浅谈炼化行业十种常见商业模式

游远超 中海油气（泰州）石化有限公司

一、“搬砖”模式

“搬砖”模式多为业内发展最早期的贸易商使用，该类客户只需要注册一个公司，通过工厂的客户准入后就可以拿货了，拿到货物再转手卖给下游工厂或其它贸易商，赚取少量的中间费。这种公司投入的成本很小，承担的市场风险也很小，不垫资不负责运输，工厂拿到货物后原单转给下游企业，下游企业付款给他们后他们再付款给工厂，下游企业派车到工厂提货，所以该类企业具有准入门槛低、承担风险小、利润薄等特点。一般大型贸易公司都是从“搬砖”模式开始起步的，等到积累了一定的资金和客户资源，会继续发展其它商业模式。

二、“垫资运输”模式

贸易商承担了上下游工厂的纽带作用，而普遍上下游工厂都比较强势，需要中间纽带承担垫资、运输等职能。首先货款方面上游工厂一般要求款到发货，下游工厂一般要求卸货化验合格后才付款，部分企业要求收到发票后再付款，因此作为中间商需要垫资到上游工厂拿货，送到下游工厂待化验合格后才能够收到货款，一般资金能够在一个月内收回。其次，运输方面部分下游工厂没有精力跟踪协调运输车辆，同时部分下游工厂为了规避运输环节的安全、环保和质量风险，因此一般希望中间商送货上门。该运营模式的中间商一般与多个运输车队有良好联系，为下游客户提供垫资和运输的服务，该类中间商的客户粘性更高、利润更好。

三、“仓储调和”模式

发展到一定阶段，部分拥有更多下游客户资源的中间商进入“垫资运输”模式，部分拥有更多上游货物资源的中间商转入“仓储调和”模式。部分拥有技术和广泛货源的中间商租罐进行调和，使用多种原料和添加剂调和成满足国标的各类燃料油和成品油后对外销售，该类客户必须拥有广泛的货物资源，能够及时拿到所需要的调和原料，降低调和成本。这类客户已经具备了一定的生产能力，由于调和及销售周期变长，需要承担一定的市场波动风险。

四、“下游工厂”模式

发展到后期阶段，随着中间商规模越来越大，部分具有一定实力的中间商开始直接成为下游工厂。他们直接建设下游深加工装置，采购上游工厂的原料进一步深加工成其它产品进行销售，这类客户要求资金实力很大，由于目前炼化行业市场变化很快，这类客户需要承担很大的市场风险，一旦成功利润也非常高。

五、“供应链”模式

随着“供应链”概念的提出，在炼化行业也出现了供应链运营模式。该运营模式会将整个石化产业链进行详细的分解和归纳，然后逐一分析各个产业链的价格变化情况。与传统的“搬砖”模式不同，该类企业会选择某条供应链将A生产成B，将B生产成C，将C生产成D，以此类推，该类企业不会只盯着某一环节是否有效益，而是只要整条产业链有利润就可以，眼光更长远。该类运营模式要与不同产业链上下游工厂建立良好的关系，保证整个产业链能够打通。

六、“跨时间套利”模式

随着国内商品市场的逐渐成熟，目前石化行业已经有了原油、燃料油、沥青、液化气、苯乙烯、焦炭、乙烯、丙烯、甲醇、PTA等期货产品，除了正规的商品期货外，市场上还有很多产品有远月合约进行线下交割，这就给了“跨时间套利”生存的空间。

部分客户远月合约和现货同时交易，为了规避风险可以进行套期保值操作，在发现期货上相关联的不同产品或某一产品不同期限的期货价差出现明显偏差时，也可以锁定价差待价差恢复正常时赚取中间利润。

七、“跨区域套利”模式

总体来讲，我国的油品消耗集中在华东和华南地区，尤其华东地区是最大的消费需求地，而我国华北还有大量炼厂，该类炼厂加工出产品后，华北地区只能消耗一小半，大部分产品“北油南下”。这时候，如果处于华东的客户将产品卖到了北方，此时他可以主动寻找拥有北方货物资源的贸易商进行换货，这样从北方直接运输过去，节省了大量运输成本。部分贸易商同时拥有了多家炼厂的资源，在配给下游多个工厂时，可以合理规划运输路线，减少运输费用，在没有合理资源时，可以积极与市场上其它贸易商进行换货操作。

八、“进口套利”模式

由于中国经济长期保持中高速增长态势，对于石油制品的需求量很好，大量东南亚等地区货物进入中国。有部分贸易商在国内贸易做大了以后，同时做国际贸易，主要从国外采购化工产品，在国内进行销售。国外的货物运送至国内一般需一至两周时间，多要求一船起订，起订量比较大因此价格也都比较便宜，在行情稳定或看涨时从国外采购货物国内销售一般能够盈利。这种商业模式要求客户具有很强的分销能力，能够快速分销掉国外的进口货物，规避掉市场波动的风险。

九、“价格套利”模式

目前国内的油品市场基本上以点价为主，但是化工品市场中石化大量产品采取长约模式销售，具体采用一个月内中石化挂牌价月均价进行结算，只要周期内提货的货物都是采取该均价结算。在市场存在长约模式时，也有很多炼厂依旧采取点价模式进行销售，即固定价合同签订后无论后市涨跌合同期内结算价不变。这样一些客户同时有长约合同和点价合同货源，下游客户也同时有长约订单和点价订单，中间商可以对不同定价模式进行套利，例如在下旬时，已经基本可以预判当月长约结算价，此时若市场上有低于该价格的点价资源，则可以采购点价资源货物送长约合同，赚取价差。

十、“资金流套利”模式

由于油品行业单价较高，单一合同数量较大，所以银行流水很大，因此也吸引了部分融资型公司参与。该类公司的目的不在于从油品贸易中获取利润，而是做大现金流，然后凭借良好的现金流去找银行获得低息贷款。该商业模式一般以快速走量为主，不追求贸易利润，不赌市场赌行情，同时都有良好的融资渠道，以获得低息贷款或赚取利息差为目的。