渠道覆盖原则：要稳、要准、要有序

海游

最近和兩个年销售额20亿元左右的企业沟通来年渠道覆盖的事情，马上要开始做2022年的预算了。

今天我将刚刚给某个企业做的渠道覆盖规划大概框架分享给大家，同时也希望这个企业的团队可以更好地理解执行。

中国是一个超大规模、多层次、立体的市场，293个地级市，7个地区，30个自治州，3个盟，2847个县，38773个乡镇（数据来源：百度百科）。

在中国，有1200万个售点，渠道类型超过上千种。680万个传统小零售店， 2.2万个KA。

上面是我国市场的结构组成定义，还不包括每一个区域的人均可支配收入情况、人口数量、GDP收入和南北消费习惯等，可谓天下没有两片相同的树叶，也不会有两个相同的市场。

一个布局全国的企业，渠道覆盖是首要大事，“有多大锅下多少米”是我给每一个企业必讲的一句话。

渠道覆盖规划原则包含以下几点：

1.渠道覆盖企业如何承担市场管理和品牌推广的压力？

2.渠道覆盖必须是整个营销渠道每一个环节的有序互动和相互职责的确定化，强化企业维护市场秩序的能力。

3.渠道覆盖的优劣不仅仅体现在对通路资源的引导力和控制力上，也体现在对终端的维护上。

4.渠道覆盖的推进要注重节奏和阶段性重点的把控。同时建立与市场发展阶段相匹配的营销网络及管理模式。

5.覆盖模式的推进既要符合市场发展的客观需要，又要以内部管理能力和市场控制能力为前提。

总之，渠道的覆盖模式要稳、要准、要有序，欲速则不达。

由于产品定位和市场开发差异，所有企业的市场均处于以下四个阶段：成熟期（销量贡献型市场）、成长期（销量增长型市场）、导入期（销量积累期市场）和空白期（销量潜力型市场）。……