结合B2B与自媒体的流量增进策略的研究

胡玉宁　李雅菲　董燚　颜明明

【摘  要】重工行业在全球化和互联网的浪潮下，企业数量多、规模小、差异化不足、替代产品较多等因素导致竞争空前激烈，则企业的流量增进对企业发展显得极为重要。因此，本文以镇江长城重工科技有限公司作为研究对象，利用ISM模型与QFD工具分析公司现有海外B2B平台和自媒体平台推广运营状况，进而提出重工行业的企业的流量增进策略：拓宽营销渠道、打造品牌口碑、完善售后服务与加强人才培养，以帮助该行业的企业成功转型。

【关键词】 B2B;自媒体;流量增进

Abstract： under the tide of globalization and Internet， the competition in heavy industry is more intense than ever because of many enterprises， small scale， insufficient differentiation and many substitute products. Therefore， the increase of enterprise traffic is very important for the development of enterprises. Therefore， this paper takes Zhenjiang Great Wall Heavy Industry Technology Co.， Ltd. as the research object， uses ISM model and QFD tools to analyze the promotion and operation of the companys existing overseas B2B platform and self media platform， and then puts forward the flow promotion strategies of enterprises in the heavy industry： broaden marketing channels， build brand reputation， improve after-sales service and strengthen personnel training， so as to help enterprises in the industry succeed transformation.

Key words： B2B; self media; traffic enhancement

引言

在科技日益變革的今天，企业在宣传方面较之传统方式有了更多的选择余地。如果借助信息化科技的新方式恰到好处地实施企业的宣传攻势，无疑会在增加企业独特性的同时，提升企业在客户心中的地位与形象。当前市场行情扑朔迷离，客户的消费越发的理性，客户需求多面性、不确定性突出，这就更需要企业对客户做出精准的分析和适宜的引导，并提供更加多元的增值服务。很多行业早已开始转型，但我国重工行业在全球化和互联网浪潮下，企业数量众多、普遍规模小、差异化经营不足、市场上替代产品较多等弱点暴露无遗并导致竞争空前激烈，再加上消费热点多元化和消费潮流的多变趋势，通过B2B会员去做客户开发也变得越来越难。对于外贸出口型的纺织企业，采取有效的海外平台推广策略尤为重要。因此，本文以镇江长城重工科技有限公司作为研究对象，利用ISM模型与QFD工具分析公司现有海外B2B平台业务、自媒体推广运营状况，进而提出重工行业的企业的流量增进策略，以帮助该行业的企业成功转型。

1.理论基础

1.1国内跨境电商B2B出口平台现状

跨境B2B出口是跨境电子商务出口众多模式中的一种，张卉（2015）指出跨境电子商务是指分别属于两个不同关境的交易主体通过电商平台来达成交易、进行支付结算，然后通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动，刘娟（2012）认为其本质上就是把传统国际贸易加以电子化和网络化的新型贸易方式。而电商的B2B模式指的是企业通过跨境电商平台与境外的企业达成交易，进行跨境支付以及通过跨境物流将货物送至境外目的地并最终完成出口的一种国际化商业活动。从2004年至2015年，以敦煌网的成立发展为标志，像敦煌网、大龙网这些企业开始做跨境电商的时候他们已经不再满足于只做一个信息的提供者，而是要建立一个跨境的交易平台。这些平台的信息发布不收取费用，只是在交易完成之后收取一定百分比的提成。这一阶段的发展也是得益于信息技术的提高、全球网络渗透率的提高以及跨境物流、支付等手段的发展。而2015年至今，B2B的跨境电商平台又有了更大的野心，他们将触手伸向了交易中和交易后阶段，试图开始转型成为资源整合平台。

1.2自媒体平台推广研究现状

随着WEB2.0技术的日渐发展，一个以个人传播为主体，以互联网为载体，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的媒介时代诞生了，即“自媒体时代”。自媒体又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称，它包括博客、播客、微博、微信、SNS网站等网络社交平台。自媒体平台作为新兴的媒介载体，打破了企业商业广告以往固有的传播模式，以其独有的互动性，加深了企业和消费者间的沟通交流。不同于传统的传播媒介，自媒体以用户庞大、传播速度快、成本低、信息即时性高、互动性强等特点，深受各行企业的青睐。

2.研究方法

本文采用ISM方法先收集长城重工贝雷桥营销的数据与销售额和业绩结合，用矩阵描述目前已知的关系，在矩阵的基础上再进一步运算、推导来解释所研究问题进而摸清不同贝雷桥营销与宣传手段于业绩的关系。最后依托QFD质量管理方法，依照客户需求挖掘客户潜在需求。

2.1 ISM模型

解释结构模型（interpretative structural modeling，ISM）是美国J. Warfield教授于1973年为分析复杂社会经济问题而开发的。该模型主要用于把复杂的系统分为若干个子系统，运算过程中首先提出复杂系统的组成要素，对系统中各个要素及其相互关系等信息进行处理，并用语言梳理各个系统之间的作用关系，以确定该系统的层次和整体结构。

