从卖油郎到全品类销冠

文／崔 琳 李晓辉

通过持续不断地走访和市场调研，黄彪扩大了直分销客户网络。

黄彪，是中石化山西石油长治公司一名专职客户经理。面对2020 年直分销工作面临的严峻挑战，他始终坚守“客户至上、争先创优”的销售理念，在省市公司领导的大力支持和帮助下，较为圆满地完成了各项销售任务。2020 年，他的任务完成率达179%，较同期增幅64%，同时办理IC 卡充值较同期增幅57%，销售非油核心商品较同期增幅86%，实现了从卖油郎到全品类销冠的飞跃转变。

浇筑客户情感之花

某成品油公司，是长治当地某集团下属成品油采购单位。虽用油量大，但要通过招标方式采购油品，是长治地区各成品油批发单位不惜代价争抢的一块“肥肉”。但是由于竞争激烈，中石化长治公司2019 年中标率不到30%。该客户大有潜力可挖，但困难重重。

2020 年4 月，系统内“百日攻坚创效”行动、“持续攻坚创效”行动相继如火如荼开展。他认真研判市场、逐个分析客户，深入了解每个客户的用油规律和需求特点，最后把攻坚创效的切入点放在了包含该客户在内的大中客户的挖潜增量。

作为负责维护该客户单位的客户经理，黄彪不等不靠，紧盯客户，主动出击。他响应省市公司号召，疫情期间第一时间将省市公司的《致客户书》、消毒液、防护口罩送到该客户手中，表达“齐心协力战疫情，共克时艰勇担当”的勇气和决心。至今，黄彪还记得客户接过防疫物资时握着他的手对他说的话：“关键时候还得看中国石化，在防疫物资如此紧缺的情况下，能首先想到我们，十分感动。……