提高石化企业海外市场开发能力的策略研究

刘畅

（中石油华东设计院有限公司，山东 青岛266071）

1 石化企业海外市场开发存在的问题

1.1 企业机制不灵活

石化企业海外市场开发需要健全高效的内部管理体制机制作保障，为海外市场开发提供可靠的机制保障。但纵观广大石化企业实际，普遍存在管理体制机制不灵活、市场化程度不够、项目跟踪不到位等共性问题；产权与职责等问题混乱，分工不明确；相关管理制度体系约束性与可行性不足，制度不健全，管理流程不完善，缺少投标报价及市场策略策划；与项目执行部门协调不充分，不了解项目进展，与海外业主无法进行深层次沟通等，制约着海外市场开发能力的整体提升。

1.2 石化企业技术能力不足

国内石化企业大多具有国营背景，对国家大政方针政策的依赖性较强，尽管部分石化企业在技术能力等方面取得了长足进步，但整体而言，由于技术研发与应用、工艺设计和改进、对设计标准的研究深度等与国外大型石油石化公司之间的差距依旧极为显著，大部分国内石化企业在某些地区和领域获得进入资源国的权利、抢占油气资源、开拓市场方面，难以对全球知名石化企业形成有效竞争优势，成为国内石化企业不容忽视的阻碍要素。

1.3 开发国际项目经验不足

海外市场开发，需要熟知来自海外市场政策、经济、文化等方面的风险与挑战，以及国际项目操作经验。由于宏观经济环境变化、新能源及替代能源开发等因素的影响，引起市场需求的变化，新能源、替代能源的发展导致经济发展对石油依赖程度减低，石油需求量减少或增长放缓。实践表明，部分国内石化企业缺乏对海外市场的充分考察与调研，未及时、准确把握市场对产品和服务的需求变化信息，无法达到规模产能，影响了企业收入和利润目标的实现。对海外石化市场风险估计不足，市场运作措施呈现出盲目性与随意性特征，难以形成有效的经验积累。

1.4 石化企业内人才匮乏

专业化人才是石化企业实施海外市场开发的直接实施者与操作者，其综合素养与海外市场开发的过程与结果密切相关。当前石化企业专业化人才配备不充分等问题依旧存在，海外市场开发团队知识体系不健全，不能综合熟练掌握外语、技术、法律、管理等综合技能，使海外市场开发原生动力不足。

2 提高石化企业海外市场开发能力的策略

2.1 提升管理机制

为有效提升海外市场开发能力，国内石化企业必须从自身做起，不断强化自身管理体制机制建设，建立完善的、系统的内部管理制度体系，使海外市场开发工作实践有据可依、有章可循，为优化海外市场开发过程提供可靠的体制机制保障。例如，加强海外市场开发规划，做好近3 年的海外市场开发研究和策划；优化企业内部管理，包括区域划分，人员分工及考核，市场信息管理软件如何维护等；企业市场开发部门需要与项目执行部门无缝衔接，提高效率，包括与海外业主的项目对接、技术交流以及项目进行中的一些环节，要及时沟通，提前策划；要通过海外市场开发实践检验管理制度体系的可行性与客观性，对于与客观实际不相匹配的条款规定作出动态化调整与修订，使管理制度体系始终沿着正确的方向前进。国内各石化企业之间要强化沟通协作，在一定范围内实现海外市场数据信息资源的互联互通互享，充分挖掘市场信息价值，并积极构建国际化、集约化、规模化的国际石化战略联盟，或组成联合体进行投标或合同谈判，强强合作，争取实现协同效益。

2.2 加强技术创新管理

在海外市场开发中，要高度重视强化技术创新管理的重要价值，积极推进“新工艺”“全厂优化”战略转型升级，争取前期介入，第一时间与拟建设项目的业主开展宣传和技术交流工作。以海外市场推广为目标导向，加强与专业科研院所、专利商等单位之间的绑定性合作，与石化企业上下游伙伴构建长期稳定的战略合作关系，切实加强新技术的研发力度，与其共同开拓市场。要充分发挥石化企业内部技术部门的重要作用，密切关注全球知名石化企业的技术创新发展动态，推进先进技术的引进、消化与吸收。要推进“强链”“补链”“延链”三链衔接，规避系统内业已成熟的业务范围，着力加强行业细分领域的市场开发、技术研发、业务开拓力度。

2.3 做好项目的可行性分析

石化企业海外市场项目运作周期长、投入资金多，必须全面做好前期项目的可行性分析与评估，减少海外市场开发的盲目性与随意性。对此，要全面、客观地分析目标市场区域的政治、经济、文化、宗教等潜在的风险要素，提高海外市场开发措施的针对性，制定差异化的市场开发策略，规避潜在风险威胁。要将政治环境稳定、经济潜力较大、文化认同度高的国家或地区作为重点目标市场，与第三方专业评估机构密切沟通，采用定量、定性等多种评估方法，形成符合目标市场实际的风险评估分析报告。要对项目的风险进行全面评估，估算可能发生的风险及由此会带来的成本上升、工期延误等不良影响，并在报价时适当对风险成本予以考虑。对于风险收益率理想的国家和地区，要采取积极主动的开发策略；反之，对于风险收益率达不到预期标准的国家和地区，策略则要相对保守稳健。

2.4 培养合适的海外市场开发人才

要强化对海外市场开发人才的培训与引导，持续提高投标人员的综合素质和专业能力，聘请行业专业人士重点讲授国际石化市场的发展趋势、海外市场开发技巧等内容，引导海外市场开发人员掌握最为先进的海外市场开发基本理论及实操技能，牢固树立创新意识、质量意识、服务意识。要在内部人才培养的基础上，积极引进外来人才，着力打造一支专业知识强、海外市场开发经验丰富、懂管理、善沟通的复合型人才团队，为提高海外市场开发质量与效果奠定坚实的人才基础。要坚持“效益第一”的发展理念，实施科学合理的专项奖励制度，对海外市场开发过程中取得重大突破、重大进展、重大成果的个人或团队给予物质奖励，充分体现市场开发专项奖励的导向激励作用。

2.5 加强海外石化信息技术开发

依托信息平台，做好市场信息收集以及大客户关系管理，全面摸排潜在业主投资计划。根据获取的信息，逐条分析项目和竞争对手情况。建立并持续完善数据库，为企业市场开发提供有力的支持和保障。

2.6 选择性为海外业主提供项目融资服务

为海外业主提供项目融资服务可极大地增强国内石化工程企业前期投标时的竞争力。此类项目要求国内石化工程企业完成从原先只关注如何在总承包价格内从技术上实现生产指标，到完整的了解项目从资金投入到实现资金回收的全过程。依托国家“一带一路”支持政策，企业可设立投融资管理中心，细化项目盈利情况，并快速将情况组织成材料引导第三方金融机构介入，如中国出口信用保险公司、中国进出口银行等，落实法律文本明晰责任，最终实现融资成功，共同高效推进项目。

3 结语

综上述，应从石化企业经营管理的客观实际需求出发，充分遵循海外市场开发的基本规律，建立健全管理机制体制，创新内部管理理念，强化海外市场开发措施，争取获得更多海外市场份额，为提升综合竞争力创造更为广阔的空间，为实现石化企业未来长远可持续发展保驾护航。