业财融合模式下客户信用管控实践初探
——以D中心为例

■陈锦霞

（广东省医学实验动物中心）

1 客户信用管理的重要性

在经济新业态下，市场主体为了扩大市场份额、应对激烈的市场竞争、减少库存等考虑，赊销已成为常用的销售方式，从而必然产生应收账款。如果对应收账款的信用控制不严和管理不当将会影响单位现金流的匹配、增加资金成本和机会成本，还可能带来一定的坏账损失，信用风险大大增加，由此必须加强客户信用管理。合理管控客户信用风险既是单位业务正常往来的基础，又是保证市场经济健康运行的关键。

2 D中心客户信用管理现状和存在的主要问题

D中心自2013年起进入快速发展阶段，随着产值与市场销售额的不断增加，而且在经济新业态下，市场竞争日催激烈，中心经营受到诸多挑战，为了不断扩大市场，难免加大赊销力度且延长账期，造成应收账款规模在逐步扩大。目前，中心应收账款信用管理存在以下问题：

2.1 风险防范意识不足，缺失客户信用管理部门或专职人员，未能有效控制应收账款信用风险

个别管理层或业务员一味追求销售额的增加，忽视了应收账款形成后的机会成本和资金压力。而且中心管理层对应收账款信用管理工作认识不足，对应收账款信用管理工作不够重视，没有增设客户信用管理专职岗位和人员。目前应收账款管理主要靠财务部门的事后分析以及业务部门的事后催收。

2.2 对客户信用评估管理粗放，未建立科学的客户信用管理风险识别体系

业务科室以销售业绩为导向，业务人员受利益驱动因素影响，只考虑如何多争取业务，往往忽视了信用风险的存在，在客户信用评估管理上较为粗放。业务人员在确定能否赊销前，疏于对客户进行背景调查，未查证客户的资质及了解其财务状况，更未建立风险评估方案对客户信用等级进行评分。在确定客户信用政策时只凭业务人员主观判断，无法针对不同客户进行精细化管理。财务部门仅依据财务数据，每月整理应收账款欠款明细清单，简单进行账龄分析，进行事后的监督提醒，很难对客户信用风险进行准确预判，应收账款坏账风险大大增加。

2.3 “业”、“财”不融， 部门间协作度不足，管理责任不明确

应收账款信用管理牵涉多个部门，部门职责不明确，容易造成工作相互推诿，管理混乱，不利于风险控制，影响账款催收工作的时效。客户信用管理涉及业务部门、财务部门，甚至是质控部（处理质量纠纷）、信息部（关系到基础数据和系统流程的设置），当发生交易纠纷时，部门间的合作协同不够流畅直接影响管理效果。 “业”、“财”不融，导致中心资源和价值管理的混乱及效率低下。在大数据时代，这种业财分流模式更容易暴露出信息滞后和不对称的问题。

3 业财融合模式下客户信用管控体系的构建——以D中心为例

3.1 总体思路及目标

客户信用管理是指对客户的授信活动和授信决策的全链条管理，包括在权衡授信风险与收益基础上，进行客户资信调查、信用数据分析、信用评估、信用政策制定并对产生的应收账款进行跟踪管理等系列活动。

中心围绕以上系列管理活动，通过建立业财高度融合的客户信用管控体系，利用信息化手段使相关部门在客户信用管理过程中能够做到权责清晰，有效沟通协作，同时优化绩效考核体系，有效防范、控制和化解赊销风险，使中心运营做到平稳和安全，保证国有资产的保值，促进单位运营管理水平的整体提升。

3.2 参与部门及职责分工

牵头部门：综合业务科与财务部。

配合部门：实验科、生产科。

主要参与人员：管理层、业务营销人员、财务室下设的信用管理专员及会计人员。

管理层主要制定销售政策与信用政策，并以内部制度等形式下发；业务营销人员主要负责收集客户相关信用信息，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款；财务下设的信用管理专员负责审核客户信用相关信息，定期评估客户资信情况，并就不同的客户明确信用额度、回款期等信用政策、监督货款回收；财务室会计人员主要负责销售款项的结算和记录。

