惠来县小型木材销售企业应收账款管理研究

胡俊慧 吴佳欣

摘 要：随着市场经济的深入发展，市场竞争越来越激烈，应收账款是企业采用信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分，虽能给公司带来销量，但要付出一定的代价，处理不当必将给公司带来风险，所以，应收账款管理是企业经营管理的重中之重。本文通过分析惠来县小型木材销售企业应收账款管理问题的情况，产生应收账款的原因，结合其实际问题提出了建议，并对该县木材销售企业应收账款管理有一定的启示。

关键词：应收账款;内部控制;应收账款管理

中图分类号：F23 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.09.059

0 引言

近些年来随着惠来县建筑类、制造类行业的逐渐发展，显现出对木材需求量及使用量的增加，促使惠来县木材销售行业规模的发展扩大，相应地带动了小型木材销售企业的纷纷涌现，产生行业间的内部竞争、引发系列问题，经调查获知，当地该类型规模的木材销售企业将近有20多家，且其销售规模大都为小型的私有制企业，较少聘请外来员工，作为一个经济发展较为落后的县区，大部分的本地人选择自谋职业，尤其是个体小本生意经营，木材销售占当地经济收入的比例接近20%-30%，对当地木材企业进行调查，其小本业主日常的生活开支来源几乎都依靠其小本生意收入，因此其经营销售的好坏大大影响各个家庭的日常生活，而销售过程中不可避免的竞争促使赊销的增加，让原本可供花销的收入大大减少，呈现出对赊销现状的堪忧及账款收回的亟待解决。

1 惠来县小型木材销售企业应收账款管理现状

为了更好地了解惠来县小型木材销售企业应收账款和企业经营的情况，我们通过走访面谈、问卷调查等对惠来县小型木材销售企业的经营情况和应收账款情况进行了相关的数据调查，以下分析来源于问卷调查数据。

1.1 客户群体

据问卷显示，企业销售客户群的总体信用情况为一般，部分客户信用情况不佳，是造成应收账款拖欠时间长、回收难的主要因素。尽管目前大部分企业销售客户端较为稳定，但由于长期的应收账款问题，迫使企业不得不放弃部分无法进行现金交易的订单，导致小部分客户的流失。目前，客户群体按地区划分有本地客户及外地客户，购买商品大多用于承包本地及外地工程建设材料。

1.2 应收账款占比及应收账款账龄分析

据数据统计，该县的小型木材销售企业其年销售款项占销售总额比例集中在30%-50%，作为单一的私营企业，企业本身的资金来源途径单一，加上当地企业的费用支出主要依靠其木材销售主业收入为资金来源，应收账款周转不灵问题直接关系到企业资金链的运行、风险大。该类企业在应收账款账龄设置上，期限设定较为单一、笼统。数据显示，大部分企业应收账款回收期集中在六个月以上两年以下，拖欠六个月以上的应收账款大约达到60%，一年以上的应收账款约达到30%，三个月内与三年以上均不足10%。总体来看，该地区应收账款回收的周期过长、回收效率低。

2 惠来县小型木材销售企业应收账款管理存在的问题及原因分析

2.1 存在的问题

2.1.1 应收账款余额较多

随着市场小型木材销售企业的出现，行业间的竞争越发激烈，作为潮汕地区的一部分，惠来县地区人员来往与生意交接讲究诚信、和气原则，这也形成了惠来地区，甚至潮汕地区特有的一种民风民俗。在这种环境下，赊销便成了小型企业促进销售的一种重要方式。形成了应收账款数量多的问题，长期的回收困难使应收账款余额较大。

2.1.2 坏账率较高

在面对大量的应收账款时，许多惠来小企业经营者束手无策，没有对应收账款的回收制定相应的回收方案，使得大量的应收账款拖欠期在一年以上;另一方面在坏账形成后并没有对坏账进行专业的分析并且从中吸取经验，加上對于部分客户的个人信用问题，出现部分客户欠债躲债的行为，使应收账款的坏账率较高。而通过对分析企业坏账损失率、付账记录、账龄分析表、应收账款周转率、平均收款期、收款占销售额的比例等指标分析，并按账龄分类估计潜在的风险损失，可以更好的解决企业的坏账问题，最终实现小企业的科学管理和长远发展。

