北大方正人寿副总裁宁飚:突破瓶颈,融合生长

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛”在北京拉开帷幕。此次盛会以“变革与使命”为主题,围绕后疫情时代的银保合作、新形势下银保合作的协同与破局、银保合作线上化的机遇与挑战、银保渠道合作线上化转型等一系列主题进行,旨在搭建一个监管机构、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。另外,现场还颁发了22项银保渠道大奖。

在会上,北大方正人寿保险有限公司副总裁宁飚发表了精彩的演讲,他指出,银保业务经过20多年的发展,已经成为中国保险业最主要的渠道之一,为保险发展作出了非常大的贡献。但随着业务的发展,以及市场、监管发生的变化,银行和保险业的同行们越来越感知到近几年银保业务在增长的同时,产生了一些压力,银保业务的增长压力越来越大。

在此背景下,宁飚从三个方面阐述了他对银保业务的一些思考。

银保业务的市场变化

宁飚表示,银保的生态其实很简单,就是监管、客户、保险、技术,中间是银行,近期以来这几个要素都在发生变化。

第一,监管层面的变化。这些年在严监管的大背景下银保监会出台了一系列监管政策,为银保业务的健康发展奠定了非常扎实的基础。但由于监管的细则,以及一系列涉及保险产品变更、双录、回访等制度的出台相对较快,这就为保险產品的销售带来了一定难度。

第二,客户年轻化。以50、60年代为主体的客户被70、80后客户所代替,而他们的消费习惯完全不同。

第三,保险公司在变。过去保险公司大多追求规模的扩张,但是随着市场的成熟发展,逐渐回到规模价值并重,强调长期经营的概念,这几年强化保险+养老、保险+医疗等理念正在保险公司中逐渐成型。

第四,技术的储备。诚然,现在市场在变,需求在变,新的IT技术也在不断突破。随着云计算、大数据技术的成熟,一些底层作业模式的成熟,包括AI识别、智能核保等,都为银保深入的合作,带来了坚实的技术基础。

银保业务的销售瓶颈

宁飚表示,在银保业务良好发展的大背景下,银保业务发展合作也面临着一些新的问题和发展瓶颈。

第一,银行柜台的流量客户在减少。目前,大型商业银行的网点客流量在减少,特别是今年的疫情给银行网点客流带来了巨大的影响,客户到网点办理业务的人数明显减少。这几年流量客户正在减少,很多七八十年代出生的人更喜欢在网上消费、在网络端办理业务,流量客户的减少对目前以流量客户为主的银保业务带来巨大的压力。

第二,保险与银行的其他服务和理财产品相比,销售过程相对复杂。保险产品因其自身复杂性,如果销售专业性不足,会造成销售过程耗时较长,容易造成成交率低,甚至部分客户流失。

第三,保险公司产品销售,需要填写信息较多,告知信息项目繁琐,双录等耗时较长,也会导致成交失败、部分客户流失。

第四,保险产品具有契约周期长、保险责任发生低频的特点,客户对售后服务感知较少,导致消费者重复购买较少。

突破瓶颈,融合生长

面对市场的潜在变化以及制约发展的相关问题,北大方正人寿与同业也在不断的探索和实践。宁飚表示:面向未来,银行和保险业深度合作;突破客户增长的瓶颈,加强新技术的应用和流程的不断优化,为客户提供更高效和优质的保险服务。

一、扩大客户来源,在积极做好网点流量客户服务开发的基础上,积极尝试开发银行网络端的存量客户,伴随银行电子化服务水平的提升,以及70、80后客户的成长,大量的优质客户到网点办理业务的次数在减少,有效满足他们保险需求将带来银保业务的大幅增长。

二、提升销售效率。对于网点流量客户,核心是提升服务时效,提升效率。通过技术手段提升银行客户经理的销售技术和产品技能,让产品说明变得更简洁高效,投保流程更便捷,这是目前提升竞争力、提升产品销售最有效的做法。在这方面,北大方正人寿与中行合作研发了“智能保顾”小程序,一个在线培训和产品支持系统,帮助银行客户经理利用碎片化时间随时了解、学习保险产品和服务,帮助客户经理及时解答客户的问题,帮其提高销售效率,改善客户感受、提升客户满意度。另外,我们也在积极尝试在投保端优化流程,减少录入信息量,提升客户感受。对于存量客户,银行端可通过大数据、人工智能等技术;通过对客户的特点分析,线上活动,实现保险产品的精准投放,辅以生动活泼的网络端产品展示,激活海量客户的保险需求。

三、应用新技术简化投保流程、提升运营效率、改善客户投保感受。AI技术、大数据技术的使用将有效推动客户与产品的精准匹配;人脸识别技术将有效提升客户身份确定的准确性 ,通过系统客户信息的带入较少投保客户的信息填写;智能核保系统通过双方数据交换让核保环节更为简单、快速,有效改善客户消费感受。

最后,宁飚表示,在打破银行理财产品刚兑之后,银行的中老年客户对保底收益理财产品的需求缺口较大。保险公司年金和终身寿有准刚性兑付特点,在满足风险保障的前提下,仍有稳定的收益,能较好满足这类客户的需求。银行和保险公司要抓住这个契机,积极推动该产品的销售。