探讨专用车行业降低采购成本的多种有效方式

安徽开乐专用车辆股份有限公司 张付叶

近几年随着专用车产品越来越同质化，市场的竞争越来越白热化，专用车企业走进了市场竞争的“死胡同”，客户一味地追求低价，同行之间的竞争几乎完全依赖价格竞争，导致目前整个行业越来越混乱，虽然数量逐年递增，但利润率逐年下滑。

除了产业升级，向管理要效益、规范内部管理、优化生产工艺和提高劳动效率之外，材料成本的降低尤其是采购成本的降低工作[1]，成为各大专用车企业采购人员研究的重要课题。

大多数企业将降低成本的责任归属于采购部门，而采购部门主要承担的是商务降本。商务降本的方式方法在目前已经非常成熟，具体包括招标采购、议价谈判、延长付款账期、调整付款方式、优化运输等。

招标采购的模式灵活性和可操作性较强，可以通过招标采购降低采购价格，获得更好的付款方式和更长的付款周期，并且可以开发更多的潜在供货商，是目前大多数上规模企业普遍采用的招标模式。

1 采购成本在专用车行业中的重要性

传统的制造业中，材料成本占总成本的65%～70%[2]，而专用车行业的材料成本能达到75%甚至更高。尤其是从2020年下半年开始，各基础原材料价格直线上升，钢材、橡胶、化工等原材料上涨幅度超过50%甚至翻倍，这对下游制造业来说无疑是“雪上加霜”。

一方面上游原材料价格飙升，另一方面下游客户对价格敏感，材料价格增长部分转嫁不出去，只能由专用车企业自行消化，最终由专用车企业“自己扛下了所有”。国内某专用车企业负责人戏称： “到年底一算账，还没卖废料的赚钱”，虽然有点夸张，但也真实地反映出目前专用车企业面临的巨大压力。

在此背景下，企业的降本工作越来越重要，尤其是降低采购成本。

2 降低采购成本的四种方式方法

通常而言，降低采购成本的方法多种多样，并且根据企业属性的不同，有着不同的解决方法。笔者认为，专用车行业常见的降低采购成本的方式主要包括：技术降本，商务降本，营销降本和其他降本。

2.1 技术降本

技术降低成本，主要体现在产品的设计阶段，既包括对新产品的开发，也包括对现有产品的改良，既包括产品本身的设计优化，也包括产品包装的设计优化[3]，因此设计环节直接影响到产品的成本结构，进而影响到产品利润。

技术降本需要设计、工艺等部门紧密配合，然而事与愿违，技术和工艺由于对产品的创新和完美的追求，往往最容易忽视成本的因素。

另外，在产品设计环节，让供货商早期参与，无疑是缩短试制期、降低试验成本的最佳方式。由于专用车行业的个性化需求较强，一般企业为了迎合客户的个性化需求，使得产品缺乏统一性，甚至衍生出一些不符合法规要求或者是“四不像”产品。

概括地说，设计环节的降本主要体现在以下三个方面：通用化设计、标准化设计、轻量化设计[3]。通用化设计指的是在整车设计中，选择和确定具有功能互换性和尺寸互换性的各独立单元。通用化与标准化相辅相成，都是在产品的互换性和功能性基础上，尽可能地减少尺寸、规格、材质等种类，在满足基础功能性的基础上化繁为简。

轻量化的设计是近几年的趋势，也是降低成本的关键渠道。轻量化是在满足产品安全性和功能性的基础上，改善设计，调整产品结构，引进新材料，减少材料用量，提高材料利用率。目前专用车行业比较普遍的轻量化设计，就是大批量地采用高强度钢代替传统的低合金材料，或者用铝合金材料替换碳钢或不锈钢材料，大大降低了车身重量的同时，还能降低能耗，最终达到降低客户的使用和维修保养成本的目的。

2.2 商务降本

大多数企业将降低成本的责任归属于采购部门，而采购部门主要承担的是商务降本。商务降本的方式方法在目前已经非常成熟，具体包括招标采购、议价谈判、延长付款账期、调整付款方式，优化运输等。招标采购的模式灵活性和可操作性较强，可以通过招标采购降低采购价格，获得更好的付款方式和更长的付款周期，并且可以开发更多的潜在供货商，是目前大多数上规模企业普遍采用的招标模式[3]。

议价谈判说到底就是供需双方在争取双方利益的天平上，相互博弈的过程。不同于招标采购的是，议价谈判贯穿在采购的日常工作中，可能每天都会遇到议价谈判。延长付款账期和调整付款方式是在价格之外，是通过灵活的财务策略降低成本的方式。除此之外，优化运输方式，减少运输环节的成本，也是降低成本的方式之一。

2.3 营销降本

营销降本的意思是，将产品的降本融入到营销环节，在订单式的营销模式中，将降本理念灌输给每位销售人员，引导客户选择标准化、统一化的产品，减少甚至避免个性化的需求，使客户选择的产品与企业的通用产品相一致。

营销降本是大多数企业容易忽视的环节，然而在专用车行业订单式生产的现状下，营销降本才是降低成本的源头。

2.4 其他降本方式

除了上文提到的降低采购成本的方式之外，还有其他的方式如本地化采购和集中采购。本地化采购由于采购半径最小，可以实现最低的运输成本，并且大大缩短了采购周期，可以最大程度地降低仓储库存，甚至实现零库存，将存货成本降至最低。

另外，由于本地供货商相对于外地供货商具有“近水楼台先得月”得天独厚的条件，可以以最快的速度与专用车企业实现技术、工艺交流和对接，让配套商早期参与，将配套件的设计和整车的设计实现无缝对接、共同推进，缩短产品的设计周期，能够使配件的设计、质量等完全符合产品要求，相关产品迅速实现批量化生产，降低实验成本。

另外一种方式是集中采购。集中采购又叫采购的中央化[3]，集中采购的方式适用于大宗物料，品种单一、能够达到一定的数量和采购金额，在商务谈判中，购买方具有一定的议价能力，否则就失去了集中采购的意义。

集中采购由于实现了采购渠道、品种规格的高度集中，供货商可以适当地调整生产节奏，实现有序生产，根据客户需求节奏适当储备货物并且调整发货节奏[3]，降低存货风险，所以对于买卖双方都可以大幅度降低成本。

对于专用车企业来说，本地化采购和集中化采购的优势越来越明显，已经成为规模化企业的重要采购方式。如山东某地的专用车企业，本地化采购的优势凸显，且实现了全配套体系的产业化集群，集中程度居全国之首。

3 结语

总之，在竞争日益激烈的当下，传统的机械制造业除了面临产线升级改造的压力，降低采购成本是第二压力。以上谈到的降低采购成本的方法，只是其中的一部分，在具体操作中每一家企业还会根据自己的情况总结出其他的方法。具体的降本方法还需结合企业自身特点，具体问题具体分析，并加以灵活运用。