销售，管理者的逆袭力

杜伟男

每一个成功企业的后面，都有一个出色的形象代言人。如华为的任正非、格力的董明珠、GE的韦尔奇、搜狐的张朝阳、万科的王石、海尔的张瑞敏等等，他们就像市场专员一样，传播着企业的品牌和产品。如果你是一个消费者，就很有可能因为喜欢一个企业的代言人而购买这个企业的产品，反之亦然，这在传播学上叫认知平衡论。现在有越来越多的企业已经认识到了这一点，并开始有意识地包装企业领导人的形象，正是在这种大形势下，“领导人营销”宣告浮出水面。有调查发现，五百强企业CEO当中最多的是销售出身，第二多的是财务出身，这两者加起来大概超过95%。笔者同样也是销售出身，如今成为企业的管理者，所以我非常认可一个观点：销售，是管理者的逆袭力。

以客户导向优化组织

管理学家钱德勒指出，战略决定结构，结构紧随战略。公司存在和发展的基础是为客户创造价值，战略选择的核心就是决定为哪些细分客户提供何种产品和服务。在公司战略选择确定后，所服务客户的特征、客户需求以及客户需求实现过程，即客户从需求产生到需求得到满足的全过程，包括需求确认、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为五个阶段，这是公司价值创造过程的瞄准点和着力点，也是公司组织和流程的关注焦点以及出发点。

华为总裁任正非也曾指出，我们建立了以客户需求为导向的公司发展目标，为了满足这个需求，后面所有的组织建设都应该是流程化的组织建设，这样才可以快速响应，同时又保持低成本。……