北京农商行创新委秘书长刘晓岚：银保空间大有可为，要做坚定的长期主义者

11月11日，由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛”在北京举行。北京农商行创新委秘书长刘晓岚受邀参加了此次峰会，并发表了精彩的演讲。

刘晓岚在峰会上表示，“今年的疫情虽然说我们业务发展受到了阻碍，但是我们也看到了一些新生力量，它们通过一些新的营销方式来做，有些做得相当好。作为管理者应把这些创新的方式提炼出来，固化下来，这是一个新的希望。”

银保空间大有可为

据中国人民银行公布数据显示，截止到2019年末，我国的居民储蓄存款余额已经达到82.14万亿元，公募基金是14.77万亿，人身寿险是8.4万亿。从个人拥有的净资产量来看，储蓄、基金、保险，成为个人家庭金融资产的主要构成部分。而这之中，人身寿险占比极低，面临着结构的调整。基于此刘晓岚认为：

一、作为全球最大的消费市场，我们要进行消费升级。保险消费，也是居民消费升级优化的一个重要的部分。最近《国家中长期经济社会发展战略若干重大问题的思考》发布，从战略角度谈了六大问题。其中第一个问题，就是要坚定地实施扩大内需战略。美好的生活需要稳定、安定的预期和保障，这也给保险业的发展提出了一个课题：行业应如何转型？然而从银行和保险层面来看，二者服务的是同一批客户，不能割裂来看。

二、个人家庭资产配置离不开保险。在刘晓岚看来，个人家庭资产的配置离不开保险，但保险的产品形态相对复杂。保险作为一个伟大的发明，可以帮人们把风险卖掉，进而过安定的生活或者追求理想。刘晓岚表示，“保险的复杂性要远远高于其他的产品，要考虑到家庭的收入周期，要研究一个人的收入周期，远远不是3分钟或者5分钟就能达成销售的一个产品。这是一个比较微观层面的问题，它要求我们创新，要有良好的沟通方式，人员沟通必不可少。”

要做坚定的长期主义者，克服从前工作的惯性

把潜在的需求变成现实的生产力，应该如做呢？刘晓岚认为：

首先，严格按照监管的要求来做。目前监管态势趋严，而严格的监管也是为了行业得以更好的发展，维持行业良性循环。

第二，在银保合作的过程中，希望能够耐下心来进行沟通。刘晓岚指出，机构都在宣扬以客户为中心的伟大理念，但是在实际作為过程当中，往往是以自己为中心。

从未来长远发展来看，银行和保险共同服务于客户。势必要将客户需求放在第一位。刘晓岚看来，保险业务作为一个长期业务，更要绵绵有意、久久为功的精神，要做坚定的长期主义者，不能像以前以阶段性地做法损伤银行、保险公司。在这个转型过程当中，要有一个容忍度，克服以前工作的惯性。

第三，是销售转型。在过去的若干年内，销售形式已然固化，很激情，尤其是卖收益率产品等等，当然它有它的优势，简单。但是现在回过头来，保险形态不是一个收益率替代。对于销售人员来讲如果仅仅只是会卖收益率，这是销售的倒退。所以要培养专业人员的专业素质和沟通方式。

而且今年的疫情，虽然说业务发展受到了阻碍，但是也出现了一些新生力量，它们采取新的营销方式，有些已经做出成绩。这是一个新的希望。作为管理者，应该思考的问题是，如何将这些创新的方式提炼、并固化下来。