用“心”突破传统，用“光”引领未来

鲁仲明

南京，钟灵毓秀的六朝古都，以其得天独厚的地理位置和气度不凡的风水佳境，在保存华夏文化之正朔的同时，更描绘出一幅近代中国城市工业化与现代化转型的壮美画卷。岁月长河，星汉灿烂，凝望浩瀚长卷中熠熠闪光的颗颗亮点，“华脉”若出其中。

从1998年创立到2017年6月在上海证券交易所挂牌上市，再到铸就今日的辉煌，华脉科技始终在完善自我、超越自我，在用“心”突破传统，用“光”引领未来。凭借在光纤通信、无线通信两大产业上的技术优势，华脉科技成为国内领先的通信网络物理连接设备制造商，以及全球光纤接入市场的卓越供应商。

华脉科技在研发生产制造通信配线设备、宽窄带综合布线设备、物联网终端设备及器件、室内分布及微波无源产品、天线设备、通信系统集成的同时，还通过引进先进技术，实现整体产业结构的转型，与东南大学合作成立了“东大-华脉光子集成技术联合工程研发中心”，致力于开发具有自主知识产权的平面光波导PLC芯片，以光器件技术为核心，以光配网络设备研发为支撑，以提供光纤接入整体解决方案为目标。截至2020年，华脉科技在全国设立了31个办事处，与中国电信、中国移动、中国联通三大运营商及中国铁塔建立了长期、稳定的合作关系，产品广泛应用于通信公网，以及电力、广电、煤炭、石化、铁路、轨道交通等通信专网。同时，华脉科技在亚太、北美、欧洲、非洲等地建立了分支机构，拥有100多家海外合作伙伴，产品和综合解决方案覆盖50多个国家和地区。

凭借一流的产品技术和质量、完善的国内外销售渠道和服务网络、训练有素的专业营销团队，华脉科技能够满足为世界各地客户提供7×24小时的产品咨询及售后服务。这一切硬实力的背后都离不开华脉科技对数字化理念和思维的认知提升，离不开对数字化技术的实践探索，更离不开在数字化转型中的经验积累。

华脉国际广场——总部基地

疫情中大显身手：数字化应对“商机”

2020年新冠肺炎疫情给华脉科技的海外业务带来了非常大的挑战：不能出国拜访客户，沟通变得困难;节奏变慢，客户项目延期，采购周期延长等都影响了其业务的开展。针对这些问题，华脉科技的人员发扬了积极、主动的工作作风，为推动项目如期完成和订单及时交付，以数字化的新思维，通过及时采用新技术和新方式确保了海外市场的正常运行和开发。尽管受疫情的冲击很大，但华脉科技的海外市场业绩依然实现了稳中有升。

泰国TRUE运营商的皮缆认证就是一个很好的尝试：这是一个两年一次的招标机会，如果没有如期完成认证或认证没有通过，就不能如期参加投标工作，需要再等两年才可以参加。当时，泰国和中国都处于疫情中的断航状态，如何进行工厂认证成了问题的关键。通过双方的沟通，大家都认可采用远程视频会议和车间现场直播的形式。为了圆满地完成厂验认证工作，我们做了很多前期工作。如在会议室布置视频会议系统，共享需要沟通的文件，邀请相关业务、技术人员参会，共同回答客户问题;同时，在工厂现场关键工位设置摄像头，实时传输到会议室，使客户能及时了解现场生产情况和工艺情况，并安排相关工艺技术人员随时候命，及时提供现场数据。通过两天的线上视频会议沟通，华脉科技圆满通过了运营商的认证，并于2020年年底成功中标该运营商项目。

在疫情的逆境中顺势而为，市场给我们提供的机遇并不少。在中国发生疫情3～4个月后，海外成了重灾区，导致海外供应商不能正常生产、不能及时交付订单。此时，有较多的订单转移到中国，华脉科技也在这个过程中获得了不少订单。由于疫情对中国本地生产企业也造成了很大的影响，许多小企业不能正常开工营业，或者生产能力有所下降。这为大型企业带来了比较优势，在一定程度上提高了订单量。

