浅析国内军品营销

彭晓光　戴雨君　康健

【摘 要】 军品合同订立要素及价格制定，开展军品营销。

【关键词】 军品 订货 营销

20世纪50年代，计划经济在全国确立，军品的供求关系是一种高度集中的指令性计划经济关系，军工企业的生产完全围绕着政治命令而展开。1992年，随着改革开放的不断深入，我国确立了社会主义市场经济体制。随着相关政策的不断落实，军工市场化的脉络逐渐清晰，1998年至今已成为军工市场的发育阶段。1998年，在“政企分开，供需分开”原则的指导下，党中央对当时军品供求体制以及国防工业管理体制进行了调整，并成立了新国防科工委。同时成立的中国人民解放军总装备部，作为军品装备订货的管理部门，完成了军工市场的主体。2016年1月11日，原总装备部改为中央军委装备发展部，负责全军装备采购管理。

2005年开始实施装备承制资格审查制度，在国发[2010]37号文件颁布后，加快了装备市场准入机制改革步伐，在2011年6月发布的《装备承制单位目录》中，1600余家上榜企业中，有近900家民口企业，已超过了半数，新成立的中央军委装备发展部将进一步扩大资格审查范围，不断吸纳社会优势资源为装备建设服务，加快了军民融合，寓军于民武器装备科研生产体系建立，将会有更多有实力的民口企业甚至民营企业进入军品市场，对军工企业将面临更加激烈的市场竞争。

军品是特殊商品，由政府委托军队通过国防订货进行采购，军品市场除了具有一般商品市场的规律外，还具有以下一些特点：军品市场受国家宏观环境影响，军品市场由国防需求决定，国防需求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展水平等宏观因素影响较大;军品市场容量有限;军品市场集中度高;军品研制生产门槛较高;军品采购程序复杂;军品价格体系特殊。

军品免税合同：武器装备直接或间接销售给军方，而与其签订的合同。包括：装备科研试制合同、装备（器材）采购合同和武器装备配套产品订货合同。

军品装备合同订立的条件：装备采购合同依据中央军委装备发展部下达年度装备采购计划订立;承制单位应当从《装备承制单位名录》中选择;合同订立前，應当完成装备设计定型或者鉴定，必须按有关规定履行价格报批手续。

军品装备合同内容主要包括：《武器装备科研生产许可证》编号;《中国人民解放军装备承制单位名录》的注册编号;合同当事人;合同订立的依据;合同标的和数量;交付技术状态;价格，经费支付方式和条件、开户银行和账号;履行期限;包装、储存、运输及交付要求;质量保证要求;质量监督、检验验收内容和要求;服务保障要求;合同变更、解除、终止及违约处理，解决争议的方法;保密要求;其他约定事项。

不同研制阶段合同有不同的成本核算方式。军方在不同的任务阶段与承制商签订合同，包括预研阶段、型号阶段和批产阶段的合同，不同阶段的合同有不同的成本核算方式。

预研阶段：预研当成是新产品的研发投入，以成本价格签订合同，并没有收益。预研产品的合同价款包括计价成本部分，涵盖从方案论证到设计定型阶段所发生的8项费用，包括设计费、材料费、外协费、专用费、试验费、固定资产费、工资费、管理费。由于预研产品的技术不确定性比较高，预研计价成本计算准确性较低。

型号产品的合同价款由计价成本、收益和不可预见费三部分组成。型号产品的技术状态相对比较稳定，成本计算比较准确，也是该产品装备采购定价的重要依据。计价成本与预研阶段相同，同样是那8项费用;收益按计价成本扣除外购成品附件费、外购样品样机费、专用设备仪器费后的5%计算。型号研制时，有可能存在技术方面的不确定性，需要更多投入预留部分费用，作为不可预见费。

批产阶段的合同价款由制造成本、期间费用和利润构成，批产产品的技术状态已稳定，尽管随时间的推移有些原材料，器件和人员费会提高，军方也很少调整批产产品的价格。

制造成本由直接材料费用、直接工资费用、制造费用和军品专项费用构成。直接材料费用：包括产品生产过程中消耗的原材料费用、外协费用、外购件费用、燃料动力费用等。直接工资费用：从事装备生产人员的工资、奖金、津贴、补贴以及福利费用。制造费用：指企业生产单位（如生产车间）为组织和管理生产而发生的各项间接费用。军品专项费用包括：a、外购原材料、元器件，由于订货起点和质量筛选等有关生产技术条件限制所发生的扣除预计残值后的净损失费用;b、装备在生产中进行各种性能、寿命和破坏试验以及打靶等定期所发生的扣除预计残值后的净损失;c、原材料、外购件等入库和装备生产中必须的各种理化试验，测试试验及工艺试验等所需费用;d、在现有装备生产图纸要求和生产技术条件以外，为满足装备订货需要，有关单位进行的生产技术服务费用;e、装备油封、包装、运输、售后服务以及按技术条件规定的技术状态必要的有关工具、测试设备、备件和资料等费用;f、工装费、会议费和专家咨询费等军品生产定型费用。

军品科研阶段价格即国防科研试制费，制订依据1995年国防科工委和财政部下发的1765号《国防科研项目计价管理办法》。根据2006年总装备部和财政部下发的《国防科研试制费管理规定》，预研成本包括设计费、材料费、外协费、专用费、试验费、固定资产使用费、工资费、管理费。

军品价格即批产价格，制定依据是1996年原国家计委、财政部、原总参谋部联合下发的108号，《军品价格管理办法》主要包括直接材料、直接工资、制造费用、军品专项费和期间费用（管理费用、财务费用等）。

正确认识军品采购及定价的特殊性，充分认识军工市场竞争的激烈性，全面了解客户的需求，运用现代市场营销理念，为用户提供切实解决方案，才能在军工市场占有一席之地。

【参考文献】

[1] 徐昉，《新形势下创新军品市场营销策略的措施分析》;

[2] 王国栋，《军品市场的营销策略》

[3] 王继翔，《我国国防军工企业创新研究》

作者简介：彭晓光（1974一2），男，汉，内蒙古包头市人，工程师，从事军品销售，本科