给“压库”减减压

文/肖有为

快消品销售，大家常常说“销量都是压出来的”。这话放在前些年的增量时代，完全没毛病。可如今，已然到了存量时代，销量岂能一“压”了之？

君常见，压库压薄了利润，压乱了市场，压出来大量临期（或过期）货，压倒了一众品牌，压垮了不少商家。尽管如此，压库移库的故事每年仍然在快消企业“上演”，哪怕效果一年不如一年。

如何才能给“压库”减减压呢？概括来说，就是要正本清源、守正创新。也就是要从根本上整顿，从源头上清理，在恪守正道的同时，探寻新的思路与方法。具体来说，可尝试从以下几个方面着手。

明晰压货达成目的

压货一般指长期或阶段时间内占压资金、无法及时销售、占据库存、不能产生利润的商品。压货无外乎这样几个目的。其一，为销售旺季做库存准备，防止物流滞后带来的断货、缺货。其二，通过挤占渠道，防止竞争对手抢夺网点。其三，通过库存和资金双重压力传导，激发渠道商自主销售。其四，通过企业内部销售激励，促成市场开发。此外，还有处理企业滞销品、重大营销推广活动等等。目的不同，压货的方式、方法也就不同。压货是把双刃剑，企业不能盲目地为了销量，不顾及市场实际一味地压货。要通过明晰压货的阶段性目的，来探寻不同的压货方法与路径。

盘点核心压货渠道

压货的对象，不外乎渠道和终端网点。仅仅压货在渠道，没有终端网点分销的压货，纯粹是移库。有了众多终端网点的压货，大规模消费才成为可能。……