大数据时代企业销售管理信息化转型问题研究

夏丽

摘 要：在信息技术快速发展的背景下，伴随着智能终端的全面推广与应用，大数据时代到来为企业生产经营创造了良好契机，在大数据技术支持下企业在经营管理中能够更好地获取所需信息，提高产品销售的整体效率。不过受观念及管理制度滞后性影响，部分企业现有销售管理体系中还存在许多需要改进的问题，为更好地推动企业发展，本文重点对企业销售管理的常见问题进行探讨，随后站在大数据视角对企业销售管理信息化战略的策略进行分析，希望可以为相关企业转型升级提供一些参考。

关键词：大数据；企业；信息化转型；销售管理

一、大数据的概念

大数据泛指海量数据，这些数据有着不同的来源以及表现形式，主要涉及网站、数据库、应用程序、商业交易系统、物联网环境中利用传感器生产的实时数据等，可以利用可横向扩展的软件对海量数据进行处理。在广义上大数据常常被认为是一种社会经济现象和在部分领域出现的分析大量数据的技术能力有关。当前，大数据技术被广泛应用于物流运输、数据存储、搜索引擎、社交媒体、医疗保健、科学研究等领域，在推动时代进步的过程中发挥出了巨大价值。

二、大数据时代企业销售管理信息化的必要性

在现代科技快速发展的背景下，大数据技术的应用范围进一步拓宽，在激烈的市场竞争环境下，大数据逐渐成为推动和影响企业发展的重要因素。当前，大数据已经成为企业提高自身竞争力的有力武器，对市场发展起到了较强推动力。站在企业的角度考虑，大数据时代到来不仅面临着挑战，而且还存在着许多可推动自身发展的机遇。大数据时代到来，使得各大企业面临的信息变得更加复杂，信息内容更加细化、呈现范围更广，具有跨时空、跨地域、跨专业和跨行业等特征。在这一特殊的环境下，得益于大数据技术的帮助，企业可以更加全面地对市场环境的变化进行了解，更加细化地做好市场定位并深入掌握客户需求，以便企业及时对发展策略进行调整。大数据时代是一个信息爆炸的时代，怎样对信息进行高效提取成为广大企业密切关注的焦点，对海量数据信息的收集与处理也使得企业要打破发展瓶颈将面临更高难度。对此，企业有必要结合大数据时代的特征以及当前市场环境的变化，及时对自身销售管理模式进行转型和优化，借助大数据技术这一工具，保证销售管理模式的先进性与有效性，以便自身在激烈的市场竞争中占据较大优势。大数据时代下，信息的流通具有速度快、风险高等特征，在面对具有较高时效性的市场信息时，企业还需要采取更加高效的信息收集与处理方式，否则在所收集信息滞后的情况下，将进一步影响企业管理决策的有效性，甚至会让企业陷入发展困境。因此，企业在销售管理中有必要把握好大数据时代的特征，注重信息收集及处理的及时性，做好存储与安全管理等工作，有效降低各种安全风险对数据信息使用价值可能造成的影响。

三、企业销售管理中常见的问题

（一）销售观念陈旧

在时代不断更迭的背景下，各企业面临的竞争压力不断提升，企业要想在激烈的竞争环境下始终保持优势，必须遵循与时俱进的原则，及时对自身销售理念以及销售模式进行革新。从目前的情况来看，仍然还有许多企业采取的销售管理手段比较落后，企业负责人及各级管理人员的销售观念比较陈旧。这种销售方式，无疑是企业缺少对市场细分定位以及客户精准定位的表现，单纯采用价格战略获取销售收益，虽然可以短期内为企业创造较高经济效益，但是从长远发展来看容易给企业的生产经营留下许多风险隐患。

