“投其所好”还是“同心协力”：供应商权力与行动如何影响合作绩效

程斌武，刘 鑫，李 雪，张 伟，邵芳芳，王 栋

(1.武汉理工大学 安全科学与应急管理学院，湖北 武汉 430070；2.武汉理工大学 管理学院，湖北 武汉 430070；3.中南财经政法大学 外国语学院，湖北 武汉 430073)

在B2B领域，企业越来越强调供应链伙伴建设，以提高效率、灵活性和竞争优势。合作关系对于获取竞争优势至关重要[1]。但在许多行业，买方企业开始大幅减少供应商基数，独家或双供应商关系成为常态。而我国零部件供应商普遍存在着过度依赖系统集成商、被其主导生产运营的问题，在买-供双方合作中处于权力较低的位置。仅有少数文献探讨了权力优势一方为何不愿意与弱势方保持长期合作关系[2]，缺少对低权力方合作关系管理问题的关注。

买供合作关系的特征之一是权力不对称[3]，现有研究大多基于买方视角进行研究，鲜有学者同时对合作双方进行分析，进而导致对合作伙伴间地位、感知、行为差异的研究不足。这与权力在合作关系中的不对称分布特征相违背，这种单边测量方法导致现有文献中权力对合作绩效的影响结论存在诸多矛盾[4]。在供应链买供关系中，买卖双方会根据其权力高低来选择不同的合作行为，例如当供应商处于权力劣势时，其为了能够尽可能赢得买方企业的信任、促成合作关系，会更加主动地做出专用性投资、定制化等行动来示好买方企业，即“投其所好”；而具有权力优势的供应商由于对买方依赖较小，其为了保持自身竞争优势和降低成本可能会更少做出专用性投资等行为，即通过与买方“同心协力”来最大限度地减少冲突，获得好的合作绩效。……