上涨。比如，英国画家格列布朗的作品在进入高古轩画廊之后，最高拍卖纪录价格就能从4.6万美元升到96.9万美元。高古轩的客户还有对冲基金投资者、大地产商，还有像莱昂纳多·迪卡普里奥这样的电影巨星。

在圈外，艺术经纪人的名字远不如艺术家那样如雷贯耳，“他们通常是藏在幕后的，就像一场足球比赛的裁判一样，他们的工作确保的是在一场比赛里，艺术家和收藏家、艺术家和观众、作品和观众之间良好沟通，而不是在前台。”

在圈内，比起批评家，艺术经纪人显得更为沉默或包容。翁昕在工作之余，会做艺术科普工作，发表与艺术新闻有关的评论。像KAWS这样的涂鸦拍出天价，创作脉络和理念却经不起推敲，主流艺术界多批评之声时，翁昕却认为这是打破原有艺术品鉴原则、将评判自由交给每一个人的机会，像达达艺术家所表达的那样，秩序可能是胡闹，而胡闹，可以是时代与当下文明自己的表达，“价格如何与打不打动人没有直接的关系，现代的鉴赏标准的确更随机，但我也欢迎这种变化。毕竟我的工作不是艺术批评，艺术批评家看出可能存疑的地方，会激烈地提出质疑。而我的立场是，你真心喜欢一件作品，表达这种喜欢，拥有自己的审美趣味，是自由的。”

无论他们决定收藏什么，翁昕喜欢让·鲍德里亚的那句评论，“你真正在收藏的，永远都是你自己。”而自我是没有高低的，只有成长，以及不断的演化。