2.2 原因分析

2.2.1 私营家族制企业人情管理模式的缺陷

对于惠来县木材销售小型企业而言，因模式单一和规模较小的原因，加之绝大多数都以家族式、私营式进行个体化的经营管理，其客户对象往往局限于当地的亲戚熟客，导致在销售过程中总参杂着人情所在，同时管理模式上，以经营者以往个人、家族经验和精力对企业进行管理，容易形成人情化的管理模式，使其经营管理缺乏科学的管制及机制约制并及时调整改善，出现管理模式与时代发展有所脱离。

2.2.2 应收账款催收的手段及方法较为落后

经调查分析，当地的小型木材销售企业，对于应收账款管理几乎都采取事后管理，且其事后主要以传统式的电话催促、亲自拜访的方式，然后这些传统方式在现今看来效用并不大，仍可使客户为延期还款而寻求理由。对应收账款事前、事中、事后的管理与处置并无可行性的方法实施，并没有对客户实施跟踪式的调查，导致信息缺乏一定的有效性及更新，使得经营者无法及时有效的对客户进行多方面的评估，落户的方式方法让经营者总停留于“能还”但不知“什么时候还”的业务上，给经营者带来一定的收入损失。

2.2.3 销售手段较为传统落后

因线下实体销售为最早的销售手段及方式，且对惠来县而言，当地居民的主要交易场所为本地的门店，所需的物资在当地便可采集，渐渐的实体店销售也就成为经营者的买卖媒介，这种固定单一的销售手段在现今仍为该地的主流，而这也相应地导致其销售对象局限于附近的需求者，加上当地的经营者在经营销售时，并无针对性对产品进行推广宣传，绝大多数通过旁人的介绍或者自我上门店了解，缺乏线上线下相结合的销售体系。

2.2.4 商家间的恶性竞争

随着惠来县及附近县区各种木材销售企业的开办与经营，让原本处于小型规模的企业的主要经营业务受到一定的冲击，其木材的销售收入为当地经营者家庭收入的主要来源，迫于激烈的市场竞争，为了货物能够销售出去及生存，会采用目前最为主流的赊销方式抢占客户。面对激烈的市场竞争，各个小型企业不得不在销售中适当放宽条件，延缓期限的方式，长此以往的赊销使得企业的应收账款数量越发增加，无法得到有效的回收及风险控制，为后期企业的持续经营发展及资金的运转带来巨大的风险。

3 惠来县小型木材销售企业应收账款管理改善建议

3.1 提高企业经营者素质和增强科学管理的意识

当地小型木材销售企业大多为私营企业，在这当中，经营者依照自我的判断和经验对企业进行管理，在企业起着非常重要的作用，如果没有相关科学的管理方法作为依据和支撑，可能会造成管理不善问题。因此，提高经营者的整体素质能力和加强经营者科学管理的意识对企业应收账款的管理情况有十分重大的意义。积极引导经营者树立科学管理的意识，践行科学的管理方法，避免由于个人经验不足造成的管理不善问题。

3.2 制定合理的催收政策

应收账款一旦形成，就可能面临回收难的问题，并且提高应收账款周转率有利于企业更好的营运，在回收过程，催收难以避免，催收手段也回收情况起着显著的作用。企业在进行催账前，应充分收集客户的信息，包括基本联系方式，拖欠应收账款的时间以及周期，在不同情况下，应有多种催收方式可供选择，对于拖欠过久以及信用不佳的客户，要学会运用法律的手段来维护自身的合法权益。对于长期往来客户，需与其共同协商应收账款的回收期及金额。对于金额较大、时间较长的应收账款，应加大催收力度，降低坏账发生率，反之则可以减小一点催账的力度。