光纜生产车间

为了抢抓订单、满足客户需求，公司各部门积极配合，建立了全链路管理和无缝对接机制，实现了订单的及时交付。通过客户定时沟通机制，采用视屏、电话、邮件等形式及时与客户保持沟通，让客户及时了解订单的生产情况，使客户放心;通过内部无缝对接机制由各部门一把手负责，及时处理出现的问题，使问题不过夜;实施原材料就近采购原则，解决了特殊时期交通运输瓶颈，大大压缩了生产周期，从而实现了订单及时交付。

多元化产品策略：数字化扮演“主角”

华脉科技一贯非常重视产品和市场的多元化发展，除了主要产品光纤网络物理连接设备，包括光纤配线架、光纤交接箱、光纤分线箱、光纤分路器、光纤快速连接器，以及各种光纤光缆产品等全网络物理连接设备，还开发了室内无线信号覆盖产品，用于室外无线基站的室外柜、应用于室内机房的低压配电柜、IDC机房设备等产品。同时，华脉科技根据行业市场的发展变化，产品逐步向物联网及有源设备转变，现已建立多条成熟的产品线，实现了多产品线共同发展的局面。

结合海外市场特点，公司制定了适应海外市场的多元化产品策略。

一是加强产品定制化。利用数字化手段整理分析不同区域的客户要求，发挥公司的技术优势，为客户定制化各种光纤光缆及FTTH产品。

二是利用数字化技术为客户提供全链路产品。如东南亚各个国家的光缆结构与中国都不一样，有自己的规范和结构，华脉科技充分利用自己的技术优势，科学整理、消化国外运营商要求，对产品数据进行全方位的评估，包括产品难点、模具难点、原材料、成本因素等，同时配合市场进行开模、测试等认证工作。现在华脉科技光缆产品已进入多个东南亚国家运营商市场，并且在一些国家的占有率达到40%。

三是结合大数据分析海外当地市场的需求特点，拓展有较大市场需求的产品，如适合非洲市场的能源发电类产品等。

四是利用自身数字化技术平台优势，逐步从产品开发向系统集成转变，为海外客户提供整体服务。如在中东的室外柜招标中，我们充分发挥了自身的技术优势和原厂优势，结合运营商技术要求，开发了完全满足客户要求的产品，从国内知名集成商手中分得了一定份額的订单。

五是培养线上“作战部队”来拓展市场。2020年，我们成立了专门的线上拓展团队，依托软件平台，包括环球慧思终端数据，还有阿里国际站、Google、Facebook、LinkedIn等海外平台，对客户进行搜索，同时做跟踪市场需求的分析等工作，对市场客户信息把握更精准，为开拓市场创造有利条件。

室外光缆

室外机柜

多系统接入平台

挖掘内部新潜能：数字化探索“秘笈”

随着科技的发展，数字化工具越来越多地应用于各行各业。本着放眼未来，华脉科技很早就将数字化应用于自己的生产制造和管理领域，并不断扩大数字化应用范围，提高数字化应用覆盖面，有效提高管理效益，为客户提供便捷、有效的服务。华脉科技现在已拥有完善的ERP（企业资源计划）系统、MES（制造企业生产过程执行管理）系统、OA（办公自动化）系统等，通过协同实施和应用，大大简化了内部管理流程、提高了管理效率、节省了生产成本。

在海外市场拓展中，华脉科技试点采用了CRM（客户关系管理）系统。通过采用CRM系统，我们有效地提高了客户开发的精准度和效率;提高了项目的计划性，加快了项目进度;实现了项目信息共享，提高了内部沟通的效率。

当然，数字化的实施不能一蹴而就，而是循序渐进的，需要结合公司的实际情况和产业发展状况。从以往的实施过程看，我们结合公司实际情况，采取了自上而下和自下而上相结合的方式。一些系统需要自上而下，如ERP、OA等;一些系统需要自下而上，如MES、CRM等。在进行数字化应用和转型的过程中，华脉科技逐步总结出了一些经验。

