医药企业营销目标市场的选择

刘 洋

（江苏联合职业技术学院南通卫生分院 江苏 南通226000）

在社会飞速发展的21 世纪，挑战与机遇并存，医药市场发生了翻天覆地的变化，营销新观念的出现对传统旧有的营销观念造成了很大的冲击。近年来，我国的医药市场结构体系越来越完善、开放，给医药企业带来了更加广阔的发展空间和更加良好的发展机遇，但也导致我国医药企业的市场竞争也变得更加激烈。

一、评估细分市场

在评估不同细分市场时，企业必须考虑两个因素：细分市场的吸引力、企业的目标和资源。

（一）细分市场的吸引力

如果一个细分市场只是拥有足够的规模和增长前景，而无利可图，实际上没什么吸引力，企业把它作为目标市场的可能性不大。 没有足够的销售量就无法构成现实的市场，难以保证合理的营利水平，也就无法成为目标市场。 市场规模大小是相对的，应根据企业的实力选择适当的规模。 所有的企业都希望扩大销售和增加利润。 细分市场是否具有发展潜力，是否能保持一定的增长率，也是十分重要的。 如果一个细分市场仅有适度规模，而缺乏增长潜力，那这个市场很容易进入饱和状态，企业的获利和进一步发展将受到限制。 细分市场的营利性：有适当规模和成长率的市场若缺乏营利性同样不能成为目标市场。这种细分市场一般供应能力大、竞争者投资大、竞争成本高。如果要打入这类市场，价格战、促销战、渠道争夺战不可避免，而且需要不断推出新产品来支持竞争，企业打入市场、稳住市场的代价会很高。……