3.3 供员工线上线下专业学习一体化平台

惠来县相比于其他地带而言，经济发展相对落后，获取优质的资源、技术的渠道狭窄，使得当地经营者在经营管理方面，较为传统且缺乏专业，相应的员工在业务实战上单纯的完成简单业务，并无涉及较为专业化的业务，让原本收入不多的小型企业在面对应收账款时备受压力。针对此问题，当地的政府机构可通过引进先进技术方法，或为其宣传、针对性的提供关于应收账款学习平台，具体到在记录、回收、处理等环节的教程知识，扩大其当地人才人员的系统知识的覆盖面，提升在人員素质及专业实战能力。采用线上理论课，线下实战课相结合的培训平台，让经营者及员工得到实质性的培训，在培训的同时，政府相关人员可为其提供犹如客户信用评估分析法、5C分析法、绩效考核方法、积极的收账政策等账款前期管控方法，及应收账款账龄分析法、坏账分析等后期处理法，进行局部试点，在试点下，具体实施：（1）调查客户的信用状况和5C分析法相结合;（2）运用绩效考核方法，实施积极的收账政策;（3）编制应收账款账龄分析法，定期和客户进行账账核对;助力与其培训平台的打造和应收账款管理。

3.4 建立地区的行业交流协会

针对当地同为小型木材销售的企业之间的不良竞争，可搭建一个相互协作、相互交流的企业间协会性质组织，长期的商业竞争尤其是销售环节的竞争，往往会导致本地该行业陷入恶性发展，失去其优势所在，因此通过相关经营者与行业监管部门齐力搭建行业交流协会，将所在地的木材销售企业之间建立起相互约束的关系链，引导经营者一同学习，经和平商谈促共识，共同致力于为本地区的行业发展，打响本地的木材销售行业影响力，同时在该组织中可设相应地会员制度，规范经营者的销售竞争行为，将行业内的资源得到充分的利用，而不是相互打击，借此来引导经营者参与到本地市场的价格调整策略中，尽可能以较为合理且统一的指导价格进行市场竞争，从而减少在激烈竞争中频繁大量的互相赊销之战局面的出现，做到保全其资金的有效回笼和有效发挥。

3.5 搭建互联网交易平台，为企业引进优质客户

在今天大数据的背景下，互联网为各行各业提供了一个更加有效、智能的交易平台，为行业带来更多的可能性。解决应收账款回收的根本问题，还得做好应收账款的事前控制和销售环节的把关。在对面数量多、业务交易情况不一的各小型企业，可利用互联网媒介，将同行业同销售性质的小型企业建立起一定的联系性，响应同行业共进步、共发展的号召，通过为其搭建一个互利共赢的交易平台，尽可能避免交易的错综复杂以及相互之间的竞争交易，而交易平台的建立，能帮助小型企业业主在智能化平台上，利用自身的优势、信誉、口碑让客户自主选择可信赖的服务方，同时也可促进某些不良经营者优化经营战略，带动共同致富。除此之外，智能化的交易平台也使得企业通过在平台进行注册，政府相关扶持机构对客源的引入和智能化筛选，为企业提供充分的、优质的客户源，在销售环节上把控销售的顺利进行、交易的还付，在事前控制上预先匹配优质客户，对客户进行信用记录和信用评估，实现优质企业服务优质顾客有效交易的大数据平台，带动该行业走向智能化、现代化的方向发展。

4 结语

在消费信贷的背景下，赊销成了各个行业不可避免的销售方式之一。应收账款的管理对企业运行具有显著的作用，然而任何事物都带有两面性，适当的赊销能为企业提升销售业绩，增强竞争力，但过度的赊销会导致企业存在巨大的风险隐患，甚至让小型企业走向倒闭的局面，因此不管是在思想还是行动上，我们都需时刻从企业的角度出发，提高风险防范意识，制定合乎企业自身的应收账款管理制度，让应收账款尽可能在合理的期限内回收，将坏账发生率降低;对于客户源，应及时做好信用评估的调查，从销售对象抓起。同时在无法解决回收账款的情况下，小型企业经营者要增强维权意识，用法律手段维护自身的合法权益。

参考文献

[1]胡志娟.中小企业应收账款管理的问题及对策研究[J].管理论坛，2017.

[2]杨鸥.我国中小企业应收账款管理研究[J].企业与管理，2016.

[3]孙瑾.我国企业应收账款管理问题研究[J].市场周刊，2015.