探析新冠肺炎疫情常态化下保险产品营销策略的转变
——以福建省某人寿保险公司为例

文/林瑞全

在国内经济大循环的作用下，新冠肺炎疫情常态化下的大多数保险公司保险费收入仍然处于有力增长的势头。笔者从有关部门获悉，2019 年1 月至2020 年7 月福建某人寿保险公司营销有关保险产品的保险费收入的相关数据可以印证这一现象（见下表）。

经过统计，截至2020 年7 月，保险费收入较上年同期同比增加128699 万元，增长48.5%。据业内人士分析，35%保险费收入的业务量是采用传统的保险产品营销方式取得的，65%保险费收入的业务量是采用“线上营销”的保险产品营销方式取得的。“线上营销”的保险产品营销模式已是对传统保险产品营销模式进行革命性营销模式的改革。

一、营销策略的转变为线上营销

（一）营销模式的转变

从国家统计局公布的数据上看，2015 年至2018 年间，全长期以来，保险营销主要采取面对面营销即线下营销，主要的营销模式有：通过陌生拜访保险潜在客户；通过熟悉的人际关系走访保险潜在客户；保险团队举办保险营销专项会议，召集大批量的保险潜在客户来发展保险营销业务量；保险最常用的传统营销模式是每天举行晨会，分析昨天营销情况，分享昨天的营销成果，总结经验，鼓足今日营销团队的勇气，克服营销中遇到的困难；保险公司也在有关新闻媒体上打营销广告，获取保险潜在客户投保的注意力；另外，保险公司非常重视“孤儿保单”的跟踪续保，激活“孤儿保单”，这种传统营销模式有着良好的营销成效。

传统的营销模式需要大量保险营销人员，队伍特别庞大，人力资源成本相当高，直接增加了投保人的投保成本，也影响保险公司的利润。“互联网+”科技革命技术已在各行各业得到普遍应用，保险产品“线上营销”从此获得新生。特别是在疫情常态化下，福建某人寿保险公司采取无接触保险营销，已实现了传统保险营销向“线上营销”的突破。从保险营销实践已表明，业务量稳步向前发展，前景美好且好监控。

福建某人寿保险公司营销有关保险产品同期保费收入情况（单位：万元）

（二）保险营销手段的改变

保险公司在疫情期间，加大力度对“线上保险营销”销售人员举办保险产品营销“互联网+”培训班，聘请有关专家教学培训。学员经考核合格后，获得证书才能上岗进行线上营销保险产品。然后，由保险公司确定合格的营销员组织投保人或潜在保险投保人进行培训，教会投保人下载保险营销软件，进行线上投保或缴纳保险费的操作，实现了保险公司与投保人“线上营销”的互动，形成保险营销 “合力”，有力地推动了保险营销业务的快速增加，形成几何层级保险营销业务量的递增。

（三）当事人线上互动，解决双方信息不对称的心理隔阂

线上保险营销可以视频、对话，能够互相了解保险营销当事人有关情况，及时咨询，解决投保相关问题。对保险营销员与投保人的“互动”起到了良好的效果，采用了线上营销后，保险公司推出了好的保险产品，能够及时分享给投保人，由于“互动”效果好，避免了保险当事人双方信息不对称的尴尬局面，能满足原有投保人对“保险新产品”及时购买，另外原投保人会把保险好产品及时分享给投保人的好友，“一传十，十传百”“多米诺骨牌效应”的保险营销效应便应运而生了。

二、保险产品营销策略转变的对策建议

（一）建立并完善保险系统顶层线上营销平台

随着科学技术的发展，保险产品线上营销平台的建立条件已经成熟。从目前保险市场上看，各家保险公司出售各种保险产品，存在雷同产品，即各家保险公司是销售同种保险产品，从供给侧一般原理分析，供给量增加，投保人购买的欲望会递减，各家保险公司用降价和提供回扣来吸引投保人[1]，在这种不利的营销环境下，对保险产品的营销特别不利，也不好施展保险营销队伍的才华。

