如何让客户为数字产品买单

珍妮·罗斯 辛西娅·比思 马丁·莫克尔

如今，新技术应用层出不穷，社交平台、物联网、人工智能、生物特征识别、区块链、云计算等先进手段的出现，使得企业可以用以前无法实现的方式来提供价值。

精明的公司正在把数字化能力转化为数字产品或服务：利用丰富的信息打造无缝的个性化顾客体验，并包装成解决方案。

成功的数字产品或服务正是诞生于技术手段与客户需求、支付意愿的交汇点。然而，这样的交汇点究竟在哪儿，很难摸清。要找准这个点，企业需要反反复复地实验，与顾客共创，组建跨职能研发团队，探索过程中点点滴滴的发现，并在内部分享。

我们调研了近200家公司，发现许多大型成熟企业的内部机制并不支持数字产品和服务的持续创新。

从新想法到新的价值主张需要不断实验，从中吸取经验教训，有所舍弃，有所加强，重新配置，再全面推广。而成熟企业的内部流程往往限制了他们的这种能力。

1.不断实验

在我们的研究中，我们发现许多大型成熟企业的内部机制并不支持数字产品和服务的持续创新。也正是因为这种能力很难培养，那些能够摸索成功的企业自然就脱颖而出。

由于数字产品或服务都基于软件，因此适合快速地测试与学习，不断迭代：软件程序员先拿出一套能运转起来的基本产品，推给客户或测试人群，立即开始收集用户反馈。基于这些反馈，公司可以快速改进产品，或决定弃之不用。

采用这种方法研发适销数字产品的企业，通常会借助不同方式来鼓励内部的广泛实验，比如编程马拉松赛、专门的资助项目，以及专注于数字化实验的创新中心等新设机构。……