第一，实施数字化首要的是顶层设计。首先，需要解决几个问题：为什么要做数字化，需要解决哪些问题，数字化做到什么程度。其次，数字化实施需要了解基层人员的工作和需求，包括客户的需求，使数字化能真正解决基层人员的问题，给他们带来方便和效率，而不是负担和累赘。最后，需要团队一致配合。把基层需要解决的问题在数字化过程中解决，简化流程，提高管理效率。

第二，作为数字化应用的单位，数字化产品本身的质量、功能是否符合要求是数字化转型成功的关键因素。拥有一种好的数字化产品是成功的前提。

新加坡展会

海外展会上的现场签约

第三，要成功实现数字化转型，培训是非常重要的一环。这不只是在实施过程中的培训，更多的应是在应用过程中的培训。通过定期培训，使操作人员能更好地了解数字化系统，更熟练地使用和操作数字化系统，发掘数字化的潜能和优势，从而整体提高工作效率和工作有效性。

海外市场是华脉科技重要的市场组成部分。未来，华脉科技将通过不懈的努力，使海外市场的总体业绩份额达到公司整体销售额的1/3。为了这个目标，华脉科技组建了海外规划部门，配备相应的人员推动加快拓展海外市场，覆盖更大范围的海外市场。华脉科技还将以光纤光缆及FTTH解决方案为主要推广产品，重点拓展东南亚地区，深耕一些重点区域，实施设立海外销售公司、建立海外合资企业等战略，使华脉品牌在当地能够生根发芽。

为加强拉美市场拓展，华脉科技还建立了拉丁美洲市场拓展团队，完善拉丁美洲市场产品结构，使公司的光纤网络设施更广泛地应用于拉丁美洲市场。

此外，华脉科技还将建立中东、非洲重点区域的市场据点，布局这两个市场。公司现已在南非设有海外办事处，2021年将在迪拜、刚果等地再设立2～3个办事处，辐射中东、北非、南部非洲等区域。华脉科技正逐步建设以EPC为目标的市场拓展和服务团队，提升中东、非洲市场业务占有率，为实现公司的海外战略打下坚实的基础。

用“心”突破传统，用“光”引领未来，华脉科技将践行一条主线（产品运营和资本运营）、两个平台（上市公司平台和营销网络平台）、三大市场（运营商市场、行业市场和海外市场）的发展战略，锲而不舍地走好数字化创新发展之路，为建设“联通世界”“宽带中国”的美好明天持续发光、发热！

链接

南京华脉科技股份有限公司（简称“华脉科技”，股票代码：603042）是专业从事光纤通信、无线通信、物联网及高端制造的企业。公司作为国内领先的通信网络物理连接设备制造商，为国内外电信运营商、电信主设备商和网络集成商提供一流的通信网络连接、分配、保护和整体解决方案。2017年6月，华脉科技在上海证券交易所挂牌上市。

华脉科技坚持高科技发展战略，强化质量管理，相继获得江苏省高新技术企业、江苏省高成长型中小企业、AAA级资信企业、全国用户满意十佳企业等荣誉称号。公司先后建立了江苏省企业技术研发中心、江苏省企业研究生工作站、南邮—华脉物联网应用技术联合实验室等研究机构，先后获得中国电信、中国联通、中国移动、中国铁塔的年度优秀供应商称号。

华脉科技是中国通信标准化协会会员、江苏省通信协会常务理事单位、南京市光通信与光电子技术协会理事单位，先后参与制定了光纤配线架、光缆交接箱等20多项通信产品的行业标准，拥有300多项发明专利和实用新型专利。华脉科技的营销和服务网络已覆盖国内31个省市，在亚太、北美、欧洲、非洲等地建立了分支机构，拥有100多家海外合作伙伴，产品和综合解决方案更是覆盖50多个国家和地区。