2.2 QFD工具

QFD质量功能展开亦称“质量屋”，是顾客驱动的产品开发方法。从质量保证的角度出发，通过一定的市场调查方法获取顾客需求，并采用矩阵图解法将顾客需求分解到产品开发的各个阶段和各职能部门中，通过协调各部门的工作以保证最终产品质量，使得设计和制造的产品能真正地满足顾客的需求。也是一种在产品设计阶段进行质量保证的方法，以及使产品开发各职能部门协调工作的方法。目的是使产品能以最快的速度、最低的成本和最优的质量占领市场。

2.3研究案例

镇江长城重工科技有限公司成立于2005年05月12日，注册地位于镇江高新区南徐大道103号，经营范围包括钢结构桥梁的设计研发、制造;钢结构桥梁工程的施工和租赁;金属材料的加工、销售;电子产品、五金、集装箱移动设备制造;自备发电设备、永磁电机的制造和销售;货物或技术进出口。而且镇江长城重工科技有限公司在B2B与自媒体平台推广中，是镇江地区具有典型性、代表性的外贸公司。笔者可以通过在公司内部调查搜集资料、接触并运用公司B2B和自媒体推广运营平台、与海外客户进行直接交流等，获取大量第一手资料。因此，本文选用镇江长城重工科技有限公司作为研究对象。

2.4流量增进策略

（1）拓宽营销渠道。多渠道营销这个观念对于企业的流量增进是至关重要的，从数个渠道进行推广与营销，这不仅可以达到宣传产品的目的，让更多的消费者了解到与认识到公司的产品，而且还可以拓宽营销的深度与广度，进而提高营销的便捷性和高效性。

一方面，可以从平台入手，首先，增加公司选用的平台数量，目前比较成功的自媒体平台有抖音、快手、微博、微信等，跨境B2B平台有敦煌网、大龙网等;其次，要针对不同平台做大量的市场数据调研，分析平台特点与平台注册用户的的类型和消费心理，再结合公司自身的状况去选择几家平台优先合作。另一方面，要加深与平台合作的深度，要针对合作的不同平台，设计一系列的营销策划，开发新用户，对老用户进行维护，提高其忠诚度，比如可以建立营销客户微信群，定期在群内举行优惠返利活动，同时利用客户发展不同地区的代理人，鼓励客户成为企业代理商，利用客户的关系网深度宣传及推广产品等。此外，公司需要定期对营销渠道进行回顾，去发现适合合作的新平台，摒弃一些合作后流量增进效果较差的老平台，让流量增进的成本达到效果最优。

（2）打造品牌口碑。产品的品牌口碑对于流量增进是致命性的关键，特别是在目前网络遍布的时代，消费者眼中的品牌口碑不光传播性又快又广，而且将决定着大多数消费者的购买习惯，因此，企业对于产品或者企业的品牌口碑打造必须投入大量的人力与精力。一方面，几乎每个平台都会对商品的销量、好评等进行排名，而且很多消费者对自己不了解的产品都是根据排名来选择的，企业需要尽量让自己的产品排入前列，这样陌生的消费者才会愿意去了解、去认识产品;另一方面，企业需要打造一支专门为产品造势、宣传的队伍，根据产品品牌定位为其设计软文、短视频等，让产品品牌定位深入人心，而且可以根据产品品牌定位选择和培养网红，不是一定要选择形象气质好的网红，而且选择气质与品牌定位相符合的产品，可以强化产品品牌在人们心中的印象。当产品品牌深入人心后，消费者自然愿意主动去了解产品，流量也跟随着上升了。

（3）完善售后服务。在通过B2B平台与自媒体平台的营销中，售后服务一直是消费者比较关注的方面之一，因此企业必须对售后服务保质保量，让消费者能够有良好的购物体验，愿意再次购买产品，为企业的长久稳定发展打好基础。比较被消费者所需要的售后服务有：物流服务、产品使用调查、客户使用答疑等，企业应该设置专人专岗，负责与跟踪这块的工作，特别是细节工作，比如当消费者有疑问时能够很快速的找到人员可以做出解答，还有如果消费者对于产品主播的个人兴趣和知识推荐很感兴趣的话，企业在邮寄产品时也可以附加一些主播推荐知识等，让消费者觉得温馨与体贴，进而达到吸引更多的消费者、流量大幅提升的效果。

（4）加强人才培养。无论是通过B2B跨境平台还是自媒体平台进行营销，都离不开员工的经营，如果经营的员工在这方面的专业知识与能力极为擅长，将能够将平台的营销效果发挥到最大。据调查目前这方面的人才还是比较稀缺的，企业为了提高自身的核心竞争力就必须认识到人才不足的窘境，而且新招聘这方面的人才将成本较高，则公司可以为负责这部分工作的员工设计人才培养机制，培养出企业所需要的针对性人才，为公司这方面的工作质量的提高起到推动作用，增强企业的的核心竞争力，提升自身的知名度和影响力，帮助自身获得更多关注与流量。

3.结论

随着科学技术的不断进步，B2B平台与自媒体也受到了越来越多企业的重视，重工行业的企业也面对着转型发展，本文认为可以从拓宽营销渠道、打造品牌口碑、完善售后服务与加强人才培养这四方面入手，综合考虑自身实际情况制科学合理的应用策略，将其作用充分发挥出来。

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项目信息：江苏大学大学生创新训练计划项目，项目编号：201910299262H 。