探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策

【摘 要】 自从我国加入世界贸易组织（Word Trade Organization）之后，与世界各国的贸易交流逐渐频繁，国际商务谈判活动日益增加，在国际商务的贸易往来中，人们很容易发现中西方在文化方面存在着巨大的差异。调查发现，文化的差异对谈判的整个阶段都会产生影响，因此，如果谈判双方可以了解不同国家的不同文化，注意到他们之间存在着不同文化的差异，学会试着接纳和理解对方的某些文化方面的习惯，这将會促进跨文化商务谈判的进程。同时我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活地运用商务语言，利用合适的谈判技巧，强化各个国家的法律知识，以保障跨国谈判的公平进行，真正跨越文化的障碍，从而达到谈判初预期的目的，实现双赢。

【关键词】 国际商务 文化差异 商务谈判

一、引言

随着经济逐渐全球化，国际商务往来逐渐频繁，在跨越国界的贸易和交往中，国际商务谈判是重要的一部分和最不可缺少的环节，文化是一个国家特定的观念和价值体系，更是一个国家的灵魂。国际商务谈判是指，世界上来自不同国家的贸易工作者，为了实现自身的意愿和利益，同时又要确定交易双方维护自己的权利而展开的协商。在国际商务谈判的过程中，有多种因素会对谈判产生或多或少的影响，而在这些因素当中，最难控制的因素就是文化。因此，探究中西方文化差异并且了解其对国际商务发展的影响，这将使我国企业在国际上占据有利地位，同时具有较强的竞争力，是我国企业在跨文化交流中国应该了解和重视的问题。

二、中西方文化的主要差异

中国与西方在文化上存在着很多差异，例如，中方更加委婉，通常使用间接的沟通方式去与人交流;会从多个角度说服对方，更喜欢循序渐进，因此谈判时间一般较长，致力于建立长期的合作关系。和中国相反，西方谈判人员更喜欢使用简单直接的沟通交流方式，同时善于使用争辩的方式说服对方，更喜欢速战速决，以从这次交易中获利为目标。本文主要从两个方面介绍文化的差异，既思维方式的差异和伦理和法治观念的差异。

（一）思维方式的差异。中西方文化中最主要的差异就是思维方式的差异。注重整体统一，是中国人传统思维方式最显著的特征之一，中国人的思维方式是比较求真务实的、感性的和辩证的，强调的是经验。而西方人的思维方式则追求的是理性和逻辑，强调的是事实。中国人习惯从侧面说明，阐述自己的想法，之后再点出最终观点。西方人重视直线思维，在表达方式上，谈判员习惯首先点明重要的观点，然后再从不同方面补充自己的观点[1]。

（二）伦理和法治观念的差异。中西方在处理纠纷和法制观念上存在很大的差异，如果谈判中出现纠纷，中国人员通常会首先从伦理的角度出发，通过人际关系等来解决纠纷。而西方人面对纠纷时，习惯采用法律手段，依靠法定程序办事，对于纠纷的处置通常会由律师出面进行解决[2]。

三、中西方文化差异产生的影响

由于中西方的生活环境与历史的不同，中西方在文化上有着巨大的差异，这将对国际商务谈判产生或多或少的影响。

在两个不同国家的企业派出的谈判代表进行商务谈判时，虽然他们都能够在交流中理解彼此的所要表达的意思，但是由于文化差异的影响，二者在使用语言时的风格也有所不同。比如，在我国向对方竖大拇指，意味着对对方非常的敬佩，但是在新西兰则表示看不起对方;点头在不同国家可表示不同的含义，在我国表示对某一事件非常的赞成，但是在保加利亚，点头则表示对某一事件持反对态度[3]。

文化的不同也会影响谈判双方的判断与决策。例如，中国一直秉承着自己的传统文化，在谈判过程中，更倾向于追求长远利益，顾全大局，但西方国家他们在决策时，习惯在谈判中取得主动权，只追求这一单生意的利益[4]。可以看出，谈判过程处处体现着中西方的文化差异，因此，谈判双方必须正确了解对方的文化，才能赢得谈判的主动权。

四、基于文化差异的应对策略

面对多文化的世界，中国应该就谈判策略这个问题重点探讨，应该有具体的应对方式。因此，针对中西方文化各自的差异，首先了解差异的不同，其次应对不同国家的差异建立自己的对策，从而起到促进交流合作、事半功倍的效果。

在国际上的商务交流以及谈判的准备阶段中，谈判者需做好充足的功课，认真分析和掌握谈判对方所在国家的风俗文化和习惯;了解对方企业有无禁忌事项;审查谈判中所需要重点事项;对谈判过程中可能出现的问题进行评估等，以免因不恰当的行为给谈判双方带来不愉快。

在谈判过程中，谈判人员在掌握词语字面意思的基础上，最好还要了解这些词句背后所赋有的特殊含义，以免出现不必要的误会。在此阶段，要耐心倾听对方的观点，营造良好的谈判环境，运用适当的谈判技巧。

总结与展望

随着世界经济全球化，跨国交流和贸易往来越来越频繁，因此国际商务谈判是当今值得探讨的重点。中西方在文化上的差异影响着商务谈判的每一个过程和各个方面，为了促进谈判的顺利进行，以及避免误会，谈判者需要了解文化差异对谈判的影响以及对方的文化背景，在听取对方观点的同时，使用正确的谈判技巧，从而做出应对措施及策略。

综上所述，在如今经济飞速发展的世界，日益增多的商务活动涉及不同文化之间的碰撞，商务谈判的质量会因文化的不同而受到影响。谈判双方都应在保护自己利益的前提下，运用合适的方法或者技巧减轻由于文化导致的不利影响，提高谈判效率和质量，实现共赢。

【参考文献】

[1] 李文梅，刘邵芳，郭磊.关联原则和礼貌原则在商务语境下的贯通[J].中国矿业大学学报：社会科学版，2001，（3）：144-150.

[2] 孙志方.探究中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].英语广场（学术研究），2013（01）：119-120.

[3] 朱云仙.论中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析[J].时代金融，2018（35）：454+457.

[4] 陈文静.国际商务谈判中促使对方让步的策略[J].对外经贸实务，2015，（03）：57-59.

[5] Jiang Y . Business Negotiation Culture in China-A Game Theoretic Approach[J].International Business Research， 2013， 6（3）.

作者简介：李昕怡（1997-），女，汉族，籍贯：黑龙江省大庆市，在读研究生，研究方向：国际商务，所在单位：延边大学，吉林省延边朝鲜族自治州，133000