（二）市场开发能力薄弱

销售市场并非天然形成，而是需要各大企业通过对客户需求进行调查和分析，在精准对目标市场进行细分和定位的基础上，对目标客户群体提供优质的产品与服务，采取恰当的销售或服务行为让买卖双方的需求都可以得到满足。从目前的情况来看，部分企业在销售管理过程中缺少较强的市场开发能力，对目标市场的挖掘、定位、分析存在偏差，更多是通过盲目宣传的方式在市场上寻找客户，这种客户开发方式的效率很低，会制约企业销售管理工作的整体成效。销售行为并非简单的买卖和交易行为，而是一个连续性的服务流程，企业只有逐渐形成完整的销售管理闭环，才可以为目标客户提供最优质的产品和最周到的服务。当前，我国许多企业还未建立完善的销售服务流程，企业所采取销售管理手段不够专业，现有销售策略有待完善，主要建立在买方市场的导向作用下设计并提供产品与服务，现有销售流程不够完善，部分企业对售后的跟踪服务不够及时，这也导致许多企业面临着客户流失的问题，上述现象在中小型企业内部比较常见，也有少数大型企业面临这些问题。

（三）信息化能力不足

信息化技术在企业销售管理中的应用，能够为精细化管理、大数据分析以及在线营销等目标的实现提供便利，同时也对传统地推销售、上门销售、电话销售等模式造成了巨大冲击。大数据时代到来，大幅提高了销售管理工作的便捷性，使得传统销售管理模式发生了巨大变革。在信息化、大数据等新兴技术的帮助下，越来越多企业开始参与到线上销售管理中，使得销售服务全过程的信息化程度得以提升，企业为客户提供贴心、便捷的售后服务成为可能，同时还可以通过密切与客户进行在线交流的方式，进行客户需求分析，以便企业在销售管理中为客户提供更加精准的服务，更好地满足客户对产品、服务的需求。从当前的情况来看，我国还有许多企业在销售过程中，仍然将线下地推销售方式作为发展重点，这种销售方式可能会影响企业所提供产品与服务的及时性，导致大量客户的需求得不到满足。部分企业在销售管理中对信息化建设的重视程度不高，在客户需求分析、潜在客户挖掘所面临的阻碍较大，这将进一步对企业的快速发展造成限制，企业甚至会面临被时代淘汰的风险。

（四）信息分析和能力不足

大数据时代下，企业在做好信息收集与信息筛选工作的基础上，可能会在信息分析过程中陷入困境。部分企业未引进先进的信息整理与数据对比工具，可能无法通过数据信息分析的方式，对企业现行销售管理模式的问题进行探究，也难以保證革新后的销售管理模式能够更好适应时代与市场发展，更无法通过深入分析的方式对潜在客户的需求进行挖掘。大数据时代下，企业在销售管理中，通过收集、筛选、分析数据信息，能够为企业进行销售管理进行决策指导，从一定程度上决定了企业能否在激烈的竞争中获得优势。从目前的情况来看，还有许多企业在销售管理中对相关数据信息的应用效果不佳，部分企业所获取信息的时效性得不到保障，这将影响数据信息的高效利用；部分企业受管理人员主观因素限制，未结合市场环境有针对性制定销售计划，这也将对数据信息的价值发挥造成限制。

四、大数据时代企业销售管理信息化转型的策略

（一）及时转变企业销售观念

要想有效推动企业销售管理信息化转型，需要各大企业站在大数据视角下深入对销售管理中现存的问题进行分析，及时对现行销售管理进行转变，充分认识到大数据、信息化等技术在企业销售管理中的价值。只有从思想意识层面上认识到大数据技术对提高企业销售管理水平以及核心竞争力的重要意义，企业才可以从根源上推动销售管理信息化转型，才能够跟上大数据时代的发展步伐。这就需要企业管理者具备较强的学习意识，及时对企业外部环境的变化进行了解，同时做好培训与宣传工作，提高企业全员对大数据时代的认识，为企业转型创新销售管理模式做好充分铺垫。例如，企业可以应用大数据技术做好目标客户定位，通过对客户消费习惯以及消费需求进行分析，有针对性制定产品与服务策略。在信息化、大数据技术支持下，企业可以进一步对产品设计与销售全流程进行优化整合，深入对客户需求以及目标市场进行挖掘，以便将更合适的产品提供给客户，同时提供令客户满意的服务，以便持续在激烈的市场竞争中保持优势，避免企业在销售管理模式转型不及时的情况下被时代淘汰。