3.3 创新亮点

利用为单位量身定做的ERP系统，实现信息在业务系统、会计核算系统、财务监管系统等平台的有效传递与共享，提高了运营信息、会计信息在各个部门的利用效率，进一步发挥了财务在单位决策中的辅助作用。通过ERP系统提供的大数据及客户信用管理工作的流程再造，加强客户信用管理的事前控制与事中控制，将赊销风险管控节点前移，有效降低坏账损失风险。

3.4 具体应用流程和改进措施

3.4.1 统一认识，强化风险管理意识，建立应收账款风险评估机制

业财融合需要中心全体员工共同参与，中心要求各科室树立风险管理理念，注重对赊销及应收账款的风险意识的宣贯，充分认识业财融合下的客户信用管理的必要性和紧迫性，并以此作为中心治理能力提升的重要方面。建立健全的信用管理风险识别机制能科学合理识别出企业的赊销对象，采用定性与定量分析相结合的方法合理评估赊销为企业带来的收益和风险。

3.4.2 设立信用管理岗位

信用政策管理是客户信用管理工作中的重要一环，专业性较强。考虑成本效益原则及中心人力资源实际，中心在财务室下设专门的应收账款信用管理岗位（信用管理专员），负责客户信用政策制定、客户信用评级和业务人员提成考核等工作。信用管理专员负责审核客户信用资料，建立客户信用信息库，根据客户的经营状况、财务状况以及既往信用记录，定期监督客户资信状况，按既定政策对其进行信用评级。每月由信用管理专员向业务人员提供应收账款欠款明细，以便其及时做好账款催收工作。每季度主持召开一次应收账款分析会，通报客户的信用状况及资金回笼情况，并就发现的突出问题提出改进方案。

3.4.3 完善信用管理制度

对客户建立信用等级管理，引入信用额度及信用期限概念，完善应收账款信用政策管理制度。明确客户信用等级评定的依据以及对于赊销业务的各级审批授权权限。对客户的管控由原来依据个人判断转为每年度依据客户资信情况、采购金额大小、收款方式、回款快慢、是否发生过坏账损失等多项指标评为优、良、中、差四级，根据不同等级分别采取管控措施。根据客户不同的信用等级明确其相应的信用额度、信用期限及信用折扣。突破既定信用政策的赊销业务需要按规定审批后才允许实施。

3.4.4 客户信用管理过程流程再造

在实施业财融合客户信用管理中，进行了业务流程再造，包括事前管理的信用调查和授信审批、事中管理的销售信用政策执行及风险提示以及事后管理的资金回笼、坏账风险应对、客户信用动态评估、绩效考核等各环节，如图1所示。

图1 中心客户信用管理流程

首先，在客户开发阶段，中心业务人员要对准客户的资质及财务状况信息进行初步调查并收集佐证材料，并由信用管理专员对相关材料进行复核后进行客户信用评级；其次，销售合同签订或订单签发需要经信用管理专员审批，不符合信用政策的将按需采取控制发货规模或禁止发货的管制措施；再次，在应收账款对账和催收环节，信用管理专员每月向业务人员提供应收账款对账单，业务人员应及时与客户对账，并在ERP系统上报催讨记录信息。信用管理专员对客户信用进行持续监控，针对异常客户，信用管理专员应及时组织业务人员商讨对策，根据不同情况通过发放欠款催告函或律师函约定收款时间等措施落实催收工作。

3.4.5 完善考核约束机制

整体层面上，在应收账款管理评级指标设置上可选取应收账款周转率或账龄作为质量指标，周转率越低或账龄越长，产生坏账损失风险越高；数量指标可选择应收账款净额或应收账款占收入比率。对于业务人员及信用管理专员根据其经办业务的账款回笼率、回款时效等指标进行考核，奖罚并举，加强销售业务人员及信用管理专员的责任意识。一方面通过设置年度回笼率奖励、坏账收回奖励等激励措施调动相关人员工作积极性。另一方面对出现逾期账款特别是逾期时间较长的销售责任人进行不同程度的处罚。人事部门对人员奖罚的情况进行监督和兑现。