（二）接受投保人监督，提高理赔的透明度

保险理赔的透明是保险产品营销发展的基础，保险理赔案件应当接受广大投保人的监督，因保险公司理赔案件而支出理赔款项来源是由投保人缴纳保险费形成保险基金提供的，投保人对各项保险公司的理赔应当有知情权，赔款高低会涉及影响投保客户多缴纳或少缴纳保险费。保险公司应当线上公布赔案的相关案件，增加理赔的透明度，增加投保人对保险公司的信任。为此，将会提升保险产品营销的动力，这对保险营销无疑是极大的促进，保险理赔的透明度高低会直接影响保险产品营销的顺利开展与推广。

理赔是促进保险产品营销发展的有效手段，应当提高理赔速度。保险理赔的“八字方针”是“主动、迅速、准确、合理”，应当时刻贯彻执行。保险公司应当转变过去对保险赔案拖延处理，保险理赔效率低下的做法。保险公司应当重视保险产品的销售，一旦完成保险产品的交易之后，对保险公司承保的保险标的物发生理赔案件有惜赔的嫌疑，或对理赔案件一拖再拖，理赔服务不迅速，不到位，或有理赔案件变成投保客户乞求保险公司的味道，出现这种现象，是保险公司没有换位思考，没有为投保人着想，也没有为保险产品营销顺利开展着想，为此，会制约保险产品营销发展，影响保险的好口碑。

保险公司应当线上公布理赔案件，一是接受投保人对理赔案情的监督，二是提高案件索赔的满意度，这些措施无疑是保险产品营销的有力推手。

（三）采用线上营销，决不放弃“回头客”营销策略

各家保险公司已占领保险市场份额，来自不易，应牢牢抓住已拥有投保保户，争取续保时不丢失一个投保保户。保住已有的客户资源就是“抓保户回头客”的重要手段，福建某人寿保险公司一直秉承“抓住回头客当作保险产品营销的黄金法则”。为了抓住保户回头客，提高保户顾客的忠诚度，帮助保险营销取得更好的经营业绩，该保险公司运用了一系列的营销策略。比如给保户客户缴纳保险费打折、给客户发放VIP 购物卡、由营销经理向顾户亲自致谢等。虽然营销动作频繁，但营销业绩平平，同时也存在一些保险老客户续保时改投他家保险公司现象，造成保险营销业务流失。因此，为了改善这种被动的经营现状，该保险决定建立完善的保户客户信息库，通过大数据进行细分，了解到每位顾户的需求特点，并采取量身定做营销活动举措，提升保险营销的业绩。各家保险系统应建立完善的线上客户资源信息库，把系统中有效信息资源库国提供给总公司、分公司、支公司保险营销队伍使用和参考，利用大数据对保险营销对象进行筛选变为保险营销活动大数法则，形成有效精准的保险产品营销策略，促进营销活动的发展。

（四）保险系统应当确实取缔误导投保客户的营销行为

基金管理部门要形成多元化的投资理念，平衡好增加投资收益与投资风险之间的关系。根据2017 年数据显示，我国的养老保险基金的投资收益率仅为5.23%，主要的投资渠道为购买国债以及银行储蓄，委托对外投资的规模仅为15%。根据发达国家的经验，在养老保险金投资上可适当引入竞争机制，由有实力的资产投资公司给出方案供国家选择，既可以提高养老保险金运营的专业化也适当降低投资风险。

三、结语

新冠肺炎疫情对我国经济社会产生了巨大冲击，但对“互联网+”的保险业冲击有限，有的保险公司甚至获得了更多的发展机会，疫情冲击正在逐渐改变中国居民的消费行为和方式[2]，进而对保险业产生深刻影响，“无接触式”线上保险营销服务正成为保险营销供给与消费的重要形式。