（二）加大信息化建设的投入

企业在销售管理信息化转型过程中，要想有效发挥大数据技术的价值，必须加强在信息化建设上的投入，为在销售管理中有效应用大数据技术提供硬软件层面的支持，以此提高企业收集、筛选、分析数据信息的能力。对此，企业要在信息化建设中投入更多资金，在每年度预算编制中，需要将信息化建设的资金预算作为工作重点，为后续建设数据信息提供有效指导，同时加强对现有人员的技术培训，加大先进技术人才的引进力度，为更好地发挥先进技术在企业销售管理中的价值创造良好条件。

（三）改变传统销售管理模式

企业在销售管理中要树立大数据思维，主动对传统销售管理模式进行创新。大数据时代下，企业除了要和同类企业展开信息战外，在需要面临来自客户的压力。在这一背景下，企业要尽量获得更多的数据信息，以便制定更完善的销售管理方案，从而更好地在激烈的竞争环境下脱颖而出。同时，在信息双向流通的基础上，也可以为客户创造一个了解企业及产品服务的机会，让潜在客户对产品与服务的价格、优势等进行分析，为企业创新销售管理模式创造良好的条件。企业要将现代化信息技术以及大数据技术作为销售管理信息化转型的重要推动力，利用好销售管理相关数据信息，及时对产品与服务进行升级，以便抢占更高市场份额，在参与竞争的过程中凭借先进技术手段获得更高经济效益。

（四）拓展销售信息收集渠道

在企业销售管理过程中，销售信息收集渠道进行拓宽，可以让企业应用大数据技术收集更多有用的数据信息，为企业开展销售管理工作提供强大的信息保障。传统信息收集方式效率低下，容易引起客户反感，同时单向投放广告的方式，也会影响企业对客户反馈信息的接收，导致企业对客户的需求了解不足，难以为客户提供有针对性的产品与服务。大数据时代下进一步对企业营销环境进行了创新，企业可以在微博、微信等社交网络上与客户进行双向沟通，以便了解客户的消费偏好，有针对性调整现行产品与服务策略，更好地迎合客户需求，同时还可以有效引导客户的消费行为。

（五）提高企业信息化转型速度

企业销售管理信息化转型过程中，要注重对传统销售管理工具进行改善，这从一定程度上决定了企业的未来发展方向。基于信息化、大数据的销售管理转型创新，需要以现代先进科技为主要驱动力，借助大数据、信息化等技术手段，切实把握好新时代的发展契机，不断对企业运营模式以及产品结构进行优化升级，将线上渠道作为企业销售的主要方向，注重线上市场开辟，做好线上推广、线上销售等工作，通过结合客户反馈信息及时提供售后跟踪服务，使得企业销售管理全面实现信息化发展。在传统销售管理模式下，客户管理与关系维护主要通过电话或人员回访的方式展开，客户关系管理受限于销售人员个人态度、能力，销售人员个人意识与水平将影响客户与企业之间的黏性，导致企业面临客户流失的风险。在大数据时代下，通过数据收集与分析，可以让企业更加深入地对客户需求进行掌握，以便企业与客户进行有针对性对话，结合客户需求提高售后服务的及时性，完善企业的客户关系管理，不断壮大企业客户群體，面向市场乃至整个社会逐步打造完善的品牌，为二次销售的开展创造更大可能，通过对销售管理模式进行信息化转型，为企业创造稳定、持续的经济效益。

五、结束语

综上所述，大数据时代下企业销售管理在信息化转型过程中，需要将大数据、信息化等新兴技术融入销售管理全过程，在做好目标市场细分定位以及目标客户分群定位的基础上，着眼未来将市场与客户作为发展导向，逐步形成大数据思维，在销售全过程中强化数据信息搜集与分析，发挥大数据技术引领销售管理信息化转型的作用，始终保持企业销售管理模式的先进性，结合客户需求以及企业发展目标，及时对销售管理模式进行调整。

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